1. 发传单人员培训 大家好 ，今天我要讲的是培训学校实战:发单员和发单页 印制学校 介绍单页，派人去潜在学员（或家长）多的地方分发，是中小培训 学校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自 己亲身经历过的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听 点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个 人就伸出手来塞一张。自然，一般路人也就把我们当街头乞丐了， 转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？其实发单页是个技术活 儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏 力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为 案例，为大家具体说明一下可以怎么做： 1. 发单员的 问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生，觉得他 们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不 一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的 工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比 学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们 会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对 的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷 不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发 的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点 的较好。 2. 前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的 方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集 合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。 培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而 工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作

2. 岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用 点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有 什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和 所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。 洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对 方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的 事儿怎么个做法。 1）获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业 精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可； 2）学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话 术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都 可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的 发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对 用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话 该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个 xxx 咨 询等等。 3）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工 作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这 些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。 4）管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者 进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现 疑难向谁反应。 3. 发单时的注意事项 1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情 况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下 面对用户的鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理 人员必须亲临第一线，观察客户，指导工作，解决问题。 2）发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人， 路人看也不看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理 素质提高外，用微笑和路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页， 那么被马上扔掉的概率就少很多。笑与不笑不是很重要 个人觉得主

3. 要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢 大家就更容易认可和接受 3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都 会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作 用。对于不同性质的产品和服务，不同的潜在用户，有效的第一句 话不一样。具体你的机构怎么说，需要通过实际效果总结。但是总 的原则是：给用户的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化 透明化 的时代，我们不能左右环境 只能去适应市场。不能欺骗群众，也别 想着占他们的便宜 共赢 多赢 所以就要求我们站在客户的角度多想 一些问题 4）最后一张。这里指的是，如果你发单员站的地方已经有很多其他 机构的发单员了，势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中，一 群人不停的试图和用户说话，造成用户烦不胜烦，就想赶快逃离这 里。这时要注意自己站的位置，一般来说用户是把一张张的单页顺 次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一张，所以发 单员站的位置应该是稍离开其他发单员，按人流走向站在最后面。 这样也有机会和用户多说几句，引起注意。 5）五句话。这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但 是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1. 在一定时间内 尽量达到最多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有 别的用户在经过呢；2. 言多必失，发单员一般并非这个领域的专家， 说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩 子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的 目的。 6）发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门 口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开 学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的 家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思 看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子 的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣 的东西看看，还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙 很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；

4. 假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不 去何时去 4. 信息反馈和总结在一天或几天的发单活动结束后，一定要要留下 一定的时间，把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构 忽视这一步，一到活动结束就解散做鸟兽散，白白浪费了这个大好 机会。总结可以达成的效果是： 1）获得关于机构产品和服务的反馈，比如用户对什么样的跟进活动 感兴趣（免费课？优惠卷？） 2）同行竞争者有什么可取之处，别人是怎么做的，效果如何。 3）单页应如何改进，用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律为何 4）发掘发单员中的人才。学历、出身不重要，但是干活儿中最能看 出谁可以用。以上四点是发单页时应该 注意的几个基本问题。 另外有一个重要问题此处并未详细讲解：如何制作有用的单页？以 后会专门讲解这个问题，此处只大致说规则，那就是：形式活泼内 容丰富，突出针对性和卖点。活泼不是一堆卡通人物，丰富也不是 整篇堆满了信息和数据表格，而是指多种表达方式的综合，比如： 将文字、图片、表格综合使用，说明信息用文字，重复度高的信息 （如课程信息）用表格，而地址位置信息用图片等，切勿堆砌一片 乌压压的信息，看不下去啊。因为培训机构还是有地区差异性的 一 定要因地制宜 自己多做调查研究 实战总结的经验最好其实发的宣传 单 主要就是起一个宣传的作用 叫大家熟悉我们了解我们 可能今天 不来 过几天就会来 但是我觉得还是多从自身原因分析 要适应本地 市场 一、宣传校长 一个好校长就是一所好学校 校长是学校的灵魂。校长是学校的决策者。校长的思想、理想、 形象是整个学校的缩影。校长好则学校好，校长有抱负则学校有前 途！ 二、宣传教学成绩 这是学生家长最为关心的问题

5. 所以当我们宣传效果不理想的时候 即使我们自己还没出过什么成绩， 也要想方设法包装一下自己。 三、宣传教师 教师是校长思想、路线、决策的执行者。没有强大可靠的教师团队， 校长的一切理想、抱负难以如期实现，甚至沦为空谈。 如果我们只有一两个老师，在初期招生上肯定是个制约 会有一些困 难 所以我们可以采取 多联系一些兼职教师 有名气的 我们可以不用 他们上课 但可以用他们的名气来招生 说的好 做教育最重要的就是 讲诚信 不过在创业的初期 如果没有自己的团队 只有一两个人的时 候 必须靠一些非常规手段 就像明星代言的那些产品 你去买产品 不 是为了见明星 而是相信它靠一些有名气的人来获得宣传上的优势 不 用聘名师 而是和他们搞好关系 可以用他们来宣传自己 四、分析学 校的发展态势 好的管理体系和引导政策可弥补现有教学成绩的不足。 等学生 上了一定规模 就可以打造自己的名师了目前招生的困境 招来学生留 不住，没有生源根据地。当然，有了几十个学生甚至几百个学生的 学校，就另当别论了。 招生像跑江湖买假药，打一枪换一个地方，导致范围越来越大， 人数越来越少。切记，招生宣传一定要实话实说，对学生负责，以 诚待人，以诚感人，以德服人。严禁夸夸其谈，虚假宣传。骗人一 时，骗不了一世。充分展示自己的优点，毫不掩饰自己缺点。你每 自揭一个缺点，在群众的心中就会化为千万个优点。何乐而不为！ 招生工作如何在内忧外患的夹击中突出重围？变。办学思路要有根 本性的转变，管理理念要变，招生理念要变，方法要变。明确目标， 方法灵活多样，穷尽所有的力量，全民动员，群策群力，力争保质 保量，甚至超额提前完成任务招生工作计划及工作步骤招生未动， 管理先行；招生是外功，管理是内功;内功不强，外功伤身；内外兼 修，所向披靡。 工作目标：初中招 500 人，保证质量。 高中招 300 人，保证质量。 所谓招生宣传：

6. 1、就是宣传校长、老师 2、说出取得的成绩 3、分析学校目前的发展态势工作步骤： 一、总结或出台教育教学管理的亮点及取得的成绩。 这是学生家长最关心的内容。 A 通过宣传预期效果： 1、我校的管理模式是“人无我有，人有我优（新）” 2、让家长感觉我校的管理模式能够充分调动教师的工作积极性，新 的管理模式具有巨大的优越性 3、在这种管理模式下，学生比在其他学校 进步更大。 管理模式调整中应由原来的有时度以稳定安全为中心，逐渐转移到 以后抓教学质量为重心，走品牌战略，以质量求生存，以品牌求发 展、求效益。B 管理制度中需注意的几个问题： 1、升学奖的分配制度 注意避免平均主义 2、教育教学成绩与评优评模的联系 教育教学成绩在评优中起决定性作用，改变教师中以埋头苦干为耻 的心态。 3、教师竞争上岗的选拔制度 竞岗程序：个人报名→公开演讲（工作总结，新岗工作计划、目标、 实施方案及可行性分析报告）→当场公示评选结果评委组成：主管 领导、（招生）教师、学生家长及学生代表 评委成员当场亮分并点评 构思：1、领导把握大原则，考虑全局 （招生）教师：与竞岗教师熟悉、又受家长的信任和托付，责任利 益在身。 学生及家长：是工作主体，教师为学生服务的，学生、家长是上帝， 学生、家长认可，才有利于开展工作。 学生家长参与，增进感情，使对立和统一有机结合。

7. 2、多方利益代表参加，公开、公平、公正，阳光竞争，使学生满意， 落聘者无怨言，且能及时找到自己的不足，有利于进步。二、立信 1、清算遗留问题，兑现诺言，扫清工作障碍。 2、如何取信于招生教师。 教师相信学校，才能理直气壮地宣传学校优势。若教师自己都不相 信，更难说服学生家长，加强教师对学校的信任度。抓紧新开班级 教师业务培训工作 目前严重缺乏优秀的各科教师，万分紧急，这直接影响学校品牌战 略的快速可持续发展进程。 1.校内老中青教师传帮带 2.与各名校联系，学习、交流，迅速提高。 3.实在不行，考虑外聘。建议制定一个招聘机制 既锻炼老师 也获取 了信息最后，对近几年学生 地分布考察，找原因，找规律。