2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

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1. 2021 中国企服企业规模化获客体系建设指南 SEQUOIA CAPITAL 红杉资本|CHINA Si 神策研究院

2. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院藏器待时自2010年云服务兴起至今，中国企业服务市场孕育了无数富有开拓、创新精神的成功企服创业公司，而当下中国企股行业也在经历了萌芽与低谷探索与蜕变之后，步入了新的发展黄金期。对于企服市场光明的未来，我们走访的20多位企服公司创始人、CEO、CMO及专业投资人们无不深度认同。近年来“国产替代”“云原生”“数字新基建”等宏观超势逐渐推动市场需求爆发，特别在2020年疫情催化下，在各行各业涌现了大批重视数字化转型的优质客户。至此，企服市场增长的底层逻辑已经深刻变化，强劲的客户需求将拉动市场进入增长的快车道。由于国产替代和云原生的兴起，以及疫情对人们的认知颠覆，企业服务的黄金期已经到来。我们坚定地看好这一领域期待与企服创业者共同成长翟佳红杉中国董事总经理投身数字化浪潮，红杉中国坚定押注中国企服下个十年国产替代超势不可逆转，企服“传统池子” 疫情促进数字化意识觉醒，渐颠覆办公方前景广爆发式与管理模式久经全球市场需求验证的领城：营销、HR、新技术、新模式催生的新领域：lnfra服务、疫情绝非仅仅让企业意识到远程办公工具的必数据服务、IT运维等容磐云、云平台等要性，而是促进了全新应用场景的兴起：协同中国本土厂商将做大做强新兴厂商机遇无限工具、零信任认证、数据存储、知识共享等 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

3. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITAL区在新时代，无论是已经深耕多年的先行者还是追逐机遇大胆闯入的后来者，越来越多的人已经意识到拥有被市场认可的产品、服务是企业生存的生死线，而构建可持续规模化获客的营销体系是企业能否成为行业领军者的分水岭。在客户需求全面爆发的市场机遇下，企服企业应该如何定位自身发展阶段，打造符合业务特点的规模化获客体系，从而占领市场先机？我们在与20多位资深从业者深度交流的基础上，总结提炼了构建规模化营销体系的通用策略及标杆经验，希望能为先行者留下创新奋斗的身影，为后来者提供有益的借鉴与参考。我们的发展可分为三个阶段：1，可用——提高产品可用性；2，可卖一关注付费客户获取；3，规模化——首先是营销的规模化，其次是服务的规模化支撑，最终使各体系有机协作，实现“蝴蝶效应” 桑文锋神策数据创始人&CEO ToB企业的运作体系可类比为一只蝴蝶，蝴蝶的驱体是产品，蝴蝶的翅膀分别是营销与服务；只有这三部分做到高效协同，才能实现振翅飞翔的效果，这就是“蝴蝶效应”。服务：对内，要强调服务，向客户提供好产品的基础上，帮助客户挖掘价值、释放价值营销：对外，注重营销（包括市场与销售），让客户知道井购买产品产品：ToB企业存活的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

4. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院研究关键发现企服行业基本面深刻变革，市场需求全面爆发科学系统搭建规模化获客体系，助力企业快速增长！经济转型、全行业数字化及云基建成熟等因素驱动行业基本面发生深刻规模化营销获客策略搭建四步走：第一步明确目标，第二步确定关键挑变革战，第三步顶层设计，第四步国绕五大核心模块（流程机制、组织结构、！适合中国市场的企服产品、收费、部署模式日益成熟，迎接市场需求全内容矩阵、营销触点、系统支持）制定落地方案面爆发国产替代、云原生兴起等超势，驱动企服行业进入发展黄金期参考业内标杆模型及领先经验，构建符合自身特点的获客体系短期来看，大型云厂商已建构良好laas与Paas根基，云服务生态将助企服创业者可参考全漏斗闭环、自动化策路、双轨驱动、行业化销售推更多Saas产品被市场广泛接受社群营销、内容营销、社区孵化、生态驱动及IP驱动的九大标杆获客模型 1中长期来看，根据不同行业数字化转型的特性，企服公司的产品服务将井结合自身目标市场、产品特性、发展阶段等特点选择合适的规模化营逐步渗透至全行业销获客体系搭建路径企服创业公司规模化获客能力重要性凸显！在创业不同阶段，战略&组织、产品研发、营销获客与客户成功建设重点逐步迁移 ■越来越多的优秀企服企业已经或即将步入规模化发展阶段，构建领先的规模化营销获客体系是取得竞争优势的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

5. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE 厚积制胜乘势它山有道薄发面上之石 01 03 02 04 中国企服进入规模化获客能力规模化营销获客九大标杆规模化是领军企业持续体系搭建策略 3.0时代，迎来获客模型黄金发展期发展的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 01

6. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院中国企服市场进入3.0时代，创业者迎来加速发展期企服1.0：方兴未艾企服2.0：万众创新企服3.0：风起云 2010-2013 2014-2017 2018-2021 云服务兴起，laas基建期移动互联网兴起，万众创业期数字化需求爆发，加速发展期 ·大型云服务厂商成立 ·国家万众创业热潮传统行业数字化转型特点 ·国内互联网公司接受laas服务 ·互联网创业者云服务需求激增。企服公司的服务能力得到认可 ·首国内Saas创业者出现 ·大量Saas创业者与投资进场。新冠疫情加速数字化进程 ·云服务 ·开发者服务 ·财务税务 ·创业服务 ·销售营销。企业安全热门领域 ·办公OA ·行业信息化方案 ·人力资源 ·法律服务 ◆客户服务 ·前沿技术 ·数据服务新创企业数量年度融资金额 4000家 2500 1 新增初创企业数量 & 年度融资金额 2011 2012 2019 2010 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2020 2021 企服领域年度新增初创企业数量（左）企服领域年度融资金额（右）数据来源：神策数据调研 02 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

7. SRi神策研究院宏观政策、经济、社会、技术发展推动市场需求全面爆发专家洞察新基建推动企业转型，数字经济重要性日从红利经济向效率经济转型，进入降本增益增长效发展期 ?2019年以来，自主可控高科技软件成为国家 ?2021年公布第七次人口普查数据，显示人口老重点发展方向之一龄化趋势仍在加剧 ?2020年“新基建”正式写入政府工作报告 ·整体人口、土地红利正在逐步消减，企业需要 “十四五”规划中明确，到2025年数字经济改变粗放式增长方式，探索降本增效的发展方核心产业增加值占GDP比重提升至10% 案，转型向管理、技术要效益史彦泽销售易CEO 疫情让传统获客模式面临挑战，数字化需云服务基础设施逐渐成熟，移动互联网日国家层面从红利经济向效率经求集中爆发益普及济转型，倒逼企业必须关注营 ·疫情高峰期多行业面临挑战，传统销售触达客 ·随着产业互联网的发展，各行业上云进程加快，销获客、转化、服务等业务模户的营销模式待新的解法中国公有云市场形成以阿里云、腾讯云、华为块的数字化。这种市场层面的 ?2020年2月中国办公类APP日均独立设备数云为代表的稳定格局变化将驱动行业在未来进入发增长近三倍，协同办公、移动营销等数字化需 ?2021年中国手机网民数首次突破10亿，移动展快车道。求集中爆发办公成为广为接受的工作方式数据来凉：艾瑞咨询，中国软件网，神策数据调 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南03

8. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院供给与需求侧共同变革，中国企服行业发展换挡提速中国企服市场换挡提速创业者产品能力投资人进入新世纪以来，美国企服市场 2014年-2016年创业热湖下，企股产品打磨周期长，产品及解近年来，消费互联网增速于平持续快速增长，育了众多市值中国企股领域共有1万多家企决方案打磨需十年磨一创。经过缓；更多的投资机构开始关注企超千亿美金的龙头ToB公司；北业注册成立，截至今日已走出多年发展，产品能力日益提升；服领域的创业公司，使企服相关美市场成为全球企服市场良性发企业级客户较为满意其购买企服多家独角兽公司平均单笔融资金额逐年上涨展的代表应用的比例达到80.8%6* 伴随着中国企服行业供给侧、需求侧关健要素的逐渐改善，市场发展将换挡提速，并迅走缩小与成熟市场的差距客户意识中小客户人力成本疫情促进企业增强利用专业信息过往大企业与政府主号一体化服中高端什人才供不应求，定制化务；而2018年以来Saas产品客化产品降本增效章识，2020年近开发成本越来越高，IT外包不足户增长数量超过往年之和；企服 7成企业增加IT预算投入“ 以解决企业软硬件系统需求 Before 整体客户中，中小微企业占比高 Now 达87%* 数据来源：IT桔子，艾瑞咨询，中国软件网，神策数据调研 *注：来自于中国软件网2020年覆盖多行业的市场调研结果 04 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

9. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE 多种服务模式全方位满足客户多样化需求及应用场景注重共创、送代与服务· ·选择本地化/客户云端部署环境效果导向的续费诉求· 订阅制收费。私有化部署 ·高度注重数据安全性与自主可控，项目部署与实施成本较高收较高的购买成本· 买断制收费注重自有资产控制力度· 模。云端单租户/多租户架构 OSaas化部署 ·根据安全需求选择服务方式式 MAINSTREAM ·部署与送代成本低按用量、使用效果付费· 消耗式收费· MARKETS* 更加严格地促进厂商创新· 产品模式经业内检验的有效解决方案。标准化产品个体化服务，与产品深度关联的解决方案服务高效解决特定需求场景的应用诉求。。以行业经验为客户充分赋能定制化产品，个性化解决方案，更加贴合企业当下诉求 ?较长的产品定制化开发周期跨越鸿沟” 科技产品营销理论（Techies）、高远腻者（Visionaries)、稳健实用者（Pragmatists) 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南05

10. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院中国企服市场进入发展黄金期，市场规模将快速增长 2015-2024年中国云服务市场规模及增速 2020年中国Saas细分市场增速 CAGR-42% 30% 10，000亿信息安全服务 57.19 数据分析服务 19.90 32.196 办公沟通工具 48.196 33.296 经营管理业务业务流程外包 2015 2016 2017 2018 2019 2020 20246 市场规模（亿元）年度增长率细分市场增长车据艾瑞咨询统计，2015-2020年中国云服务市场年度增长率均保持在30%以上；2020年规模达2256亿元中国软件网最新市场调研表明'，随着《数据安全法》的出台，信息安全服务成为Saas领域的热门细分领域，年需求增速高达288% 预计，2020至2024年云服务市场年均复合增长案为42%，至 2024年市场规模将达近万亿人民币数据分析服务，办公沟通工具等增速也均高于30% 数据来源：艾瑞咨询，中国软件网，神策数据调研注：来自于中国软件网2021年覆盖多行业的市场调研结果 06 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

11. Si神策研究院 SEQUOIA CAPITAL区短期内，云服务商生态助推更多企服产品被市场广泛接受从全球视角看，日本和美国对公有云接受度很高，迁移速度很快；客户鹰意选择新兴厂商更具创新的解决方案这是拥抱多云开放、协议开放的创业者的机会与挑战 PingCAPCEO刘奇云服务生态接受度（2020）云服务生态体系汽车传媒医疗教育零售金能互联电心 55% 约55.1%的企业倾向于选择公有云的部署模式 saas 财税服务协同办公 I安全人力服务 RPA工具数据分析人力服务营销获客开发工具 3696 约36%的客户选择云巨头作为企业服务合作伙伴 Paas 底层技术平台数据链账号体系 829 约82%的Saas厂商选择加入生态联盟 Taas 克阿里云业华为云名腾讯云 6京东云草百度智能云数据来源：中国软件网，神数据调研 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南07

12. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院中长期，中国企服公司服务能力将全面渗透到各行各业 -14年至～18年 19年至令未来5年 e率先接受云模式 ●已经接受核心业务系统使用新兴的企服软件/系统产品 ■上云需求高，易接受公有云 ■企服产品正深入核心业务 ■接受标准化、组件化产品技术先行者 ■效率、效果优先，标准化与定制化需求共存 ■愿意采用订阅制模式 ■愿意与新兴厂商一起送代业务系统，抽象数字化应用需求行业代表互联网 Q数字化转型驱动多种Saas产品与服务的尝试 +进一步拥抱云上标准化产品 ■愿意尝试云服务，倾向于私有云或本地化部署 ■深耕数字化转型，继续业务上云 ■信息化基建良好，探索订阅制模式的可能性高障远者 ■注重拥有行业Know-how的产品方案和订阅制模式 ■重视个性化需求满足，更喜欢定制化能力强的产品行业代表下的持续服务选代金融业 C”向云端转型相对较慢 1逐渐尝试多种云服务模式？快速补全各类应用 ■信息化建设较落后 ■正在尝试各类标准化产品 ■业务数字化转型 ■对云服务安全性存疑 ■混合云解决安全性顾虑 ■需要一体化解决方案稳健实用者 ■使用传统软件服务的惯性强 ■倾向全套工具包的产品行业代表 ■买断制与订阅制模式共存制造业 08 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

13. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE 厚积乘势制胜它山而上薄发有道之石 02 03 01 04 中国企服进入规模化获客能力规模化营销获客九大标杆规模化 3.0时代，迎来体系搭建策略是领军企业持续获客模型黄金发展期发展的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

14. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院在精益创业逻辑下，企服创业公司经历五大发展阶段规模化早期规模化中后期早期大众阶段流程标准化组织强健，初具品牌影响力 ·企业文化、组织建设， PMF阶段客户经营体系完备 ?产品持续选代，可满战略决策体系与流程 ·在重点行业/领域积足客户众多使用场景清晰明 PSF阶段产品被市场认可累了头部客户案例 ·拥有众多目标行业！ ·完成产品线扩张，进产品完成度高，已经 ?营销获客体系初见成领域中的头部客户案入第二增长曲线阶段概念阶段假设被验证可以基本满足客户的效例 ·具备成熟完备的渠业务需求 ·MVP（最小化可行产 ◆产品及交付，服务体 ◆营销获客体系成贴道、合作伙伴体系提出合理假设品持续送代并被验 ·交付、服务标准化流系持续选代，相关运可支持规模化获客 ·对行业标准定、行特征证可行程跑通 ·能够清晰说明商业模营指标高于行业平均 ◆交付、服务体系高度业发展超势等有一定水平式（价值假设、增长 ·某美客户的特定业等 ●自标客户画像明品影纳力假设等需求被满足标准化、流程化 ·财务指标具有竞争力 ·资源需求明确。获得高质量种子客户 ·MRR增速 ◆付费客户数量。线索至成单转化率 ·线索量 ?MRR.ARR规模及增速关键。初创团队完备（愿意配合一同打磨客单价、毛利率 ?续约、续费率；NDR 指标 #销售人效 #员工人效产品体验）。签单周期、交付周期。增购 →新产品收入占比注：PSF-Problem SolutionFit，问题与解决方案匹配；PMF-ProductMarketFit，产品与市场匹配；NDR-Net DollarRetention，收入净留存；MRR-MonthlyRecurringRevenue 月经常性收入；ARR-AnnualRecurringRevenue，年度经常性收入。 16 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

15. SRi神策研究院 SEQUOIA CAPITAL区 PMF及以前阶段建设重点：目标市场定位与产品市场验证户战略&组织 4关键挑战确定目标市场（客户类型、产品、收费模式等）战路&组织：公司规模由小变大过程中的管理挑战琦根据业务发展情况，调整战路方向，重新定位并转型战路&组织：BeforePMF时期，将技术与内容创意结合，尝试构建创意平台；后转型向行业KA 产品研发早期客户提供内容中台产品，顺利过PMF阶段，业务开始快速增长 ?提高产品可用性，基本满足目标客户产品研发：通过深庭使用自身产品并复制给客户，联合头部平台共创送代产品主要需求，得到市场验证微盛 8 营销获客战路&组织：发展初期目标客户定位中小企业，但该类客户普遍留存、付费意愿低客户成功产品研发：重点关注产品可用性，小步快跑不断选代产品体验化阶 o 神策数据战路&组织：早期以中小客户为目标市场，但中小企业的需求很难可持续；所以向中大型客户转型，而应对关挑战的核心能力建设维围中大型客户对产品力要求很高，需要投入大量资本，时间、人才等一销售易注：KA客户-重点大客户 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南11

16. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院早期大众阶段关键挑战：体系化的营销获客与客户服务能力 PMR 户战略&组织 4关键挑战及以丫产品研发营销获客：前期更多通过大型第三方平台进行获客，进入早期大众阶段开始关注自己可控的获客能力建设融易真持续送代产品，满足头部客户复杂需求客户成功：重点关注复购率、Upsel、NDR等指标的达标，能够体现我们产品已经为客户产生价值，并说明客户服务体系已准备好迎接规模化阶段的挑战 8营销获客一特赞开始搭建营销获客体系营销获客：进入早期大众阶段关注点是产品可卖，优化产品的收费模式、开始搭建营销体系神策数据根据自身业务特色，构建独特的获客谋道矩阵营销获客：产品开始批量投放市场，销售额讯速增加，主要战在获客。客户成功产品研发：持续提升产品能力，更好的满足客户降本增效的需求跑通交付、持续服务流程，确保关键指信创联标达标客户成功：服务更多头部客户，倒逼公司合规、安全、法务等综合服务能力升级 o ?持续提升服务能力，满足日益增多的客 PINGCAR 户需求营销获客：逐步积累品牌影响力，丰富获客途径，完善营销获客团队结构应对关挑战的核心能力建设维围客户成功：服务的客户越来越多，重点关注交付、服务如何更好的覆盖也科胶 122021中国企服企业规模化获客体系建设指南

17. SRi神策研究院规模化阶段关键挑战：组织、营销获客与客户服务能力 PMP 户战略&组织 4关键挑战及以前阶 o 应对竞争，公司综合能力、妞织规模全营销获客：尤其关心销售体系的转化率，关注销售的解决方案的销售能力、可规模可复制的能力面提升销售易产品研发营销获客：关注品牌影响力建设，利用品牌抢占用户心智，降低获客成本客户成功：增强客户留存和老带新能力—融易算早期 8营销获客战路&组织：团队规模持续扩大，索上市公司的最佳实践，进行组织能力、企业文化等全方位升级微盛大大众阶段 o 逐步完善营销获客体系，形成规模化获营销扶客：优化获客线索来源结构，增强销售自拓、渠道能力建设客能力一薪人薪事建立代理渠道、合作伙伴生态营销获客：业务发展已完成1-10的过程，目前关注有体系的、科学地实现10-100 客户成功战路&组织：竞争越来越激烈，对公司组织运营、服务、市场营销等环节提出了更高的要求提升服务体系规模化支撑能力数美科技营销获客：提高线索向销售转化率；搭建合作聚道体系，利用合作伙伴力量扩大业务范围琦玮营销获客：关注营销获客体系的规模化获客能力的打造应对关键排战的核心能力建设维图客户成功：服务体系能够支持公司规模化发展也尤为关键神策数版 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 15

18. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院企业发展各阶段，能力建设、资源投入侧重点不尽相同概念阶段 PMF阶段 PSF阶段早起大众阶段规模化早期规模化中后期战略多组织目标客户需求确定/界，进一步明确目标市场业务流程及组织结构构建商业模式，组织综合能力全面提定目标客户核心业务寻找第二增长曲线 #定义目标市场范田优化问题升品研发完成产品选代，提供产品和服务满足目标客户主要业满足大客户复杂需求 ◆产品持续选代提出产品核心假设新产品研发明确产品价值主张务需求产品持续选代营销获客 ?设计及送代销售关键程建立营销路径与市场可规模化的目标市场获取种子客户付费客户转化路径和方法定义和进入单路策路营销体系（包括市场渠道、合作生态搭建》拓展付费客户明确可复制的目标客户画像和销售》和流程优化交付体系效率提升全面提升交付、持续建立标准的交付、服务流程跑通交付及服务流程成功服务团队规模扩大服务质量，提升客户满意度相对重要性 14 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

19. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE 构建领先的营销获客体系是取得规模化阶段竞争优势的关键 2014年至2016年 2019至今未来企服新创企业规模化阶段企业突国成为企服领域 ~200家 10000家领军者约万家企服初创企业成立大批企服企业步入规模化阶段各行业数字化需求全面爆发 ■2010年之后，移动互联网爆发式发展，吸引了大 ■万众创业期初创企业，至今平均已经成立5年左 ■中国各行业数字化需求全面爆发，带动中国企服批创业者进入；2014年，在国家“大众创业、万右，部分者已成功突围，成为了中国企服领市场进入发展快车道众创新”政策号召下，ToB领域新创公司如雨后城的中坚力量春害般涌现 ■桔子数据显示，2019年至今，中国企服领域首规模化获客能力是成为行业领军者的关键 ■14年-16年，约1万家企服新创企业成立* 次公布D轮及以后轮次融企业共188家 ■市场需求全面爆发，竞对间产品、服务能力差距缩小，凸显营销获客能力的重要性规模化阶段公司产品、服务能力得到初步验证 ■搭建覆盖范围广、流程标准化、体系可复制、获 ■进入规模化阶段企业，产品、服务能力获得了长客可持续的模化营销获客体系，是企服企业取足的进步，得到了客户的认可得竞争优势的关键所在数据来源：IT桔子，神策数据调研。注：新创企服企业数量来自IT精子：融资后期指D轮及以后的融资阶段 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南15

20. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院为强化规模化获客能力，头部企服企业进行了多种有益尝试规模化阶段，建设规模化营销获客体系的领先实践与Tezign|特费全神第数据公新人新事 ?微盛·企微管家 Neocrm销售易令纷享销宫内容营销获客社群营销获客全漏斗闭环获客双轨驱动获客自动化策略营销行业化销售拓客全员ALL-IN企业微 ■建成行业领先的内容！市场部带来的线索占通过品牌推广加大市 ■建成完备的获客体！市场、售前、交付、信社群运营，通过直此达70%，有效的支场声量，打造包括摆系，在内部数据系统矩阵体系客户成功等团队均深索引擎营销、APP注支持下，使营销获客播、内容引流、市场撑了企业规模化发展公司市场部负责提升度行业化，共同服务活动引流、全员加好册、400热线等渠道全流程中的决策及关品牌认知、美誉度等，！打通营销获客至客户行业大客户友等形式，组建了超在内的Inbound线索将获客顶层漏斗做的成功的全流程数据键动作实现了较高程过54万个社群。同获客引擎度的自动化 ■建立与生态伙伴互利更开、更好链，基于数据全面优时进行内容、活动策共赢的机制，渠道生化关提节点及整体流 ■市场与销售团队协同 ■发力搭建渠道体系，划，以及直播、答疑 ■采用业务POD作战态伙伴带来的线索及程的转化效率与效果作战开展行业化获利用自身产品及『系等社群运营，发据潜方法，用“市场·销商机占比较高，支撑客，联合行业第三方统，对渠道商、代理在客户售·客户成功”组成规模化发展机构进行重直行业市的编小姐拓展行业商进行能以及合作与头部平台保持着紧场渗透和新客户开客户，减少部门壁垒管理密合作关系，在商机拓，并通过内容营销。转化、技术研发和资用户大会等方式完成源共享等层面深度合线索从培育到转化的作注：业务POD-业务集群：根据走访调研内客总结，因篇幅有限未能润盖所有被企业优秀实践 162021中国企服企业规模化获客体系建设指南

21. Si神策研究院 SEQUOIACAPITALE 厚积制胜乘势它山薄发面上有道之石 02 03 01 04 中国企服进入规模化获客能力规模化营销获客九大标杆规模化 3.0时代，迎来是领军企业持续体系搭建策略获客模型黄金发展期发展的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 17

22. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院企服规模化营销获客体系定义企服企业规模化营销获客能力是支撑企规模化营销获客体系业高速、可持续增长的保证。定义能够全面覆盖目标客户市场，有效监控、优化客户转化流程，持续大规模获客的体系 ■几乎所有企服企业都会将营销获客作为业务重点，但由于认知偏差，多数企业的营销获客能力无法长期支撑企业规模化增长 H “非规模化”获客体系：过度依赖销售个人资源或单一合作渠道，虽然可以获得短期增流程标准化体系可复制覆盖范围广获客可持续长，但该类增长模式可控性弱，不可持续 ■规模化营销获客体系：能够全面覆盖目标客户市场，有效监控、优化客户转化流程，持续大规模获客的体系重点○ ！核心特点：包括覆盖范国广、流程标准化，横块组织结构流程机制内容矩阵营销触点体系可复制、获客可持续系统支持 182021中国企服企业规模化获客体系建设指南

23. SRi神策研究院规模化营销获客策略搭建步骤四步完成规模化营销获客体系搭建第二步第三步第一步第四步制定五大模块落地计划 +C流程机制明确目标确定关键挑战 J页层设计立组织结构命内容矩阵。营销触点你系统支持 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 1S

24. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院第一步：明确目标，定位差距规模化营销获客体系用户购买阶段规模化获营销客体系主要目标为增加线索量、提高转化率、增加推荐率。线索量目标：首先要解决拓宽顶层漏斗、增加全流程品牌维造转化率的问题，其次在持续服务客户的过程中，知晓·我知道通过多种渠道触达老客户，提高老客户推荐率激发兴趣近求·我喜欢明确需求 ■拓宽顶层漏斗 ·年度线索量行业领先方案沟通评估·我确信 ·覆盖所有类型/行业目标客户项目评估 ?提高全流程转化率 ■线索至赢单转率持续优化行动-我要买 ·线索与目标客户画像匹配度高交付 ·线索培育效果可监控持续使用 ■增加老客户推荐率推荐·我推荐 ·老客户线索推荐量占比高增购/续费 ·老客户案例量充足推荐 ·老客户活动参与率高 202021中国企服企业规模化获客体系建设指南

25. Si神策研究院 SEQUOIACAPITAL区第二步：全面梳理，明晰关键挑战全生命周期客户经营流程建立重新梳理公司营销获客体系，明确关键挑战缺乏分群运营工具顶层漏斗线索量不足，如何精准描述目标客户喜引如何增加？没有完备的线索培育机制客户旅程是否清晰，流程是否完备规模化营销获客体系关键挑战组织设置、提手机制是否合理是否按照客户各阶段需求投放内容如何通过系统工具管理客户旅程代理商团队小，能力弱无法与外部系统打通，，蕊精细化的人群运营不够营销触点是否匹配产品、客户特点存在数据孤岛现象内容生产难，周期长工具系统能否有效支持规模化获客外部系统无法满足需求，需要自建系统 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南21

26. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院第三步：整体规划，制定全景图具有竞争力的获客体系需要从全局的角度出发进行顶层设计，系统搭建流程机制、组织架构、内容、IT系统等全景图：根据企业自身业务场景，梳理客户旅程及关键节点；基于客户旅程各阶段客户的主要诉求，综合考流程机制、内容体系、客户触达、团队职能角色、系统支持等；并在后续实践中持续评估、选代、提升营销获客体系的效果及效率，逐渐将企业营销获客相关的资源、能力有机地整合在一起品牌光线索商机 MQL SQL 成单交付使用客户推荐 SaL 旅程公域触点私域触点推进新客流程客户直销合作伙伴线索分级销售跟进触达机制交付及持续服务代理/生态体系社区持续培育内容科普行业洞察内容服务文档/操作手册行业彩响力体系客户站台品牌宣传专业技能交流社区交流电话销售操道拓展职能 ◆解决方案团防设计师 ·政府关系 →内容营销 ◆活动营销行业化销售 CRME 客户市场销售 #项目交付团队成功角色。市场研究区域一线业务售前 ?数宇营销 ·产品市场 ·社群运营 +KA客户管理团用 KA销售 ◆技术售前运营管理团队数字营销内容营销系统营销管理平台活动与社群营销营销自动化支持客户关系管理系统（CRM) 营销数据平台营销数据管理营销数据分析注：MQL-MarketingQualifiedLead，营销合格线索；SQL-SalesQualifiedLead，销售合格线索。 22 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

27. Si神策研究院 SEQUOIA CAPITAL区第四步：围绕五大模块制定落地方案围绕规模化营销获客体系五大模块一流程机制、组织结构、内容矩阵、营销触点、系统支持，分别制定具体落地方案。 A 流程机制组织结构内容矩阵营销触点系统支持 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南23

28. SEQUOIACAPITALE SRi神研究院 A流程机制：明晰客户旅程，统一客户画像，推动客户转化客户客户旅程、客户画像、协同机制等，是提购买高客户转化率的基础。过程 ■企服客户采购周期长、参与角色多。决策流 SEM/活动活动、百窗、会属程复杂，企服企业只有制定清晰、明确的客续约&续费直销终止合作户旅程、画像、协同机制等，才能推动更多公众号、育网、邮件的客户转化客户付费推广旅程* 各大付费广告渠道生态/合作伙伴 ■客户旅程：根据典型客户购买过程，设计客户交叉销售旅程，明确每个关键节点的负责部门及岗位升级销售用户推荐降级销售 ■客户画像：统一的客户画像是客户线索是否按预设旅程流转的标准，应设计目标客户客户目标客户画像线索评级画像赢单（付费）客户画像线索评级、赢单客户、忠诚客户等全公司统画像忠诚客户画像的的客户画像集市场团队客户成功团队 ■团队协同：市场、销售、客户成功团队依据团队老客户请：案例总经业绩共担 +老客户培训：社区维护协同客户旅程、客户画像等分工配合；部门之间共同配合交付线索转出机制，联合打单建立明确的握手机制，形成合力销售团队注：以典型的线上化营销获客体系客户旅程为例 24 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

29. SRi神策研究院 SEQUOIA CAPITAL区 B组织结构：根据发展阶段，逐步配置5天职能及相关岗位 PMF及以前早期大众规模化企服企业根据自身发展阶段，渐次构建营销获客五大职能团队。 ■PMF及以前阶段，优先组建初期销售团队（早期通常以联创个人拓展为主营销获客团队搭建策，招聘内容营销、数字营销、活动营销骨干成员职能 ■早期大众阶段配丰富，加入社群运营职能销售，组建SDR/电销团队；并设置专员管理CRM系统完成产品市场团队搭建 ·培养专注行业的销售骨千社群媒体& 社样规模化阶段配备政府关系、品牌及创意管理团队规模化后期组建客户忠诚度团队，建立与老客表示营销获客职能分类·表示该类职能下的具体岗位户主动沟通机制职能细化 ntative，销售开发代表。 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南25

30. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院 C营销触点：建设适合自身业务场景的多元营销触点企服企业可选的营销触点特性各异，应根渠道生态 +知榭起效，直接成本高可控性需设定可持续、互惠互利的利盐分公域付费触点据自身业务目标，进行多元布局。配机专低。作为规膜化获害体系的有代理商、系统集成商、广告、SEM-… 益补充独立软件开发商自有营销、图务源不定时可重点 ■覆盖范围：公域、部分私域触点覆盖范围广但需要长期积累效果才能逐渐显现，适用于通需依不同平台特性合作伙伴用型企服产品、面对中小型客户的产品；直销、定位合作共赢点，利用自有资源撬动对方资测上下游企业、垂直媒体、行业大长期经营，可我得可观合作伙伴、渠道生态等可精准覆盖，短期效会组织者、协会、关键意见领袖。作为提升特定行业、领域影响力的渠道的低成本线索果好，但触达客户数量级较小，适用于垂直类产品或专注在行业大客户的产品 SEO、知识社区、 SNS、视频平台：长期专人运营，建设初湖不以商业变现为主直销交流学习平台作为与客户长期、深度互动的测 ■可控性：公域付费触点、渠道生态、合作伙伴公域免费触点行业化销售自拓、电销开源社区道，让客户自然转化等触点，需消耗一定的营销费用，且可控性粥；公域免费、私域、直销触点可控性强、效果私域触点积累行业Know-how，打適专业 +白主可控的高互性渠道相对可预期；应根据业务目标，对各类渠道投起力官网、落地页、社群、客服（电话）、作为长线客户销育、老客户服务可控性入设置合理权重，降低客户获取量的波动性。服务行业头部客户的核心力量自有流量（公众号等）的主阵地高广泛精准覆盖覆盖注：SEM-搜索引擎营销；SEO-按索引擎优化；SNS-社交网络。 26 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

31. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE D内容矩阵：依据客户旅程，规划、布局内容矩阵规模化获客体系三层漏斗内容矩阵营销内容的重要作用之一是拉新，同时应重视内容对客户培育转化、客户服务的促品牌宣传内容科普行业影响力品牌认知进作用。容易在网上找到相关信息和资， #公司动高。行业报顶层 ◆年度大会从而了解我们的最佳实践 #行业科音 #透本站台融质发布会漏斗 ■顶层漏斗（拉新）：在塑造品牌认知、获得 ◆营销日历媒体专访 ?产品发布会 #长/短视频介绍 #公司播客 #高峰论坛客户线索的阶段，营销内容主要为科普、公清选和考量零纪录片司品牌传、行业影响力扩大等方面行业润商专业能交流客户站台 ■中部漏斗（培育）：进入培育阶段，首先应投中部转化鲁专家访谈直播课程参客户案例册放更多的专业内容，如行业白皮书研究报告， #行业漫设系列培训漏斗春行业方案白皮书技术知识社区春客户共创技术讨论等；其次应重视与客户直接互动、。研究报告。资潭库超势论坛交流的内容，如直播、培训、座谈等电诚有相关产品文档和操作手册服务文档/操作手册社区交流 ■底层漏斗（服务）：服务客户的场景中，应推荐。问答社区 #客户FAQ 底层优先提供多种互动渠道，以便快速响应客户 →快速上手指南有在线支持社区、FAQ、SLA 漏斗 #意见专区协议等 KOL/专家咨询开源社区近求；其次要有客户长期交流、学习的社区服务手册学习平台等 SLA协议－服务等级协议 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南27

32. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院 E系统支持：跟随获客场景演进，制定IT支撑系统建设路线图营销获客体系IT支撑系统的建成并非一而就，参考企服企业常规的营销场景演进路线进行初步规划，逐步送代。阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 获客渠道拓宽与深化主要获客来源确定优化获客、转化流程营销管理体系化阶段官网、落地页优化法代付费搜索与SEO 移动场景下的内容生产与分发市场计划和预算管理批量精准推送线索评分社交网络营销内容生产与分发营销全流程转化分析，营销营销数据与CRM 打通用户分级培育&自动化培育和销售缺口预测 EDM推送短信、APP推送投放管理内客管理直播管理内客生产社群运营管理企微管理 SEM 货情监控线下活动管理工具改学营售活动&牡群营包 SEM 奥情监控企微管理客户生命周期管理项目流程管理改字营销用户一ID打通标签&百像管理全城用户行为追踪全流程指标体系支警管理与分营销云数据中心注：EDM-部件营销：ID-身份标识号。 28 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

33. Si神策研究院 SEQUOIACAPITALE 厚积乘势制胜它山薄发有道面上之石 02 03 01 04 中国企服进入规模化获客能力规模化营销获客九大标杆规模化 3.0时代，迎来是领军企业持续体系搭建策略获客模型黄金发展期发展的关键 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 29

34. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院借鉴标杆模型，构建符合自身特点的规模化营销获客体系营销获客能力建设重点：创业企业应根据自身发展阶段、业务特点规划营销获客体系，并分阶段选择规模化营销获客能力建设重点方！标杆模型：通过走访调研，共总结企服企业9种具有代表性的营销获客模型，供广大创业者鉴与参考基于自身业务特点选择营销获客能力建设重点方向企业服务创业者目标客户行业KA/中小企丨全覆盖高效决策能力 ◆合作伙伴生态构建创业阶段 PMF丨早期大众丨规模化。代理商体系社区运营服务行业通用型丨专注重直行业插直行业化销售 ·全漏斗闭环优化。内容营销产品属性标准化|重交付丨定制化。社群运营 ?联创个人IP打造线上获客· 国际化阶段开拓初期「完成布局！效果显著 30 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

35. Si神策研究院 SEQUOIACAPITALE 标杆模型：全漏斗闭环获客模型市场研究客户旅程目标行业研究公城触点活动、百度、会属竞争分折私城触点公众号、窗网、邮件用户研究用户推荐老客户推荐营销触点设计客户共型（分行业关键动作 Action 测试（易用性测试、A/B测试，CTA测试等等送代优化 Action行达代旅程 Action分析（包含整体流程。节点环节的完整指标体系优化动作 ActionRevier 分析洞察全漏斗闭环数据分析系统营销数据中台及管理评台 CRM 数据管理与分折营销自动化 AD TECH 营销工具注：CTA-行动呼唤（触发消费者/客户行为的机制；AD Tech-广告科技技术栈。 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 31

36. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院神策数据-打通全链路数据，持续提升客户全流程体验全链路数据打通，整体优化客户触点及体验，提升客户满意度神策数据决集/购买发现/研究评估/比较 6 支持/快的 (14-30天） SENSORS DATA （平均生命周期3年）期望：客易在网上到相期量：收東供应商相关的期量：可以交流相关行业销望：有相关产品文喜利帮望：有在线支持社区。所属赛道：大数据分析和营销科技融资轮次：C+轮所处阶段：规模化阶段 02 05 04 神策的营销获客体系是硅谷化的营销体 07 19 03 系，市场团队可以提供约70%的线素；美电代同时基于营销全链路数据的统一分析，优汽示汇楼化代每一个环节的转化效果，助推公司 12) 规模化增长 10 桑文锋 13 07 内北香神策数据创始人&CEO 注：ROI-投入回报率；TCO-总拥有成本；POC-验证性测试 32 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

37. Si神策研究院标杆模型：自动化策略营销模型客户洞察拉新培育签单活动体系 SEM/SEO/展会· 社群客户客户销售旅程公众号矩阵 EDM、短信、App推送关键确定目标市场定制内容动作确定用户关注点持续培育明确营销预算精准触达用户精准推送内容线索评级及转出确定目标市场内容定制持续培育用户洞察线索转出调研问卷，收集潜客收集各个点用户行定期计持续火热的持续更新用户标签根据线素评级模型投入意应用户关注点科学对线素进行评价利用统计模型，漂算决策系统决策抛请外部专家。让利用聚合，分类精准推送新功能、客达到标准的转出至解各类客户投入户案例、先进实践作定制内器未达标的进关注：内客针对性制定获客预算产品功能等人培育池 ?精准推送数据数据系统根基注：Cohort分析·同期群分析。 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 33

38. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院新人薪事－高效、自动决策流程，释放获客体系最大效能自建系统固化决策流程，自动、高效推进规模化获客薪人薪事营销获客体系运营思路所属赛道：人力资源云融资轮次：C轮阶段一：统计一周热点阶段二：确定重点Topic 阶段三：持续孵化所处阶段：规模化阶段 ■监控报素引擎及公众号矩阵 ■某热点话题持续三周以上，将其升级 ■线素评：业务计划、预算、决人搜索引擎超剪为重点tpic 痛点等评级增度。薪人薪事人力资源云系统薪人薪事企小薪就读话题，邀请专家学者、行业专家、 ■满足评级的线索转到SQL，由销售距小龙哥创业管记产品负责人制作专题课程或培训我们始终坚持“清晰定位客群→明确内容进 ■课程或培训后，迅速组建社群，利用及触点矩阵→科学策略持续孵化→精准通过技术手段，爱现过去一周热点及 ■不满足转出评级的，进入化池，利社群遗行孵化用户关注点用EDM、短信，App推送、群送等线索评级及转出”的运营思路。分类，聚类分析触达手颜，推送产品新功能。案例等客户数据沉定到白建的数密系统中超势分析内客，直到它转为SQL * COT# 持续跟踪分析常兴龙薪人薪事创始人&CEO 星海系统（自建分析、决策支持系统北极星系统（数据资产沉淀数据中心、线索培育池）注：ROI-投入回报率；TCO-总拥有成本；POC-验证性测试 84 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

39. Si神策研究院 SEQUOIACAPITAL 标杆模型：双轨驱动获客模型客户触达&线索生成 MQL&SQL 商机&赢单 SEM/SEO App 注册品牌驱动 400热线新蝶体组 PR/GR# 活动组产品市场姐数字营销组 SDR组品品续购增购媒体峰会细分垂直行业化合作协会展会直播线索验证银行业化驱动构建细分行业目构建目标客户线上触达：拉新、线下培育转化：标客户画像影响心智列表重直行业化触达论质展会上直播自标客群销售自拓客户数据沉淀 MA工具 CRMI具注：MA工具－营销自动化工具 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 39

40. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院销售易·品牌建设与行业化营销并行，遂步提升行业渗透力打造垂直行业化团队，推动细分领域的市场营销精耕细作 Neocrm销售易行业侧：头部第三方提升行业渗透力公司侧：产品矩阵所属赛道：CRM 细分行业协会行业化产品方案行业化内容输出融资轮次：E轮 Paas平台所处阶段：规模化阶段行业圈层渗透垂直知名媒体头部客户对接 Saas软件行业著名峰会输出定制化服务销售易正在探索从中小型向大中型市场拓展、从通用型向垂直行业市场渗透的业务高港透合作伙伴产品市场团队企业微信等腾讯能力转型，面向垂直行业的品牌提升和营销获客是当前的重要课题。行业化销售团队史彦泽 ·公司行业化获客由市场部联合销售团队协同作战；销售自拓和市场活动获客并举销售易创始人&CEO ·针对细分行业客户，推出定制化行业推广物料，从传统的产品营销转向以客户为导向的解决方案营销 ·根据客户痛点，打造《销售论》等深度内客；构建/nbound线索及行业活动获客一内容营销培育一用户大会转化及复购的获客闭环注：ROI-投入回报率；TCO-总拥有成本；POC-验证性测试 36 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

41. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITAL区标杆模型：行业化直销拓客模型线索&孵化商机&成单交付&服务前台行业化客户中心行业化合作快消制造生态高科区域一线销售企服高科快消制造市场侧线索料华北企服 ?扫平区域不对称的销售与服务能力区域华东标准化项目交付作战小姐作战小组服务等级划分 ·构建区城+行业销售花小姐 ·在线服务网络华南销售行业化实施团队 +标准服务自拓迅速达与定位各网 +VIP服务华西培训&升级支持格客户 ·SVIP服务中台能力中心销售/售前/客户成功行业专家顾问线上定制化服务内容触达 ·沉淀行业化服务能力，组合各角色经验！共创精品解决方案行业专有案例及解决方案输出后台能力中心数据采集数据集成数据分析数据可视化客户俱乐部老客合作企业共赢圈 ·采集与集成客户数据。客户分层与分群推荐 ·行业化战略决策产品需求共创 ·行业化人员管理 ·目标客群定位 ·精准描绘客户画像 KOL/专家赋能 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 37

42. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院纷享销客－深耕行业化直销体系，精准触达客户按照既定战略，深耕行业化、规模化，发力网络化纷享销客所属赛道：CRM 行业化规模化融资轮次：F轮网络化所处阶段：规模化阶段 “专注”才能“专业“ ■应对组织资源不对称性、 CRM天然具有连接能力，离散性，整合前、中、可以串联厂商、经销商、 ■市场、售前、实施与交后台资源代理商、终端、服务商付都是行业专家 ■前台：与客户接触的人经营与打仗类似，我们的思路是先行业化， ■产品网络化效应 ■注重最佳实践的沉淀与再规模化，最后网络化；我们的体系可以员－区域一线销售积累 ■构筑企业级流量池像手术刀一样精准触达目标客户。 ■中台：能力中心-行业化！先搭建直销团队，再搭经验沉淀中心建分销团队，二者线索罗迪占比五五开 ■后台：数据中心纷享销客创始人&CEO 说500 ?100元 11000 STEP 1 STEP 2 STEP3 382021中国企服企业规模化获客体系建设指南

43. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITAL区标杆模型：企微社群营销获客模型让潜客/新客/老客成为公司的“好友” 深度社群运营实现裂变、转化直播企业微信社群员工活码销售个人企微自动欢迎语内容运营（直播等内容营销）短视频\内容营销（内容中心、软迹素材、聊天工员工客服码群活码只栏）客服个人企微事件营销企业微信社群（线上课程培训）活动运营区域活码新客自动建群 SEMSEO 《营销工具、群发工具、群企业微信社群市场个人企微销售跟进 Sop、商城）（线下活动）转化线下活动海报素材老客标签建群群裂变老客介绍企业微信社群 HR个人企微红包裂变自动拉群 (SEM、SEO、广告）群管理客户服务（群统计、防强企业微信社群关键词拉群任务裂变抚、样公告、客其他员工个人企微 (?!! 户洞察）人事招聘引流裂变工具运营转化工具运营数据分析 S-CRM 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 39

44. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院微盛-全员ALL-IN企业微信社群营销，打造低成本获客体系深度使用企业微信和自身产品，建立社群营销体系，实现规模化获客 WS 微盛·企微管家！基于企业微信搭建好友及社群运营的体系，实现获客、转化、服务、裂变的全流程！通过自身实践形成社群运营工具及方法论，复制给客户。并在服务的过程中，根据客户的需求和经验，所属赛道：企业微信服务不断推动自身产品的选代，从而形成了闭环。融资轮次：B轮所处阶段：规模化阶段官网（添加方式）日常促活话题互动微信视频号（添加方式）事件激活营销活动。微信朋友圈（海报）早报/晚报热点新间，活动（入群领取资料）课程教学拍奖节假日活动行业资讯直播。社交平台（添加方式）。市场物料（添加方式）秒杀日常互动专家答疑线下事件联动微信公众号（社群推文、内容底部卡片）优惠欢迎新人。微信客服（免加好友联系潜在客户）互动问答我们的营销获客体系，是基于企业微信和自身产品，全员ALL-IN进行企微社群营促活销，建立了超过6万个客户群。企业微信+微盛企微管家转化裂变运营分析杨明。引导新客户进入企业微信社群领取料。营销活动商城推广。客户管理线索分级微盛创始人&CEO 资料大礼包案例合集商品分享脑图大礼包用户分唇线索分配机制文档大礼包书籍大礼包方案式器库业绩统计新品 1V1跟进流失提险 “通过红包裂变、任务裁变，群裂变等吸引新客户加好咨询各疑友或进入企业微信社群安全合规数据分析 40 ：2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

45. SRi神策研究院 SEQUOIA CAPITAL E 标杆模型：内容营销获客模型目标客群/行业设定客群标准认知教育选择上线效果增购明确目标市场 Inbound MKT Land&Expand A消费品活动割草内容种草业务POD-A 销 POC 卖付品牌建构行业领军业务POD-B B电商成功行业洞察客户共创 c互联网内容科普线下互动业务POD-C 衡量销价值价值 D传媒技术社区业务POD-D 销向上专业化/定制化服务母E汽车业务POD-E 销售价值销成报告自客户触达开始以业务POD服务客户，交叉三F金融业务POD-F 让KA体验专业、定制化互动与服务销售销 MARTECH 内容数字化（内容生产丨内容管理丨内容优化）客情数字化（线索管理|客户分级丨生命周期）注：Inbound MKT-集客营销方法：KA-关健客户；Martech-营销科技技术线；Land&Expand-《硅谷图》提出的销售方法论；POC-产品性能验证。市、销、成、市场、销售、客户成功团队 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 41

46. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院特赞－全员Inbound Marketing，践行内容驱动增长建设行业化全链路业务POD，打造无死角内容营销体系一Tezign|特赞行业化目标客群所属赛道：内容中台无死角内容营销矩阵融资轮次：D1轮品牌建构丨树立品牌侧形象所处阶段：规模化阶段行业领军丨树立领军者画像公司动志。高校合作。公司博客。品牌年度大会。产品发布会媒体专访资本站台纪录片融资发布会。行业高峰论运内容科普丨小白赋能。行业周报营销是全链路的事情，需要各部门共建品 ”营日历行业科普品牌学院客户共创丨共同打磨产品服务牌与教育客户，特赞在创业初期最大优势跨界讨论会嘉宾座设会行业洞察丨行业专家能力客户共创会就是全员inboundmarketing，全员践未来势论坛 ◆大访谈 #行业漫谈行业方案行内容驱动增长。 +超势观察技术社区丨技术权威线下互动|多形式线下触点直播课程 “系列培训。展览展会杨振。特赞开放日技术星球，代码库每特赞学院 * DESIGN MATTERS 特费总找&合伙人行业化业务POD Bhound dmarketing-同InboundMKT，集客营销方法。 42 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

47. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITALE 标杆模型：生态驱动获客模型触达转化成单自拓触点线索分类分级客群分层对接。官网/广告大客户（KA) * SEM/SEO 小客户（SMB) 销售团队 MDR团队 SDR团队直播/社媒销售团队 MQL LEADS SQL 业务售前。活动/展会业务售前 #行业蜂会技术售前技术售前 Martech 工具 CRM 系统生态圈咨询公司 BPO厂商 ERP厂商行业集成商早期客户云厂商小型客户开发社群生态自主拓客客群资源共享业务+行业赋能咨询+产品互补训练营技术学堂开发指南代码库资格认证社区开发者社区&开源生态商务流程外包厂商：ERP厂商·企业资设计划广商 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 45

48. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院来也科技-合作共赢，构筑完善“合作伙伴生态圈” 构建合作伙伴生态，赋能自身营销与交付体系小型咨询公司 ■优势：合作意愿强，咨询赋能产品所属赛道：RPA+AI TODO:产品交付培训，定制化开发能力认证融资轮次：C+轮开发者社区所处阶段：早期大众阶段 ERP服务商 01 ■优势：高速个性化开发与选代 ■优势：多年企业级软件开发与服务 ·TODO：社区运营，开发者能力 02 06 经验，专业化的交付能力训与认证，部分代码开放 ·TO DO：产品功能培训，行业化经我们探索出通过生态获客的机制，拥有包验赋能括四大、微软、浪潮在内的众多合作伙伴，云服务商 05 03 同时我们建立了中国最大、全球第二大的天型咨询公司 ■优势：全链条云服务组件，极强的 ■优势：战略级、国际化大客户客源软件开发者社区。云技术实力 04 TODO:产品交付培训，定制化开 ·TODO:基于自有产品的客户需求发能力认证，KA需求洞察洞察，组件间能力打通与交互汪冠春行业化服务商来也科技董事长兼CEO ■优势：行业专业性强，交付能力强 TO DO：经验互相借，产品行业化打磨，长期合作建构 44 ：2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

49. Si神策研究院 SEQUOIACAPITALE 标杆模型：社区孵化获客模型个人开发者用户内部推荐&扩散企业级用户学习者开发者贡献者推荐者使用者维护者 ■开发手册 ■技术博客 ■社区活动 ■开源论坛自服务模式自建社区独立社区运营团队企业服务模式产品专家架构师工程师社区运营技术专家商务BD 客户【分类分级海外团队国际市场本地化交付 GiTHub Twitter REDDIT 国际渠道 Slack Google 本地化销售本地化研发国内团队国内市场国内钥售国内交付培训课程资质认证技术竞赛高校合作工作机会国内研发国内产品 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 45

50. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院 PingCAP-扎实拥抱开源社区，构建社会影响力从社会价值出发建设国际开源社区，让开发者自我孵化 PingCAP 开源场景移动支付：实时风控实时营销实时数仓：在线广告所属赛道：开源数据库 DEVCON INfra Meetup 融资轮次：D轮 Hackathon 所处阶段：早期大众阶段开源运营 TechDAY 性能竞赛 TUG企业行脚踏实地的做社区，用心选取具有社会普自我孵化用户转化适价值的开源项目，影响力和口碑是自然商业生态而然的事情。 PingcAP企业级解决方案企业级用户开放生态刘奇 PingCAP创始人&CEO 开源开放：用开源建立国内外信任根基，协议开放、多云开放、代码开放。国际信任：用国际最严格的合规与安全诉求倒逼产品与服务升级。！持续贡献：不将社群看作营销手段，脚踏实地的做社区，保证开源项目是真实需求，真实用户和真实痛点。 462021中国企服企业规模化获客体系建设指南

51. Si神策研究院 SEQUOIACAPITALE 标杆模型：IP驱动获客模型 PMF阶段早期大众阶段 PMF早期客户由联创自拓；后期公司逐步建立官网、公众号等联创向陌生圈层渗透，并通过行业内发声，拓展客户公司营销体系逐渐丰富，并成为公司获客的主要途径个人品牌打造步骤：1、定位（个人IP）→2、传播（影响力）→3、转化（商业变现）人脉、自拓种子客户主动向陌生圈子渗透个人视频号/社交媒体账号深度运营展会代表公司发声寻找有潜力的合作伙伴 SEM （媒体、代理商等）展会自办沙龙公司品牌官网媒体宣传公众号渠道体系注：模型中以创始人IP为例。 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 4

52. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院一知智能-联创个人品牌赋能公司获客体系联创及营销团队高度聚焦，致力于服务好几千个目标受众一知智能目标受众清晰：目标中大型消费品公司的私城负责人&CXO，本质是和几千人进行有效信息和信任传递 ■联创个人影响力先行，带动公司获客体系集中资源，触达、影响几千位目标受众所属赛道：AI语音融资轮次：A+轮联创个人影响力公司获客体系所处阶段：早期大众阶段突破自己，敢于向陌生圈层渗透将早期客户作为调研样本，确定公司市场宣资人。展会互换名片的陌利用一切资源传渠道布局生人。老同事… ，直接问每一个客户，他们一般参加哪些展会、我们希望业内人士一提到 AI语音，就能看哪些公众号?.... 一条精心编辑的信息，说清楚我们是做什么的、想到Tony（颜泽良），进而能够想到一优势是什么、希望得到哪些帮助，通过“陌生人“ 某一个展会、公众号、蝶体被提到的次数超过传导、触达目标受众知智能。 5次，就会主动接触寻求合作寻找合作伙伴时，通过与对方创始人直接交选对合作伙伴，一知可享受其成长期的巨大顾泽良流，确定是否合作红利 ·人是一切生意的源动力；选择市场宣传合作快一知智能创始人&CMO 。例如，和某个活动举办方建立合作，一次活动伴时，会和对方的创始人一对一地交流，只要获得有效线索近200个，ROI高的“不含理” 确认对方是全身心地投入运营自己的生意，就会毫无保留地开展合作该公司目前已经在业内颐具影哨力，其举办的任何活动一知是AI语音领域独家合作伙伴 48 ：2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

53. SRi神策研究院 SEQUOIACAPITAL区附录调研说明红杉价值共创解决方案一—让创业者无需孤军奋战樂红杉中国种子基金—从种子开始，一起成就更多的参天大树神策数据——为中国三千万企业重构数据根基 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

54. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院调研说明案头研究深度访谈公开渠道可获得的数据及资料研究，包括红杉、神策研究院历史研选取企业服务多领域17家优秀创业公司，与数十位企业创始人、总究成果、数据资料及其他公开发布的研究报告等裁、CEO、CMO等高级管理人员深入访谈受访企业列表* 增居科技母纷享销客 Neocrm销售易 M数美粤融易尊 patsnap智慧芽 PingCAP 神策数据 T'UNGE三探迹 WorkTrans 点Tezign|特赞 #新人薪事 $微盛·企微管家一知智能注：排名不分先后，按企业英文LoPo首字母拼音排序 —2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

55. SRi神策研究院红杉价值共创解决方案一让创业者无需孤军奋战我们很高兴地观察到中国优秀的、有经验的企服创业者越来越多。红杉中国始终坚持做创业者背后的创业者，与创业者共同寻找前景广阔的山峰，并在过程中提供全方位的持续赋能翟佳红杉中国董事总经理 SEQUOIA VALUE华这是红杉中国16年来与众多企业伙伴一起摸索出来的一套红杉式赋能模式，背后涉及6大模块涵盖多个赋能职能，从人力资本、江杉价值共剑斯决方案孵化业务到数字化升级、资本市场赋能、品牌活动等，形成了一套系统而独到的打法。人力与组织赋能品牌活动赋能资本市场赋能全球医疗产业峰会。核心人才招聘，上市支持和投后赋能。数字科技全球领袖峰会 HUMAN CAPITAL TALK .CFO峰会耶鲁·红杉领导力中心。种子基金红毯计划 * CEO SUMMIT ·ESOP咨询与落地 * CUSTOMER DAY * CMO DAY 初创赋能数字科技赋能募资与联合投资赋能。孵化平台。数宇化能力建设 ·LP蜂会红杉早期学院。数字化资源服务 #红杉会。红杉教智汇 * CLO SUMMIT 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南51

56. SEQUOIACAPITALE SRi神策研究院红杉中国种子基金一从种子开始，一起成就更多的参天大树 SEQUOIA CHINA SEEDFUND 红杉中国种子基金红杉中国种子基金是红杉中国旗下专注于天使和种子阶段的专项投资基金。自2018年单列以来，红杉中国种子基金的管理规模超过50亿人民币，重点布局TMT、医疗健康和消费服务领域的早期结构性创新机会，已投资了180余个早期创业公司，其中多家已成长为估值10亿美元以上的独角曾企业。作为创业者背后的创业者，红杉中国种子基金一切以创业者为中心，建立行业效率最高的决策机制，并依托红杉全球资源和本地化、全链条等优势，为早期创业者提供更具价值的投后服务。更多精彩扫码关注口装红杉中国种子基金，从种子开始，一起成就更多的参天大树。红杉汇公众号红杉汇视频号 52 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南

57. SRi神策研究院神策数据一为中国三千万企业重构数据根基神策数据 SENSORSData 企服公司营销获客体系成熟度评估模型基于SDAF闭环理论，助力ToB企业快速诊断自身神策数据（SensorsData），全称神策网络科技（北京）有限公司，是国内专业的大问题，提升规模化获客能力。数据分析和营销科技服务提供商、国家高新技术企业，为企业提供神策营销云、神策分析云、神策数据根基平台三大产品方案，通过全渠道的数据采集与全域用户ID打通， Sense 感知全场景多维度数据分析，全逼道的精准用户触达，帮助企业实现数字化经营。 Decision决费神策数据立足大数据及用户行为分析的技术与实践前沿，提出基于数据流的企业运营 DATA 框架SDAF，即sense（感知）、Decision(决策）、Action（行动）、Feedback（反数据根基馈）的数据闭环，并致力为客户打造基于SDAF运营框架的数据闭环。业务现已覆盖以互联网、品牌零售、金融、融合媒体、企业服务、高科技、汽车、互联网+等为代 eedback反馈 ction行动表的30多个主要行业，并可支持企业多个职能部门，目前已服务付费客户2000余家。公司总部在北京，并在上海、深圳、合肥、武汉、成都、西安、中国台北等地均拥有本地化的服务团队，覆盖全国及东南亚市场，同时，公司拥有专业的服务团队，为客户提供与营销和大数据相关的咨询、解决方案和专业服务。扫描二维码：五分钟评估规模化营销获客成熟度 2021中国企服企业规模化获客体系建设指南 53

58. SEQUOIA CAPITAL座 SRi X 神策研究院红杉资本CHINA 红杉中国神策数据桑文锋丁飞洋杨岚钦张晓阳苏亚拉图苗竞实曹阳红杉汇公众号红杉汇视频号关注神策数据扫码咨询顾问