技术创业早期投资思考框架

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1. 企业软件投资的思考与实践技术创业早期投资思考框架 TGO鲲鹏会分享 Jake/Aug.2019 @深圳

2. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

3. About China Growth Capital 华创资本 Angel ~ Series C USD+RMB fund RMB 8 Bn 150+ portfolio companies under management 10% in US Focus in Enterprise Software & Services Frontier Tech Consumer & Internet VC2.0 top firm since 2014

5. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

6. 创新环境 / Big Picture 技术的价值体现在数字经济不不可逆转的形成以及在实体经济的加速渗透。根本性的问题，为什什么技术有价值？⽣生产⼒力力的根本，技术在企业构建商业竞争⼒力力中起到越来越重要的决定性作⽤用。

7. 创新环境 / Big Picture Accelerating: new tech adoption rate

8. 创新环境 / Big Picture Overtaking: Global top companies changes

9. 创新环境 / Big Picture SaaS enterprise valuation surges

10. 创新环境 / Big Picture 技术创新的顺势⽽而为，识别基础设施级技术的周期性。 .. .. .. 后移动互联⽹网时代 & 前物联⽹网时代：进⼊入信息技术发展周期的尾巴，进⼊入创业投资深⽔水区企业级技术崛起的必然：国家经济动能转换，国内市场进⼊入企业级效率提升的上升周期 e.g. 以低廉的⼈人⼒力力成本参与到全球化分⼯工+国家主导的资本性投资 -> 企业效率的提升+消费新兴技术基础设施的红利利机会：技术创业，⾯面向未来

11. 创新环境 / Big Picture Tech IPO Timeline: 由技术发展主导的周期性

12. 创新环境 / Big Picture 中国企业级市场的早期性与蛙跳现象并存。 .. .. .. 流程化 -> 信息化 -> 互联化 -> 智能化 - 市场对企业级技术的接受有其客观规律律，国内对”智能”概念的落地往往预期过⾼高； - 企业级市场创业的资本使⽤用效率要远低于消费级创业；外包型 -> 集成型 -> 产品型 - 软件企业市场的演进：越来越接近客户，越来越主动的创新，盈利利能⼒力力越来越强在⼀一些细分领域，国家意志对市场形成速度的决定性意义。 e.g. 安防之于AI视觉技术（对流程化/信息化/互联化等前续依赖少）、⽹网络安全

13. 创新环境 / Big Picture 国内技术创业的早期资本市场环境向好。 .. RMB vs. USD .. Strategic investment vs. Financial investment .. - 看出⼝口/IPO市场，国内暂时缺少对⾮非盈利利科技公司友好的⼆二级资本市场环境； - 期待科创板（科创板对中国科技创新在资本层⾯面的重要意义）； - 技术价值越来越受到资本认可； - 产业战略略型资本对技术价值判断的敏敏感度⾼高于财务投资⼈人，国内缺少企业级业务M&A 的买家； Under the Trade War: A chance to reinvent the wheel e.g. chip, database, storage, etc.

14. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

15. 市场机会 / Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ .. .. .. Consumer Internet: 边缘的⼈人做边缘的事，将边缘的事变成主流的事。 e.g. Facebook, Google, Twitter Enterprise Software: 主流的⼈人做主流的事，或者主流的事的升级换代。 e.g. Salesforce, Veeva, Workday, ServiceNow 谁的机会？当下的市场环境对创业者的要求更更⾼高，所谓”主流”即，对商业/产业价值链的深刻理理解与资源整合能⼒力力。

16. 市场机会 / Your Chance 哪些机会？High adoption rate -> Low hanging fruit 中国企业软件市场还⾮非常早期，美国企业做全球市场，但在中国，本⼟土⽣生意仍然属于本⼟土企业的机会。

17. 市场机会 / Your Chance 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板。 .. .. 市场初期的机会窗⼝口性：为什什么会有窗⼝口？产品服务创新者对有限市场资源及⽣生产要素的独占性。 e.g. AI视觉、客服软件是否能成⻓长为⼤大企业：集中市场（赢家通吃）vs. 分散市场（⼩小⽣生意） - 是否能形成持续的竞争壁垒（e.g. 互联⽹网 - ⽹网络效应；软件 - 规模效应，产品化程度） - SaaS vs. 项⽬目制数据中台

18. 市场机会 / Your Chance 构建可持续积累的竞争壁垒。 .. .. 供给侧，对稀缺性资源的⻓长期占领：⼈人才、资⾦金金、产品技术（数据） - 定义稀缺性资源，占到两点就有机会 - CEO最应该花时间之处；投资⼈人的checklist 需求侧，对客户场景的占领：标杆客户的示范效应、明确的客户价值 - - e.g. TiDB penetration

19. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

20. 从技术价值到商业价值 / Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值。 .. .. .. 伟⼤大的技术创新不不⼀一定产⽣生伟⼤大的商业企业。 - e.g. 容器器技术对标美国市场的误区：技术创新在不不同商业环境的成功路路径不不同，成熟市场（美国）认可技术价值，⾮非成熟市场（中国）更更认可业务价值 - e.g. 5%; Elastic 选择商业天花板⾼高的品类创业，考量量中国企业客户的付费愿意。 - e.g. DB in software

21. 从技术价值到商业价值 / Go to Market Open Source的商业意义：商品的⽣生产效率及分发效率 .. .. .. 开源作为⼀一种⽣生产协作模式⼤大幅提升了了经济学中的两个关键要素：商品的⽣生产效率及分发效率⽣生产效率：更更⾼高效的PMF - e.g. why infra IT stack? 分发效率：更更⾼高效的Go to market - e.g. MongoDB、Elastic成⻓长路路径

22. 从技术价值到商业价值 / Go to Market 成⻓长路路径: mongoDB Product 推出开源开始提供社区版商业⽀支持下载量量达到500万推出⾸首款商业产品推出云数据库产品截⽌止Q1下载达到6000万过去12个⽉月完成2000万 2016 2019 成⽴立 2007 2009 2010 2013 Revenue 2017 2018 2016.1.31 2017.1.31 2018.1.31 2019.1.31 6500万美元 1.1亿美元 1.6亿美元 2.6亿美元 2019.7⽉月市值78亿美元 25X P/S(ttm) 2019.1⽉月市值40亿美元 20X P/S(ttm) Market Cap 2018.6⽉月市值23亿美元 10X P/S(ttm) 2017.10⽉月IPO 上市前估值11亿美元上市当天涨⾄至15亿美元

23. 从技术价值到商业价值 / Go to Market 主动做选择：客户价值定位 .. .. Frontend（⾯面向业务） vs. Backend（⾯面向IT）决定客单价⾼高低、服务的持续性 e.g. 反欺诈、运维开源 -> 避险 -> 节流 -> 提效动态过程，企业客户决策者视⻆角，市场早期阶段性使然 e.g. 为什什么中国没有Slack？企业对”协同⼯工具”的”提效”价值感知不不强

24. 从技术价值到商业价值 / Go to Market 主动做选择：客户类型 .. .. .. 阶段性重点是头部客户还是中⻓长尾客户？本质上是企业资源的组织分配策略略问题 e.g. 1亿收⼊入 = 100万 x 100个客户；10万 x 1000个客户；1万 x 1万个客户泛⾏行行业职能型 (⼤大企业客单⾼高但⾮非标，⼩小企业客单低但有机会做标准化) vs. 垂直产业 (看客户产业格局构成，e.g. 药企、餐饮) 如果有头部客户示范效应，就应该将有限的资源向头部客户倾斜

25. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

26. 商业模式 / Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次：颠覆性技术创新从来就很罕⻅见 2C -> 2B (-> 2B2C -> 2C) 直接2C的技术创新少有成功，⼀一旦成功就是巨⼤大的成功。 2C: 通过技术创新带来消费者可感知的全新体验和极⼤大的消费级效率提升。 e.g. Chatbot(NLP), CV, ⾃自动驾驶

27. 商业模式 / Business Model ⼏几种技术创新的商业本质 Enterprise Software 需求侧价值定位 B2B Trading Consumer Tech 降低企业经营成本提升供应链的流通效率创造全新的消费级体验服务：⾯面向企业⻓长期存在的⾮非核⼼心业务成本中⼼心，⽤用专业化的服务，以更更⾼高效低成本的⽅方式帮助客户节省经营成本。交易易服务：⾯面向存量量的流通品供应链市场，做到更更⾼高效更更⼤大规模的商品流转及成本控制，最终使得⾃自身的盈利利能⼒力力远超传统同⾏行行。产品：能够唤醒⼈人性的“定义式体验”；产品创新以叠加的⽅方式持续出现； e.g. PC -> OS -> Internet -> Browser -> Websites -> App 早期市场慢，成熟市场快；取决于市场对ROI的通常需要⼀一个教育及接受的敏敏感程度；过程；通常不不涉及复杂的教育过程；供给侧能⼒力力的建⽴立过程慢且重资本投⼊入（利利⽤用 VC capital快速建⽴立 working capital规模）取决于体验创新的颠覆程度提升企业经营管理理效率产品：⾯面向企业⻓长期存在且快速增⻓长的经营管理理挑战，以创新供给侧的软件产品品类帮助客户提交付价值形式升经营管理理效率。市场形成速度 Enterprise Services

28. 商业模式 / Business Model 订阅经济 .. .. .. 为什什么说SaaS是⼀一种绝佳的商业模式？ - 供给⽅方：标准化交付、持续性提前收费； - 需求⽅方：低使⽤用⻔门槛、享受到持续的好产品供给； Subscription vs. Licensing：不不同的增⻓长曲线，T2D3 vs. Linear SaaS在国内的挑战： - 流程标准化、⼤大企业会计制度（预算制采购，资产vs.费⽤用）、数据安全

29. 商业模式 / Business Model Subscription vs. Licensing：体现在财务表现上的差异性 .. SaaS核⼼心财务指标： In (ARR, LTV, Cashflow) / Out (CAC, Churn rate) - 标准化轻交付，经营现⾦金金流健康； .. .. - 交付产品后，后续的服务边际成本低；传统软件的财务特点：合同额 -> 确认收⼊入 -> 回款额 - 重实施、⻓长交付周期，经营现⾦金金流紧张企业经营现⾦金金流的重要性 - 企业经营⽣生命线； - 再投⼊入到产品研发和销售，持续提升企业竞争⼒力力； - SaaS企业不不追求盈利利但仍受资本追捧的重要原因。

30. 1 3 创新环境 Big Picture 技术的价值基础设施级技术的周期性中国企业级市场的早期性与蛙跳现象早期投资的资本市场环境从技术价值到商业价值 Go to Market 技术价值并不不直接等于商业价值 Open Source的商业意义主动做选择：客户价值定位主动做选择：客户类型 2 4 市场机会 Your Chance 消费级 -> 企业级，谁的机会？ Low hanging fruit 市场机会的短期窗⼝口及⻓长期天花板构建可持续积累的竞争壁垒商业模式 Business Model 商业模式选择的退⽽而求其次⼏几种技术创新的商业本质订阅经济 Subscription vs. Licensing 财务表现差异

31. Thanks!