利用高效率的补贴策略驱动用户增长

1. 利用高效率的补贴策略驱动用户增长白朔天

2. 介绍白朔天 ✔ 公众号“算法入门速成班” 作者 ✔ 慕课网讲师 ✔ GitChat 认证作者 2015年7月中国科学院博士毕业，加入湖北经济学院 2018年12月加入美团 2017年6月加入滴滴出行

3. 我的矩阵 GitChat imooc 公众号

4. 标题拆解利用高效率的补贴策略驱动用户增长评价手段目标

5. 第一个话题：什么是用户增长

6. 增长是个永恒的话题 u If you are not growing, then you are dying. u At least, growing > dying. growing u 增长包括人数和质量。 DAU 规模 = 𝐷𝐴𝑈 % + growing − dying ∗ 质量 dying

7. 获客还是留存：增长模型的变化获客(Acquisition) 留存(Retention) 激活(Activation) 激活(Activation) 留存(Retention) 推荐(Referral) 收益(Revenue) 收益(Revenue) 推荐(Referral) 获客(Acquisition)

8. 用户视角：生命周期曲线用户价值潜在期新手期用户下载APP 成长期成熟期衰退期沉默期时间

9. 用户增长地图：烟斗模型获客潜在期新手期成长期成熟期衰退期沉默期激活留存收益推荐

10. 第二个话题：增长的必杀技是补贴

11. 身边的例子：来点补贴加个班员工工作到21:00，可以报销公司与住所单程打车费。条件回报人数人数 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间 6-7 7-8 8-9 总会有一部分人为了钱，支付自己的时间。 9-10 >10 下班时间

12. 历史证明：有钱能使鬼推磨百团大战：美团、大众点评、百度零元打车：滴滴、快的、Uber 免费吃：美团、饿了么、百度红包车：摩拜、ofo 补贴驱动增长：通过补贴，让用户体验产品或服务，留下来并持续使用。

13. 几个常见的补贴抓手红包、抵用券、现金券特价积分兑换折扣券实物奖励、虚拟奖励

14. 该怎么补贴，必须计算效率同福客栈对门开了个怡红楼，两家酒楼打起了价格战。怡红楼为了抢占市场，送银子、送丫环，致倒闭。补贴不讲效率，只能是血本无归。

15. 绝对补贴效率ROI的通式补贴效率是个经济学话题。效率越高越好，即花小钱，办大事： 𝑅𝑂𝐼 = 补贴后的效果 − 补贴前的效果补贴金额效果 • 根据不同的业务环境可能会有所改变 • 通常以钱为单位，例如GMV、毛利等

16. 提升补贴效率的关键因素：市场供需需求：来自用户，市场规模的天花板供给：来自平台，在市场投放的服务数花钱没有收益，市场供给饱和 / 过剩 𝑅𝑂𝐼 = 补贴后的效果 − 补贴前的效果补贴额花钱策略带来收益，市场供给不足

17. 第三个话题：智能化补贴引擎落地实战打造基于人工智能、心理学、经济学的精细化运营系统

18. 增长策略需要跨部门合作共赢 Story Line 增长提效补贴供需精细化营销客服运营 PM 精细化营销引擎数据分析算法 RD 工程 RD

19. 继续从身边的那个例子说起任何员工工作到21:00，可以报销公司与住所单程打车费。 𝑅𝑂𝐼 = 公司的视角：补贴后的效果 − 补贴前的效果补贴金额收益：工时增长成本：打车费人数有效补贴无效补贴 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间

20. 个性化下班补贴v1 员工 i 工作到𝑥 5 ，可以报销公司与住所单程打车费。 𝑥 5 = 员工𝑖上个月平均下班时间 + 60分钟公司的视角：成本：打车费收益：工时增长人数补贴后的效果 − 补贴前的效果 𝑅𝑂𝐼 = 补贴金额核心思路：剔除无效的补贴 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间

21. 个性化下班补贴v2 员工 i 工作到𝑥 5 ，可以报销公司与住所单程打车费𝑦 5 元。 𝑥 5 = 员工𝑖上个月平均下班时间 + 60分钟 𝑦 5 = 𝑓(员工𝑖的补贴弹性) 成本：打车费公司的视角：收益：工时增长人数补贴后的效果 − 补贴前的效果 𝑅𝑂𝐼 = 补贴金额核心思路：根据补贴弹性，刺激转化 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间

22. 个性化下班补贴v3 员工 i 工作到𝑥 5 ，可以报销公司与住所单程打车费𝑦 5 元。公司的视角：收益：工时增长 𝑥 5 = 员工𝑖上个月平均下班时间 + 60分钟 𝑦 5 = 𝑓(员工𝑖的补贴弹性) 成本：打车费员工 i ∈ 好员工集合好员工：小时创造的价值大于 𝒚 𝒊 人数 𝑅𝑂𝐼 = 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间补贴后的效果 − 补贴前的效果补贴金额核心思路：边际效用大于边际成本的员工身上，增加投入。

23. 个性化下班补贴v4 2018年是公司主营方向红利期，市面有大量竞对公司。即公司HC多，人才少。任何员工作超过晚6点，都报销打车费，另外赠送宵夜。公司的视角：收益：工时不减少成本：打车费+宵夜人数核心思路：提高补贴力度，换取员工留存。 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间

24. 个性化下班补贴v5 2019年，公司裁员，任何员工都不报销打车费。即公司HC少，员工多。公司的视角：收益：无人数成本：无核心思路：公司不需要那么多员工，精简编制。 6-7 7-8 8-9 9-10 >10 下班时间

25. 个性化下班补贴——复盘员工画像（V1、V2、V3）：劳动能力、补贴弹性成本收益识别市场环境（V4、V5）：市场供需、场景、竞对动态规划：补贴金额的分配效率

26. 精细化营销引擎系统框图产品机制用户触达预算控制补贴产品反作弊用户反馈供需缺口动态规划算法RD 模型数据用户画像 Hive 供需预测 HDFS 竞对预测 Mysql API

27. 算法工程师工作规范目标到底在做什么事情指标北极星指标，指标体系机制优化这些指标的方法是什么模型需要用哪个模型评估科学验证一整套流程的效果重视度1 重视度2

28. 模型用户模型价格弹性： 𝑘= 供给模型、需求模型 %∆𝑦 𝑑𝑦/𝑦 = %∆𝑥 𝑑𝑥/𝑥 𝑑𝑦 𝑑𝑥 =𝑘 𝑦 𝑥 1 1 E 𝑑𝑦 = 𝑘 E 𝑑𝑥 𝑦 𝑥 𝑦 = 𝑖𝑛𝑑𝑒𝑥 ∗ 𝑓 𝑥 ∗ 𝑑𝑖𝑐𝑡[𝑥] 模型：指数因子时序模型特殊修正 𝑦 = 𝐶 ∗ 𝑥 I 劳动意愿：反映用户最近N天内的劳动付出特征体系：指标序列线下特征劳动能力：反映用户长时间的劳动水平因子拆分：周期性趋势性随机性

29. 机制：利用补贴驱动增长的3个机制机制：业务指标到模型的桥梁，本质上是个动态规划方程。 Obj: 𝐦𝐚𝐱 (𝑹) s.t. 𝑹𝑶𝑰 > 𝜸 𝑪𝑶𝑺𝑻 < 𝜺 Obj: 𝐦𝐚𝐱 (𝑹𝑶𝑰) s.t. 𝑪𝑶𝑺𝑻 > 𝜺 有钱且有效，最大化收益。通常𝛾很小，比1略大；业务早期，市场为王。 𝜀为预算，较大。约束覆盖率，最大化效率。业务成长，效率优先。 𝜀不会太小。 Obj: 𝐦𝐢𝐧 (𝑪𝑶𝑺𝑻) 收益不减少，减少补贴。 𝑟较大。 s.t. 𝑹 > 𝒓 业务成熟，盈利上岸。成本收益效率

30. 产品的套路，有时候涨价也能促销鹏：给钱！鹏：7万。鹏：8万。鹏：10万。鹏：11万。鹏：15万。杉：5万。杉：6万。杉：7万。杉：10万成交。杉：10万成交。杉：如图 —> 信息不对称，供给严重不足（垄断）。

31. 产品的套路，心理建设三国杀月卡滴滴司机流水加速卡售30元，当即返回3000元宝，未来31天，每天领取100元宝。售价N元，未来30天内，每笔订单都可以额外获得x%的车费。售30元，未来31天，每天领取200元宝。 𝑀 ∗ 𝑥% > 𝑁，则司机获利。利用人损失厌恶的心理，换取未来一段时间的活跃度。适用于竞争态，提高用户忠诚度和留存率的场景。

32. 产品的套路，带来额外的增长补贴率一致的两个补贴活动，通过不同的产品包装，可能产生截然不同的效果。 𝑪𝑶𝑺𝑻 = 𝟐亿 𝒃𝒐𝒏𝒖𝒔 = 𝟐𝟎元 𝑛 = 1千万 𝑛 = 1千万 𝑏𝑜𝑛𝑢𝑠 = 20元 𝐶𝑂𝑆𝑇 = 2亿问题一：两个补贴活动哪个pv更高呢？问题二：第二年、第三年效果如何呢？集五福得20元新年红包

33. 来自用户群体的执行风险用户比价，感知到杀熟好员工 i 工作到𝑥 5 ，可以报销公司与住所单程打车费𝑦 5 元。张三工作到21:00，可以报销公司与住所单程打车费30元。李四工作到22:00，可以报销公司与住所单程打车费25元。不公平

34. 风险规避的套路保持杀熟的规则透明杀熟，需要告诉用户为什么杀他。玩一些价格游戏提高定价，以反向补贴进行杀熟。由2.5元抬价到7元，但每个用户可以参加返现抽奖。张三的红包4元；实付3元李四的红包5元；实付2元

35. 人工智能、经济学、心理学、运筹学融合用户触达补贴产品反作弊预算动态规划用户画像供需预测 Hive HDFS Mysql 用户反馈供需缺口竞对预测 API 增长黑客微观经济学心理学收益管理人工智能大数据基础建设

36. 感谢各位的聆听。