1. 管理 ABC 干嘉伟

2. 销售管理四项基本原则 1 、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品； 2 、管理者用人，领导者培养人； 3 、过程比结果更重要 4 、执行力

3. 销售管理四项基本原则 1 、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品； 前提： 我们存在的根本是把事做好。事做不好，一切都是个屁。 我们发展的根本是把人带好。人带不好，没有持续的发展。 用人来做事，再通过事来培养人。 误区 1 ：既然人这么重要，我不打不骂不辞退，喝喝茶， KTV ，一团和气好氛围。 （淘汰率、离职率。） 以身作则 制度为先 我们说的人是志同道合的兄弟，不是混吃等死的人。 误区 2 ：既然人这么重要，那我严把面试关，坚决不进人，一直等到那个传说中的 优秀苗子出现。 你想用人，而逃避培养的痛苦，苗子固然重要，但更重要的是你的培养。 误区 3 ：新人进来三个月无长进，每次看到那无辜的眼神都不忍换掉，结果一烂到 底。 选人很重要，选错也难免，既然选了就好好去培养。用人不皱眉，换人不含糊！ 3

4. 销售管理四项基本原则 2 、管理者用人，领导者培养人； 对于人，无论是招聘还是培养，要点都是态度和能力两方面。 态度端正的员工才有意愿去提升能力，才值得公司花资源去培养。态度不 端正的员工坚决淘汰。 什么是态度：少讲借口多想方法，懂感恩，有担当，有动力，有合作精神 等。 团队中的 271 ，从态度上看，分为自燃型 可燃型 不燃及负能量型 4

5. 销售管理四项基本原则 2 、管理者用人，领导者培养人； 能力强态度差是野狗，能力弱态度好是小白兔，都强的才是明星； 培养要看到周期效果。 – – 5

6. 销售管理四项基本原则 3 、过程比结果更重要 过程是为结果负责的，所以结果是衡量过程的标准。说再多天花乱坠的过程， 但没有拿到结果，那就是个屁。 没有过程的结果不能持久或者有恶意行为（偶然因素，刷数据等），这种结果 多半是一坨屎，看上去好大一坨，有什么用？ 好的过程才可以帮助我们不断复制出好的结果。 – – – 以我们为例，好的过程从哪儿来？ 管理者自身熟悉基本流程，身先士卒的做好工作的各个环节，结合城市实际情 况，跟团队一起交流，打造出更能拿到好结果的过程，不断思考，不断改进。 – – 6

7. 销售管理四项基本原则 4 、执行力 没有借口：你要什么，团队就给你什么，只要你真的要！ （多想方法，销售的管理人员如同战场上的将军，情况瞬息万变，在忠于目标 的前提下想尽各种方法，坚持坚定的完成目标。） – – 举例： BD 端 湘鄂情怀，各团购都拿不下，最终我们的 BD 搞定。 城市端 城市大商家啃骨头攻势， A 城市，制定奖惩和任务，认真总结话术，做出特别版的 saleskits ，城市经理 BD 经理带着大家每天坚持拜访跟进。搞定。 B 城市，除坚持跟进外，发挥队员主动性，通过人际关系结识了本地商家协会 ，组织了签约美团促销活动，搞定。 – 二审终审制 – • • 决定前勇于向上级反映真实情况，否则就是渎职 ; 决定后坚决执行，如果执行中仍然觉得有问题，可以再次反映，但不管决定是否改变，到此为 止。好公司也可能犯错，但方向不统一一定是烂公司；（上一个台阶看问题，下一个台阶做事 情，设想一下，如果各自为战，公司的战略如何实现？） 7

8. 销售管理三件事 1 、定策略 首先关注消费者要什么，然后找到合适的商家，制定有效的市场和销售策略 ，把这些商家变成合作伙伴，共同为消费者提供优质的服务； – 2 、建资源 Hire ：招聘优秀人才 Fire ：淘汰不合适的员工，让他们去寻找更合适的发展机会 Review ：培养人，定期告诉员工他哪些做的好，哪些做的不够好； 协调、组织内外部资源。包括市场资源，总部职能部门、上级和兄弟部门的 支持等； – – – – 3 、拿结果：除了销售业绩和毛收入，还有客户满意度、烂单率等指标 简单来讲： 1. 本地的外卖市场如何，我应该怎么做才可以把市场做起来？我的策略是什么？（如先学校后白领，先扫街再重点等，同时规划自己的人 员分工和具体 TODO ） 2. 针对于我的策略，我应该招聘几个人，招聘什么样的人，他们来到我的团队中应该如何工作，针对他们在工作中的表现我应该如何辅导？ 3. 如果我们的工具改进效率会提升多少？如果用进度表抓过程我是否会更清晰的看到大家的表现，如何把公司的支持最大化的发挥出来。（开站菏泽时 毛利 网络推广 邀请好友等资源的利用） – – – 8

9. 管理者和领导者 • • 管理是一门独立的学科，能帮我们在一件 人人都能做的事情上做的比绝大多数人好 ；（推荐德鲁克《卓有成效的管理者》，王育琨《垂直 攀登》） 领导者需要天赋和本能，但首先是一名基 本合格的管理者；

10. 管理六要素 领导四要素 啊 正确地做事，任务导向，术 • • • • • • 沟通 辅导 激励 授权 Review 执行 做正确的事，道 • • • • 以身作则 愿景驱动 挑战现状 使众人行

11. 第一阶段 1. 学会招人。 2. 用步丈量城市市场，先成为一名优秀 的外卖销售人员。 3. 坚定的遵守各种制度，不讲人情。坚 定的执行公司目标，做个外人眼中的傻 逼！ 4. 学会用进度表和日报来检核过程。 5. 学会遇事跟团队多商量多交流，发挥 大家的能力！

12. 踏着新一波浪潮纵情向前！