成功销售的五个要素

——文章方法论源自于SPI新解决方案销售

乐翰人力认为，要成功的打下一个单、一个客户，取决于五个因素：

痛苦、权利、构想、价值、控制

（行业通称PPVVC）

成功的销售一定来自于对五个维度非常好的把控，失败的销售一定是这五个维度里某些维度是没有做到位。乐翰人力分析了很多成功和失败的案例，基本上都在这五个维度里面找出问题所在。

在痛苦的维度里面，我们说如果一个客户有个需求，你知不知道客户为什么会有这个需求?他的业务挑战是什么?他会不会因为这个业务挑战而产生行动?

权力就是你知不知道要达成这个笔买卖和交易，客户的采购决策链是哪些?关键角色有哪些?更重要的是你知道真正可以拍板的那个人在哪里?

构想就是客户脑袋里面想要的产品或服务的标准，是不是倾向于我们的产品和服务的能力?

如果是招投标形式做销售，拿到标书的时候，客户是有标准的。如果不是，拿到需求的时候客户也是有标准的。

问题是这个标准，我们有没有去参与制定?这个标准是不是倾向于我们的?

你能不能够清晰地告诉客户：他的痛苦到底会给客户造成的影响有多大?你的方案给到客户之后能够给客户创造什么可量化的价值?哪些关键的指标是可以被衡量的?

产生销售行为之后，你要跟客户未来要经常还要再见面的，见面谈什么呢?越是接触了对方的高层，越是要做价值的回顾——也就是说用了产品之后到底是哪些维度里面给客户提供了改善、提供了多大价值?

如果这个我们也不讲清楚，你就发现一个产品它可买可不买，可早买可迟买，没有紧迫性。

你能不能对客户的购买流程执行控制?这种控制来自于通过销售流程，反过来影响和控制客户的购买流程。