技术人做 2B 产品的 N 种死法

1. 技术人员做2B产品的N种死法杨冀龙@知道创宇 CTO / COO

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4. 个人简介杨冀龙男知道创宇联合创始人、CTO、COO 专注网络安全攻防研究20年专注研发2B网络安全产品18年，项目、模块、软件、硬件、服务、SaaS平台都抄过刀网络安全黑客组织安全焦点核心成员，挖掘过Sun、Hp、IBM大型机众多漏洞，挖掘过 Linux、Windows一些漏洞《网络渗透技术》作者之一兰州大学客座教授

5. 目录 l 不同的视角看产品 l 产品中技术负责人经常掉进去的坑 l 平衡的艺术

6. 技术人员视角--我很NB 我很NB。我要用技术改变世界。我知道最好的技术解决方案。你得听我的。你得按照我的来。

7. 用户视角--SB设计的产品

8. 客户视角--我为啥要花钱给员工买这个产品简介：专为吃鸡打造的游戏主机，性能超强，特别适合办公环境使用，无噪音。只卖27000元，适合文秘类员工。

9. 销售视角--钱钱钱这个SB产品试用复杂，还要我担成本这个SB产品竞争力差，每次竞品测试都倒数第一这个SB产品功能超前，每次耗费无穷时间，客户也理解不了这个SB产品安装复杂，经常联调不通，客户不付款这个SB产品功能缺陷，售后一堆问题，客户经常不付款我的提成回款额的5% 交通拥堵，我一天最多跑两个客户，我得算我的时间成本

10. 研发视角--没新意、没兴趣、事B 这个产品开发都不用新技术，不酷，我价值贬值，我要用新技术这个产品经理是个SB，天天开发几个破报表，毫无技术含量这个产品对应的用户都是事B，安装个软件都不会，要我去安装这个产品的用户简直就是SB，点几个按钮的顺序都记不住，要我去帮他点这个产品用户简直250，导出xml数据统计，自己不会写个脚本呀，还要我给他统计这个产品用户的领导是SB中的战斗机，居然闲颜色不够喜庆，要我改颜色这个产品最好别卖出去，别给我找麻烦

11. 谁是产品经理？谁是产品关键技术人？做UI设计的转产品经理，找个技术负责人打配合带研发项目的，项目标准化为产品，转产品经理做技术的，带几个人做产品，变相是产品经理做解决方案写PPT的，接触客户多了，回来带队做产品经理，找个技术负责人打配合甲方的人，来到乙方做产品经理，找个技术负责人和他打配合

12. 产品技术关键人的误区--大而空我的产品为对方企业创造价值：减少50%人力成本减少50%运维人员成本从而为社会每年节省XXXX人力，折合产生XXXX亿价值。

13. 产品技术关键人的误区--只知道用户不知道客户使用产品的人是产品用户为产品付费的关键决策人（们）是客户比如采购办公室的人，如果产品较贵，很有可能是你的客户

14. 产品技术关键人的误区--客户不是人风控产品：全部互联网企业 O2O互联网企业互联网金融企业互联网被薅羊毛的电子商务企业互联网金融科技公司风控部门

15. 产品技术关键人的误区--不区分核心客户和自来客 10%客户是痛点最强，付费能力最高，最有标杆性的客户他们叫：核心客户搞定这群客户其他潜在客户自己就会来，自己会来的叫自来客不用考虑自来客需求只专注做好核心客户需求和服务 iPhone核心客户：美国一线大城市的25-35岁有求偶需求的电子爱好者女生是iPhone的客户么？

16. 产品技术关键人的误区--客户需求都得满足客户就是上帝客户需求都要满足客户需求是什么？最便宜的，最好的产品和服务什么叫最便宜：0元什么叫最好的产品和服务：超越当前科技，派人上来帮忙干活，自己什么都不用干的产品加服务 iPhone加SD卡插槽需求要满足么？记得客户是凡人！人性的贪婪也在客户身上！

17. 产品技术关键人的误区--不研究客户采购决策链谁打报告申请采购你的产品？申请给到谁？决策链都有谁？审批权限是多少：总监审批权限多少？VP审批权限多少？CEO审批权限多少？多少要上采购委员会？多少要公开招标？采购委员会有哪些人员组成？招投标流程是怎么样的？采购形式有哪些？政府国企央企采购：招标处公开招标、单一来源采购、中央政府采购网直接采购、集团采购名录直接采购、建设项目总集成方案融入采购

18. 产品技术关键人的误区--响应用户需求不管客户阿里钉钉，客户是谁？用户是谁？客户需求是：每天员工打卡，看看GPS位置员工在何处掌握动向用户需求是：预约时间预设GPS位置自动打卡用户需求是：GPS位置是我隐私，不能让老板知道你是钉钉产品经理你如何决策？你是企业微信产品经理你如何决策？

19. 产品技术关键人的误区--不知道啥叫客户刚需我们都知道人的欲望是无止境的，需求也是无止境的，我们只响应刚需什么是刚需？写在客户KPI上的词汇，影响客户收入，晋升的，就是刚需和升官发财无关的，和KPI无关的，都不是刚需客户KPI写的是，今年必须完成2000万广告投放。那么他的刚需是什么？你如何满足？

20. 产品技术关键人的误区--不知道啥叫客户痛点搞不定，或搞起来吃力的KPI就叫刚需老板会给一个很低，很容易搞定的KPI么？如何帮助客户搞定KPI？法规：设置了CSO的企业，安全责任，CSO负首要责任，丢失XX条用户身份数据判6个月有期徒刑，丢失XXX条判3年，没有过等级保护资质对企业罚款XXXX元。问CSO的刚需是什么？痛点是什么？

21. 产品技术关键人的误区--不知道产品灵魂选择自己已有基础，未来能够越做越好的，客户痛点中的一个，然后转化成如下格式：我要做一个最XXXX的产品这个XXXX就是价值主张，产品区别其他产品的核心区别，产品产生价值的源泉这个XXXX价值主张也叫产品灵魂灵魂很重要： 1. 指导做减法的源泉 2. 产品客户价值的源泉 3. 产品价格的支撑 4. 差异化竞争的基石 5. 日益积累竞争力不断塑高竞争门槛的基础 XXX公司，我要做一款最快的汽车，如何做？

22. 产品技术关键人的误区--无法量化产品灵魂最XXX的价值主张无法量化一切无法量化核心价值的产品都是难以销售的产品，都得靠销售人员的吃喝X赌抽，产品部门必然没有地位，而且会负循环，越做越烂如果你的对手们目前产品核心价值无法量化，恭喜你，如果你可量化，并且量化出来你最牛，市场就是你的，进入正循环，一堆代理商来找你想帮你卖产品如何度量最快的车的产品核心价值？如何度量iPhone的产品核心价值？

23. 产品技术关键人的误区--不考虑如何让客户试用没有视频录像没有Demo 没有远程账号申请试用没有试用版本没有试用License控制没有试用设备产品里面没有灌装Demo数据

24. 产品技术关键人的误区--不考虑销售端需求没有研究公司销售政策试用设备成本算谁的？销售部门的还是产品部门的？新产品销售是否有额外激励政策？加提成？加请客吃饭费用？销售是按合同提成，还是按营收提成？还是按回款提成？营收是怎么算的？销售提成是年底提成？半年提成？回款就提成？

25. 产品技术关键人的误区--不知道如何定价几个定价法：成本x2或x3定价法竞争对手定价法，对手价格x1.5或x0.8 价值定价法，从产生的价值中抽成决策链定价法，关键决策人决策权限内定价，省掉复杂采购链的变数

26. 产品技术关键人的误区--不考虑招投标客户关心哪些指标？用户关心哪些指标？对手哪些指标差？你哪些指标好？

27. 产品技术关键人的误区--不考虑产品形态产品是软件？产品是光盘带软件？产品是U盘带软件？产品是在线下载软件？产品是硬件？产品是在线服务？

28. 产品技术关键人的误区--不考虑产品部署和售后如何部署到客户那里？网络类产品必须考虑网络环境、拓扑结构、防火墙规则 OA类产品必须考虑客户的使用习惯，内网？外网？手机使用？电脑使用？还要考虑协调内部权限流程创立，帮助做咨询顾问，梳理流程权限，考虑领导们的政治权限斗争…… 在客户那里部署的产品出故障了怎么办？派人去现场？QQ远程协助？产品有一个调试故障记录功能，自动输出诊断报告，远程工程师读报告？产品有一个远程调试接口，工程师可以远程接入产品内部调试？

29. 产品技术关键人的误区--不考虑产品生命周期杀毒软件的核心竞争力是什么？大规模样本的捕获实时的样本特征更新如何构建一个NB的样本捕获机制，如何同行交换样本，如何快速提取特征，如何快速实施更新就是成功的法门这是高投入的生命周期管理产品设计一个凳子，坏了维修，维修点设置在哪些地方是个问题？维修还是直接换新的也是个问题？库存备货考虑会不同

30. 产品技术关键人的误区--只做加法不做减法用户需求核心客户需求自来客需求和核心客户痛点无关的需求

31. 产品技术关键人的误区--忘记采购链的人是客户采购部门要求安全产品必须有公安部销售许可证和国产软硬件获得销售许可证有以下要求： 1. 操作员、管理员、审计员必须严格分离 2. 操作日志必须存档6个月及以上 3. 密码必须3个月强制更换 4. 登录认证必须双通道认证国产软硬件要求： 1. 必须使用国产CPU 2. 必须使用国产操作系统问：你怎么办？

32. 平衡的艺术 2.客户需求 5.研发线需求 1.用户需求产品经理 4.销售线需求 3.企业需求

33. 平衡的艺术只关心核心客户的需求，尤其是审批钱路径上关键决策人的需求用户需求不重要，除非客户关心这个用户需求不管自来客需求产品要有差异化可量化核心竞争力，形态、试用、实施、售后标准化让销售卖出去的成本最低，让销售最快拿到提成销售出去产品，给研发人员激励销售人员永远说产品是垃圾：如果没卖出去，看我说了吧，产品是垃圾；如果卖出去了，看我多NB，垃圾我也能卖出去。遇到这种情况，笑笑就好，别较真。

34. 产品到商品产品宣传策略销售策略

35. 产品到商品

36. 产品到商品

37. 产品到商品 1. 产品名称是最大的广告 2. 产品slogan很重要 3. 两三句话说不清楚的产品，就别让销售去卖了。

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41. 剧终人生苦短不要杨冀龙@知道创宇