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营销策略:FABE销售法

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介绍

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后,分析这一特点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的好处,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

例子

例子1:能率热水器

能率热水器的卖点:

  1. 冷凝式热水器,能效高达99%;
  2. 水、气双重动态调节,享受恒定水温;
  3. 开机自检,中合器三重过滤水,中合器报警功能,电、水、气三方面多重安全保障。

F:特点(因为) -- 冷凝式热水器
A:优点(所以) -- 能效高达99%
B:好处(对于你而言) -- 省电节气,更省钱

F:特点(因为) -- 水、气双重动态调节
A:优点(所以) -- 恒定水温
B:好处(对于你而言) -- 冬天不怕水突然变凉,引起感冒;夏天不怕突然变烫,烫伤皮肤,享受恒温带来的舒适

F:特点(因为) -- 开机自检,中合器三重过滤水,中合器报警功能
A:优点(所以) -- 电、水、气三方面多重安全保障
B:好处(对于你而言) -- 不怕漏电,不怕煤气中毒,不怕洗澡水污染引起皮肤过敏

例子2:瓜子二手车

F:特点(因为) -- 瓜子二手车直卖网
A:优点(所以) -- 没有中间商赚差价
B:好处(对于你而言) -- 车主多卖钱,买家少花钱
E:证据(你看) -- 创办一年,成交量就已遥遥领先

例子3:自我介绍

F:特点 -- 简单介绍下自己的基本情况,如职业、公司
A:优点 -- 讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事
B:好处 -- 说说你能够给别人带来什么样的帮助

变体

在移动互联时代,消费者最大的特点是没有耐心,机会稍纵即逝,一句话不能震住消费者,机会也就失去了。所以,这个公式弱点是略显“啰嗦”,在门店实际导购过程中,一般不太可能按特点-优点-利益点-证明这四个步骤去介绍产品。

实际上真正有效的导购(推销)逻辑是BEFA(洞悉需求-利益点-证明-特点-优点),一开始就要通过“望闻问切”快速锁定客户需求,然后直接说出产品的利益点,然后拿出证明,消费者如果有耐心的话,再依此说出产品的特点与优点。

注意:客户用的不是产品特征或优势,而是产品给他们带来的用来满足他们需求的利益。对于不同的人,利益是不一样的,内容需要根据对方做调整。

如何运用FAB法则进行销售

F:Feature(属性、特性):指商品的特点
A:Advantage(用处、作用):指商品的特点所带来的用处
B:Benefit(好处、利益):指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)

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