“Wall Street is a tough audience.(华尔街是位苛刻的观众)”这是科技媒体TechCrunch在Q1财报发布后对股价微跌3.5%做出的评价,而在这次暴涨26%后,我想对把这句话改成:Wall Street is a tough and whimsical audience.苛刻又无常。 01什么是Salesforce的当下? “把水晶球扔出去,你什么也预测不了。你能做的就是识别闪电何时发生。” 这句话来自一篇介绍风投基金Benchmark(曾投出Uber、Twitter、Yelp等公司)投资风格的文章,颇有感触。所以,根据过去两个季度财报,疫情中的Salesforce究竟表现如何?首先,21岁的Salesforce在营收上一直保持几乎不低于25%的惊人增长。第二季度营收第一次突破50亿美金,同比增速达到29%。这个数字优于公司在Q1给出的48.9亿美金的收入指引,超出5%——虽不显著也不容易。而从年度表现上,我将时间轴拉长至十年,可以找到更有趣的信息:
其次,在CRM这个竞争充分的红海市场,以高投入换高增长的策略从未改变。眼尖的你们已经发现第二季度里,在运营利润没有明显改善的状况下,净利润却飙升至不可思议的26亿美金。 原因在财报电话会(以下称电话会)中解释得非常清楚:“As the company changed its international corporate structure, which included the consolidation of certain intangible properties, resulting in a $2 billion net tax benefit related to foreign deferred taxes.(因为改变了海外主体的架构,包括对特定无形资产的整合,才导致了约20亿美金的海外递延税项)”这意味着利润将继续不会成为公司的首要发展指标,Q2的净利润表现不具备可持续性。在电话会中,CFO明确指出:“我们会把原先计划在明年投入市场和产品的预算提前至下半年...去满足客户在未来12甚至24个月全方位数字化工作环境中的需求。因此,这些投入将可能导致下半年的开支进一步扩大。”最后,以Force.com为基础的平台级业务继续拉动增长的飞轮。2019年年报显示,来自PaaS平台的收入已成为第二大收入来源,仅次于CRM业务,并且增速仍在逐年提升。 年度电话会上,管理层还透露,去年Q4平台的应用商店AppExchange中上架的第三方应用超过3400个,安装量超过750万次,同比增长45%。平台业务甚至在Q2逆势上扬。有人可能会质疑,因为平台部分还包含2019年下半年对Tableau等重要公司的并购,除去这部分,公司实际表现如何?这个问题管理层也做了回答:在“平台业务”的同比66%的增长中,Tableau贡献了44个百分点。也就是说,原先业务同比增长22%,依然是所有板块中增长最快的。 但是,我认为在对业绩的解读上,不需要把Tableau或Mulesoft等收入独立出来。 核心原因是对这两起历史上最重要的并购,无论从产品策略还是客户成功(Customer success)上,都有巨大协同和战略价值,并已形成有机整体。我会在后面详述。总结一下,Salesforce在第二季度所展现出来的业绩的确可圈可点,在疫情的短暂冲击下没有受到过多影响,并且很快实现反弹,向200亿收入目标迈出了坚定的一步。但是,结合市面上的信息和数据,我认为公司并没有在战略上出现重大调整。 换句话说,Q2表现出来的是一个成熟企业在特殊时期所采取的常规操作。 02对于业绩预测,华尔街到底忽略了什么? 我在如何定义一家成熟的SaaS公司?里谈到了ASC 606新会计准则下的一个变化:递延收入,作为SaaS公司财务预测中最重要的参考指标之一,将逐步被Remaining Performance Obligation(剩余履约价值,后称RPO)替代。Salesforce在2019年财报中首次披露了RPO,并进一步将RPO拆成Current RPO(当下RPO,指12个月内将完成开票,后称CRPO)和Noncurrent RPO(非当下RPO,指12个月后完成开票)分别统计。所以,CRPO将是最重要的营收预测指标,没有之一。我将最近四个季度的RPO与CRPO统计如下,时间回到Q1财报公布后,我们得知Q1的实际营收为49亿美金,而在2019年Q4时也知道CRPO为150亿美金,假设2020年Q4收入与Q1相等(实际情况大概率会增长),那么两者相加可估算得到2020全年营收,即约等于200亿美金。Q1电话会上,管理层曾给出全年指引为200亿美金。这个数字与疫情刚爆发时Q4电话会给出的210亿美金相比较,略微下调。不知道是不是这个原因,以及在疫情期间各项临时投入导致运营利润率同比走低(见前图),让华尔街对200亿美金这个亮眼的指引毫不感冒。在年报中还提到,合同一般以年为单位与客户签订,通常为12个月到36个月,所以当CRPO和RPO都保持在20%以上的同比增速时,我做一个大胆预测:Salesforce实现300亿营收应该就在2023年前。其次,如同CFO在Q2电话会上所说,Q2超预期的表现主要来自五个方面:
在今年初的年度电话会上,管理层还透露了一条重要数据:年消费贡献超过2000万美金的客户数量同比增长34%。可见Salesforce早已用实际行动向前浪展开围剿,我们也就不该对今年7月超过Oracle并坐上企业服务的头把交椅感到惊讶了。早在2016年,时任COO的Keith Block便向媒体娓娓道来公司的并购策略,绝不是“willy-nilly(随意无章)”。面对各种并购标的,公司只会考虑一个核心问题:“How the purchase will drive their relationship with their customers?”(这笔交易将如何促进公司与客户之间的关系)背后包含了五个小问题:
标的的企业文化与我们匹配吗?
标的的产品与我们互补吗?
标的公司拥有优秀人才吗?
标的是否具有一定金融价值?
最后,吸收标的后对我们有何风险?
当交易完成后,更大的挑战来自“整合vs创新(Integration vs Innovation)”。比如在收购团队内部协作软件Quip后,公司并没有立刻将Quip的产品整合进主体,而是选择独立运营。基于对客户群和产品差异的考虑,起初只在底层进行数据打通。如果说投资是一门艺术,那并购则是一门杂技。最后,还有一个有意思的趋势,最近被并购的标的如Mulesoft、Vlocity等在前几轮融资时都出现了公司旗下风投基金Salesforce Venture的身影,也就是说这些标的很早就进入了“观察列表”。谁可能是下一个并购标的?要说2019年企业服务最火热的领域,非RPA(机器人流程自动化)莫属。2019年11月,软银愿景加持的Automation Anywhere(后称AA)完成了由Salesforce Venture领投的2.9亿美金B轮融资,推动公司成为继UiPath后该领域的第二家独角兽。 AA早前已经在Salesforce的第三方应用商店AppExchange上发布了连接器,Service Cloud的执行VP认为,RPA能够帮助Salesforce的客户大幅缩减重复劳动,帮助客户专注于对他们顾客和消费者的交互,因此与平台非常协同互补。如果有一天Salesforce将AA收入麾下,我一点不意外。 尾声回到未来 在今年初的Q4电话会上,Benioff正式提出了一个更宏伟的目标:到2024财年(即2023年末),实现340至350亿美金营收。按照今年200亿营收来看,三年CAGR约20%。这个增速放到最上面的历史年增速图中比较,似乎不值一提。但是放到整个企业服务市场,被赶下山头的Oracle已经连续五年徘徊在350亿至395亿营收区间,从未突破400亿。企业服务领域的竞争今非昔比,尤其在使用习惯成熟、数字化渗透率更高的美国市场,届时已经25岁的Salesforce,如果真的能继续保持20%以上增速,我会有一丝“意外”的。而现在的Salesforce和现在的Benioff,正处当打之年。这次暴涨看似意料之外,实则情理之中。 (位于旧金山市中心的Salesforce Tower) 我们都想知道,这股被疫情裹挟着的乘风破浪之势还能延续多久? 这个问题同样出现在这个季度的电话会上,来自RBC Capital的分析师问道:“回想起2008年的危机,你们采取了非常有意义的措施得以迅速恢复。对比今年,你们发现了更多相似之处吗?我们还能看到像上次一样的恢复速度吗?”Benioff是这样回答的:“Each crisis tends to bring us to the future faster.”每一次危机都会带领我们更快走向未来。 相关阅读 如何定义一家成熟的SaaS公司? Salesforce后平台的崛起与机遇