中国软件企业出海, 要不要把新加坡作为第一站

1. 演讲人：郭炜白鲸开源 CEO Apache基金会成员鲲鹏会北京董事会成员

2. 白鲸开源全球顶级开源基金会基金会孵化器导师发起人中国社区发起人毕业于北京大学，师从数据仓库泰斗唐世谓教授，先后在、、中金公司任大数据方重要职位，曾任万达电商数据部总经理、联想大数据平台负责人，易观。对大数据前沿研究做出卓越贡献。

3. 01 全球化路径选择： A vs B 02 中国软件市场“Hell模式”与战略价值 03 中国本土开源→全球商业 04 从井冈山到“新加坡”:出海落点的判断逻辑 05 小结 06

4.

5. 01 全球化路径选择： A vs B

6. 各国家的PMF 各国家的Marketing策略各国家的渠道各国家的合规政策各国家的人员管理（创始团队的投入，文化适配） ToC一个国家运作0-2年 ToB的商业深耕在2-4年

7. A路径：中国→东南亚→日本→ 欧洲→美国 B路径：美国→欧洲→日本→东南亚→中国最重要的第一个选择点：市场要足够大，机会足够多，增长空间足够宽，时间与品牌有效积累为什么不选择日本？欧洲？

8. 双线作战核心团队的投入 PMF的左右摇摆（Apache DolphinScheduler vs Airflow） Apache SeaTunnel的复盘投入不坚决美国：大投入、大产出；中投入、无产出

9.

10. 02 中国软件市场“Hell模式”与战略价值

11. 投资者眼光里还是全球软件CEO视野，中国软件市场（ToC,ToB）都不成熟 • 中国整体收入也就占全球收入的2%-3% • 中国做软件钱不但少，事情还多 • 客户群不够大 • 客单价太低 • 定制化严重 • 竞手环伺 • 云厂商恶性压价 • ……

12. 造出最牛的电动车，放眼望去和你竞争的90年代产的二手甲壳虫，价格比你便宜，但是可以满足客户需求，最可怕是你产品发布之后发现非洲街上都没有充电站

13.

14. 美国是一个软件非常“繁荣”的市场：优点： • 付费意愿高，客单价高 • SaaS市场和订阅接受程度高 • 尊重创新，尊重契约缺点 • SaaS生态繁荣（竞争激烈） • 成本高 • 要有“人脉圈” • 耕耘时间周期不短 • 所以…

15. 中国软件市场是一块荒地，潜力大： • 有核心技术优势的软件产品，中国几乎一个能打的都没有 • 美国市场大，但是第一天你就会遇到“特斯拉” • 一个是消费者Hell模式，一个是产品Hell模式

16. 中国熬出来的PLG产品，全球竞争力都会很强： • Hell模式脱颖而出的产品和团队，到Normal模式可以乱杀 • 严格控制产品路线、资金运用、重要决策 • 一定要做产品，不要贪图金额做“项目” • 全球化挑战难度<<<<<<<<<用纯软件产品征服中国市场

17. 中国开发者多，基础水平比较高： • 中国最盛产的就是IT人员，人口众多，平均水平也比较高 • 软件很容易卷起来，优点是“群众基础好”，优秀开源软件推广速度是美国的几倍例如，ClickHouse，DolphinScheduler，SeaTunnel，DeepSeek… • 当前开源开发者已经“觉醒”，不仅仅使用，还会贡献代码、贡献社区 • 中国用开源模式是在其他国家市场没有的Buff加成 “从人民群众来，回到人民群众当中去” 在中国用开源版卷竞手，在海外用商业版“卷”全世界

18. 国家建立了国内的基础软件生态： • 被美国制裁后，中国的芯片体系、操作系统、数据库，整个软件生态在升级 • 新兴软件生态给创业企业有新的从“0”到“1”的机会 • 中国软件生态相当于美国的1970年的时候（微软、IBM刚刚成立不久，人均GDP也类似） “具有中国生态特色的软件，给中国软件创业企业喘息之机”

19. 偏远、贫瘠初次创业的团队不具备现成的革命基础很多土匪势力 V.S. 南京的多国势力优势兵力（融资财力）高级将领

20. 03 中国本土开源→全球商业

21. 社区重度运营，长周期投入，开发者加盟生态让利给生态，产品卡位不要摇摆销售转化轻销售，重社区产品服务商业工具/产品开源核心不定制，优先订阅，标准化和开源版足够差异化，体现购买价值要有足够技术领先型，吸引人

22. 一句话说明你开源项目是什么：产品的赛道，解决的问题，产品的边界 https://cwiki.apache.org/confluence/display/INCUBAT OR/SeaTunnelProposal https://cwiki.apache.org/confluence/display/INCUBAT OR/DolphinSchedulerProposal 产品定位痛点明确，边界清晰才有利于开源项目的扩展，什么都想做的开源项目，基本上都失败了。

23. “我是下一代XXXXX，我要颠覆YYYYYYY” 开源，需要的是全人类的创新，而不是在“内卷”。产品需要有自己的调性，要像“火锅”一样做开源！产品调性 ClickHouse就是快！ DolphinScheduler：工具选得好，下班回家早；调度用得对，半夜安心睡。 SeaTunnel：连接万库，同步如飞！

24. · 技术大牛 vs 屌丝众创 · 团队开源理解力团队 · 团队的韧性

25. ClickHouse 如何兴起的？（业务趋势） DolphinScheduler 如何普及的（云原生、区域特色） SeaTunnel如何推广的？（Sqoop退役，Doris, StarRocks兴起）

26. 基金会给大家提供了什么？第三方的保护中立：产权中立，贡献中立，品牌中立，协议确认，国际地位中立基金会内的生态：Apache基金会 vs 大数据、AI CNCF vs 云原生；基金会内的导师：有经验的领路人，出问题时候的KOL 更是多个项目之间会联合Meetup，相互支持，相互发现和帮助。

27. 口碑、口碑、口碑！产品的口碑人的口碑社区的口碑

28. 大数据工作流痛点 1 2 多个任务单元执行频率高 + 存在时间顺序 3 脚本 + 大数据组件 1 存在依赖关系数据量、任务量大云原生老旧调度引擎 2 3 新一代云原生调度引擎 + 代码复用性低非可视化设计智能化程度低集群化部署与拓展过于复杂扩展能力弱受限于单点瓶颈开源数据组件更新升级频率高多云异构数据管理能力弱可视化任务调度支持多任务类型 4+ 去中心分布式设计高稳定可用 420 + 百万数据量级任务稳定运行年社区运营开发者贡献 6000 + 用户使用企业级场景痛点

29. 联通数科早期使用原商业调度系统支撑早期使用Airflow调度全球任务，但因为过去大数据调度使用SQL/Shell/Python脚着全域数据平台加工与调度，以接口机分布式支持问题、无可视化问题导致系本和其他大数据组件完成整个AI流程，面配合Shell（HiveSQL）为主的开发编排统开发效率和稳定性堪忧，同时也无法临不易用且难复用问题。使用基于DS的AI 运维模式，处理日均数万的流程实例和支持K8S和全球的云原生部署。选择从开发平台后，荔枝FM将获取数据、数据预日均上百万的 Job 作业，对比闭源调 Airflow迁移至DS。处理、模型训练、模型预测、模型评估和度工具、Airflow、Azkaban后，最终选 • 全球云部署、K8S支持模型发布过程抽象成组件，用 DAG 串择DS。 • 分布式去中心化以保证稳定联，使用拖拽和配置的方式实现低代码开 • 满足业务需求和调度功能要求 • 全量替换Airflow 发。 • 满足大数据量要求 • 解决全球大数据调度易用问题，赋能 • 实现对海量数据存算 • 可以复用ML流程分析团队快速开发调度任务 • 用户使用成本低 • DAG 执行引擎 ☆ 高性能、大批量数据调度 ☆ 全球云部署、易用数据开发 ☆ AI/ML Ops调度融合

30. 上百种源数据库/地点数据同步与集成目标数据库/地点原有解决方案 ……. MySQL PostgreSQL Kafka Sea Tunnel MongoDB Elastic Hive SeaTunnel Universal API Druid Hudi Redis Kudu AWS Aurora HBase SeaTunnel Engine Table API Source Sink API API Engine API • 批量数据全量、增量集成 • 实时数据集成 • 批量无主键增量集成等 100 + 3x 500+% 接口数量版本迭代接口数增长其他解决方案 MySQL PostgreSQL Kafka MongoDB Elastic TiDB Druid Redis Hive Kudu HBase Iceberg AWS Redshift SelectedDB StarRocks DataX InfluxDB Neo4j Feishu SeaTunnel 性能快30倍 SeaTunnel 性能快30% AWS S3 ClickHouse Snowflake

31. 跨云数据准备异构数据实时数据同步 JPMorgan & Chase 美国最大商业银行解决多云异构环境下，需要异构数据打通，将AWS Aruora,DynamoDB,SFTP数据实时同步到ES，S3， Snowflake下超大型客户解决多数据源数据每日出入数据库以及每日出入仓同步数据问题，数据集群规模几十台，日均记录数上千亿，日均数据量在100T以上。

32. 白鲸开源开源用户（8000+） JPMorgan & Chase + + 全可视化 + SeaTunnel 商业特有功能/数据源 1个销售 + 信创 = + 权限/漏扫/审计… 白鲸开源商业头部客户

33. 社区重度运营，长周期投入，开发者加盟生态让利给生态，产品卡位不要摇摆销售转化轻销售，重社区产品服务商业工具/产品开源核心不定制，优先订阅，标准化和开源版足够差异化，体现购买价值要有足够技术领先型，吸引人

34. 04 从井冈山到“新加坡”: 出海落点的判断逻辑

35. A路径：中国→东南亚→日本→欧洲→美国新加坡不值得做：新加坡市场太小了，有钱的买软件的企业就那几个，余下企业都是只是分公司没有软件购买决策权 V.S. 新加坡值得做：新加坡就可以辐射东南亚和日本，最终实现软件全球化

36. 新加坡市场虽然不大，但是他有特殊的战略价值： • 东南亚华人的HUB：东南亚、中东的华人，都会在这里逗留片刻，可以用于建立 Connection和建立华人代理商体系 • 海外华人圈PMF的一个据点：既有美国先进的SaaS，也有传统东南亚的上一代系统 • 尊重中国的技术：华人比较多，尊重中国技术，但是会要求海外的品牌 • “精英经济”：如果你想打动他们拓展新加坡和东南亚市场，你必须要有扎实的产品和扎实的客户案例。因此，你在“井冈山”的头部客户案例，是可以打动他们的敲门砖 • “合理的利润空间”：代理商要求的是合理的利润空间，且契约精神很强。

37.

38.

39. 探索 AI 应用边界 Explore the limits of AI applications