初创企业要优先关注哪些营销指标？敏捷思维如何助力小型企业发展？ | 红杉汇内参

CTR（点击率）、CVR（转化率）、CPM（每千次展示成本）、IPM（每千次安装）、CPA（单次转化成本）、LTV（客户终生价值）——衡量营销效果的各种缩写和指标数不胜数，很容易让人迷失方向。毕竟，营销是一个以数据为导向的课题，从这个角度来看，任何事情都有衡量标准。那么对于初创企业而言，哪些指标最值得跟踪？

在创业初期，这里有三个基础指标至关重要：

之所以选择点击率作为首要指标，主要是因为如果不关注这一数据，想要进一步促进业务增长就会很难。试想向一个从未听说过你们产品的潜在消费者发送广告，绝对不会有什么好的效果。

收集消费者体验数据对于调整推广流程至关重要。比如是否需要提供首月免费体验？广告文案里是否要带有明确的价值主张或推荐语？这些问题都将引导你不断优化，进而提高CTR，然后是CVR，最终降低CPA。无论是付费营销活动、电子邮件营销还是着陆页测试，从一开始你就要关注这三个指标。

经过一段时间狂飙突进的发展后，你的企业取得了一定成绩，找到了产品契合的市场需求，而且用户对你们产品的反馈也还不错。作为创业者，这绝对是项重大成就，也预示着现在要开始引入更多指标，以便继续打造更优质更可持续的“增长机器”了。

无论你的市场竞争是否激烈，以ROI或LTV作为衡量标准绝对是个不错的选择，它们表明你的初创企业正在走向成熟，并努力有效地扩大规模。

现在的事情变得越来越有趣，分析性越来越强，需要更加精细化运营，就像F1赛车手需要精准操控赛车一样。在这个阶段，以下指标变得更加重要：

通过增量来判断特定营销活动或渠道的转化效果。我们也可以开始按照渠道、活动、甚至是人口数据来分析ROI和LTV，更细分的数据能帮助我们制定更具战略性的措施。例如，为什么要在两个细分市场上花费同样的资金和精力，而这两个细分市场转化用户的LTV却不尽相同？而借助回归分析，我们能准确定位收益递减的领域，减少或消除低效支出。

最后，还是要提醒，每家初创企业都是独特的，你需要先确定自己的初创企业正处于哪个阶段，再来确定哪些指标是最需要追踪和分析的。

不少巨头企业都是在“敏捷思维”（agile mindset）的影响下开疆拓土、快速成长的。其核心在于快速迭代、持续改进和对变化的积极响应，它鼓励团队成员在面对挑战时采取主动、合作、灵活的态度。你应该学会的并不是复制大公司大企业的做法，而是将自己遇到的问题看作是一个机会，而不仅是障碍，以不同的方式思考，并实施敏捷思维战略，为你和客户遇到的问题提供解决方案。

在最初，敏捷思维来源于软件开发领域，让IT团队在开发软件解决方案时快速响应变化并做出调整；现在，这些原则和实践已经扩展到商业和其他非技术领域的项目管理和运营中。以下是敏捷思维的一些关键特点：

敏捷思维的成功归根结底在于帮助人们以创造性的方式，思考如何以不同的、更方便用户的方式解决问题。这也是小型企业需要从敏捷开发法中学到的最重要经验——在变幻莫测的商业环境中，小型企业需要在解决目标市场所面临的问题和挑战的同时，在内部实施措施，维持生存并高效运营，而你只要有一点前瞻性思维和敏捷思维，就能制定出应对任何障碍的策略。