介绍

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的好处，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

例子

例子1：能率热水器

能率热水器的卖点：

1. 冷凝式热水器，能效高达99%；
2. 水、气双重动态调节，享受恒定水温；
3. 开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能，电、水、气三方面多重安全保障。

F：特点（因为） -- 冷凝式热水器
A：优点（所以） -- 能效高达99%
B：好处（对于你而言） -- 省电节气，更省钱

F：特点（因为） -- 水、气双重动态调节
A：优点（所以） -- 恒定水温
B：好处（对于你而言） -- 冬天不怕水突然变凉，引起感冒；夏天不怕突然变烫，烫伤皮肤，享受恒温带来的舒适

F：特点（因为） -- 开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能
A：优点（所以） -- 电、水、气三方面多重安全保障
B：好处（对于你而言） -- 不怕漏电，不怕煤气中毒，不怕洗澡水污染引起皮肤过敏

例子2：瓜子二手车

F：特点（因为） -- 瓜子二手车直卖网
A：优点（所以） -- 没有中间商赚差价
B：好处（对于你而言） -- 车主多卖钱，买家少花钱
E：证据（你看） -- 创办一年，成交量就已遥遥领先

例子3：自我介绍

F：特点 -- 简单介绍下自己的基本情况，如职业、公司
A：优点 -- 讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事
B：好处 -- 说说你能够给别人带来什么样的帮助

变体

在移动互联时代，消费者最大的特点是没有耐心，机会稍纵即逝，一句话不能震住消费者，机会也就失去了。所以，这个公式弱点是略显“啰嗦”，在门店实际导购过程中，一般不太可能按特点-优点-利益点-证明这四个步骤去介绍产品。

实际上真正有效的导购（推销）逻辑是BEFA（洞悉需求-利益点-证明-特点-优点），一开始就要通过“望闻问切”快速锁定客户需求，然后直接说出产品的利益点，然后拿出证明，消费者如果有耐心的话，再依此说出产品的特点与优点。

注意：客户用的不是产品特征或优势，而是产品给他们带来的用来满足他们需求的利益。对于不同的人，利益是不一样的，内容需要根据对方做调整。