一辆「二手车」的利益之旅

原创张一 36氪Auto

封面来源：ssyer

作者 | 张一

编辑 | 许阳

老金决定把车卖了。

车是2012年买的，2011款丰田卡罗拉，五座轿车，1.6L自然吸气，4档自动变速箱，花了差不多15万，开到现在，老金说除了发动机声音和风噪大点，“没有大毛病，很省油”。

老金35岁，刚升职加薪，成了一家国有企业下属研究院的中层领导，打算卖了旧车，升级换辆奥迪A4L。

置换购车，是当下不景气的中国车市最重要的增长力量之一，它一边支撑着新车市场，一边造就了庞大的二手车生意。去年一年，中国二手车累积交易额达超过9356亿元，周转在二手车交易链上的旧车有1492.8万辆。

和多数要卖车的车主一样，为了把手里的车卖个高价。老金踏进了这个远比以前要复杂许多的二手车市场。

第一站

4S店打开新生意

4S店服务周到，用户信任，老金一开始打算把车卖给4S店。

过去，4S店主要做新车生意。2015年前后，中国汽车市场迎来了第一波新车报废潮，二手车业务明显增长。2011年至2018年，中国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率，同时中国增换购群体规模也在快速增长。麦肯锡调研发现，2019年，增换购需求群体占比达到30%。

二手车数量的猛增以及汽车增换购群体的增长等因素，促使经销商到存量市场寻找利润。

2014年到2018年的4年间，中国百强经销商集团的二手车交易量翻了两番，从37.5万辆攀升至175万辆，市场占有率从4.09%上升到12.66%。目前有超过75%的经销商集团设立了专属二手车部门管理，76%的二手车业务实现盈利。

“新车卖一辆赔一辆，二手车净赚。”一位在4S店工作9年的销售人员告诉未来汽车日报（ID：auto-time）。

这背后起作用的是，厂家为了卖新车给4S店提供的高额置换补贴。上述销售称，一辆车的置换补贴大约2000元至10000元，具体价格根据不同品牌和车况会有波动，同品牌车置换的补贴价格最高，但需要卖车方和购车方是本人或直系亲属关系。

如果算上补贴，在4S店做新车置换应该是较划算的方式。一辆可以卖7万元的二手车，如果厂家提供5000元的补贴，经销商一般会以7.3万元左右的价格购入。

在二手车业务上，经销商集团正在收获多年来耕耘4S店品牌的利益，他们拥有车主的信任和偏好，还可以通过金融、车险、车辆延保等衍生服务获利，不需要竭尽全力地压价收车。

但老金并没有在4S店给他的车找到满意的归宿。

庞大集团一家位于北京市朝阳区王四营乡的丰田4S店

来源：未来汽车日报

从去年7月27日开始，他花一个多月跑了北京海淀区、丰台区、西城区、朝阳区甚至是通州区的多家4S店。“加上置换补贴后，开的价格也不高，”老金有些失望，“都差不多，甚至（价格）越开越低。”

二手车从业者透露，一辆5万-10万元的二手车利润约3000-5000元；10万-20万元的二手车利润8000元左右；20万-30万元的车利润1万-1.5万元；50万元以上的二手车则有2万元以上的利润空间。

但对于尚处于探索阶段的经销商来说，二手车的运营能力仍有待提高，而流向二手车卖家的利润较为有限。

老金开着自己的旧丰田车到4S店打探行情的时候，4S店的销售顾问和评估师是接待它的第一站。

在这里，部分经销商会对4S店销售顾问设置二手车业绩正负激励考核，没有接单扣200元，谈成首单奖励200元，成交1单奖励200元。经销售顾问引荐之后，评估师在给二手车开价时会不同程度地给二手车压价。某豪华品牌大客户经理王刚表示，“一辆值20万的车，压到18万也有可能。”

压价收车的现象，和经销商集团二手车业务以批发为主有关，4S店做二手车主要就是“挣个差价”。

4S店收回二手车之后，直接将二手车卖给C端消费者的并不多。部分4S店给车子简单做个美容（喷漆、清洗内饰等）便挂到二手车电商平台，图省事的直接把二手车低价卖给二手车批发商，一辆车挣1000元左右。

圈内人士介绍，一般4S店都有固定的二手车批发商朋友，没有资源的车商很难进入。在旧车和新车相关证件备齐的情况下，车子倒一次手，交易参与方就可以“分”一回补贴。

另一部分与二手车电商平台合作的经销商，则会按年度向平台缴纳固定的使用费。中国汽车流通协会统计数据显示，百强经销商集团二手车业务与电商合作比例达到87%，其中与拍卖平台和C端寄售平台的合作较多。

处在二手车交易下游的经销商集团二手车零售销售员，也是二手车流通最重要的角色之一。他们直接面向C端用户，利润和定价权都更灵活。某4S店二手车负责人表示，二手车零售销售员会根据卖车价格拿10%的提成，“比如规定这台车卖5万，销售员多卖了5000元，会有500元提成”。

目前，除二手车渗透率达到35%的广汇汽车外，经销商集团的主营业务仍以新车为主，二手车业务只是附属衍生业务。2018年，中国汽车经销商集团的二手车业务营收占比仅有4.9%，美国约有30%，是中国的6倍多；此外，中国经销商集团二手车贡献的利润仅有4.1%，美国这一数字为24%。

发达国家的二手车市场经过数十年发展，已建立了从旧车认证、置换到销售的完善制度。汽车生产商或大型经销商根据二手车车况等信息进行质量检测，定价相对透明，基本可以实现一车一价。

但这个在国外可以更标准、规范的二手车交易生意，在更灵活多变的中国市场则复杂得多。一车一况不假，一车千价是真。

老金决定把旧车直接挂到网上。

第二站

探路的二手车电商

老金对互联网充满期待，期待能在上面找到一拍即合的买家，卖个高价。

二手车电商平台在2015年前后涌现，它不仅是4S店二手车的重要零售渠道，也是二手车主们跃跃欲试的新潮卖法。2018年，中国二手车电商的成交量同比增长约50%，达到232.7万辆，这一数字占当年二手车交易总量的16.8%。

二手车交易兴起之初，行业信息极度不透明，这给了互联网机会。瓜子、优信等二手车电商平台，喊出的口号都和消除信息不对称有关。它们将交易的各个环节标准化，由平台提供质保、代办、金融等服务保障。

离开4S店，老金在几家知名二手车电商平台挨个儿录入那辆旧车的基本车况，预估售价。未来汽车日报（ID：auto-time）此前按照老金的车况查询发现，瓜子平台评估的价格为4.11万-4.72万元，人人车给出的个人交易指导价为4.27万元，优信指导价4.4万-4.67万元，车置宝指导价4.15-4.5万元。

第二天上午，老金接到了十几个客服电话，纷纷约时间到店或上门验车估价。他承认二手车电商效率颇高，“周末就有评估师来验车估价，当天就挂到了网上”。

目前，二手车电商平台提供保卖服务和个人卖车两种选择。保卖服务给出的价格较低，接近4S店给小白卖家开出的价格，选择保卖服务平台会先给卖家付一半定金。

北京朝阳区五方桥占地约1000平米的毛豆新车体验店

来源：未来汽车日报

停放在毛豆新车体验店的瓜子保卖车

来源：未来汽车日报

于是，并不急于出手旧车的老金选择先将车子挂上，慢慢等“识货”买家。

之后的几天，不断有买家在销售员的带队下，组团到老金这儿来看车、试驾。

二手车电商平台不向卖家收取卖车费用，但推荐位、“橱窗”装饰、汽车美容等服务都是收费项。“卖家过段时间车子卖不出去的时候，我们会给推荐这些服务，都算在提成里。”一位底薪2500元的某头部二手车电商平台销售介绍说。此外，二手车交易达成后，平台会向买家按照一定比例抽成，费用最少3000元。

在整个二手车产业链中，二手车买卖只是最基础的生意，汽车金融则是产业链上利润空间最大的一个环节。业内人士向未来汽车日报透露，如果一辆车全款卖能赚1000元的话，加上金融利润可以翻倍至2000元。这也是投身二手车电商的玩家最看好的一个领域。于是二手车销售也在拼命向所有买家推荐金融方案，“一成首付”提车成为常态。

但是，这些收益可观的金融服务背后暗藏着极高的风险。互联网助贷金融服务降低了用户贷款门槛，原本征信记录缺失的用户甚至可以轻易撬动超过还款能力的资金。

对二手车电商公司来说，金融业务更像是一块毒蛋糕，随着放贷时间的延长和“白户”（没有任何征信记录的用户）贷款的滚雪球式发展，互联网助贷金融业务的风险溢价逐渐凸显。相关律师告诉未来汽车日报，除了车主跑路的风险，汽车金融本身的合规风险也要注意。某金融公司风控部门人士表示，相较普通助贷机构来说，汽车金融需要的资格证和要求更多。

由于盈利难、估值高、资金获取渠道收紧等原因，资本市场对二手车电商的态度已经转变。来自艾瑞咨询的数据显示，2018年中国二手车行业投融资事件下降迅速。

降温的不仅是资本市场，还有老金对互联网卖车的热情。临近十一假期，老金经过两个多月的折腾比对，也彻底放弃了二手车电商卖车这条路。

他告诉未来汽车日报，这些二手车电商平台其实只是搭建了一个交易的平台，通过平台联系过来的并不是有二手车需求的用户，而是二手车车商，多了二手车电商平台这一道工序，意味着多了一位揩油者。

不仅是老金，多名二手车电商从业者也曾吐槽说，“二手车电商是一个伪命题”。这主要是因为二手车电商平台的交易大多还是发生在线下，线上渠道并未产生支付行为，平台更多是起到了“卖家”和“买家”牵线搭桥的作用。

一辆WEY VV7由代驾开出展厅来源：未来汽车日报

准确、高效地连接买家和卖家，是二手车这门生意的理想状态。二手车全国购业务可以通过提升供求匹配关系、车况的数字化等服务，将非标的二手车交易最大程度地标准化。全国购也因此被二手车电商看作“理想中的金矿”。

不过，部分4S店对这项业务表现出明显的悲观态度，甚至认为电商平台是在“骗加盟费”。一位县级市场的二手车销售员告诉未来汽车日报（ID：auto-time），5万元的加盟费相当于用来购买客户线索，但不确定到底有多少线索量，“赌性”较大。

此外，二手车买卖属于高单价、重决策行为，交易效率偏低，说服买家直接“看图”支付大额资金并不容易。而二手车电商平台押注的全国购，是否是一门划算的生意仍未可知。

老金决定，托朋友介绍靠谱的二手车车商。

第三站

二手车商的“秘密”

老金口中“二手车车商”，是二手车产业链中规模相当庞大的一个群体。

在保定南二环一条连接保定望都、高阳等周边区县的交通要道上，飞驰的货车络绎不绝。大大小小的物流中心一个挨着一个，一眼望不到头，形成了以长城汽车总部为据点的车后服务生态。保定市最大的二手车交易市场腾运二手车市场便坐落于此。

上午8点半，腾运二手车市场西院刚刚揭开车衣的二手车

来源：未来汽车日报

距离腾运二手车市场1公里开外，每隔10米、20米便驻扎着一只“车虫”，周福全是其中一位。

2010年左右，周福全频繁倒手了几辆小轿车，意外地发现“一辆轿车开一年下来竟然能卖个更高的价格”。几乎没有犹豫，老周向几位朋友取经，果断在2012年底投身二手车行业。

常年以来，他的办公标配有“一大两小共三件”：一间便捷可移动的办公室——去年收的一辆起亚千里马，一个二十来块钱的小马扎，还有一块儿写着两个醒目黄色大字“收车”的红牌子。

腾运二手车市场附近的二手车批发商

来源：未来汽车日报

老周收车不分品牌，10万元以内的车都收。他的收车渠道分线下和线上两种，线下就是固定摊位蹲点揽客，线上则是他积累的13个400人左右的收车微信群，群友遍布整个河北省。

在给二手车开价前，他会在车300、车置宝、58同城等二手车交易平台查一下“收车指导价”，再结合具体车况定价。保险起见，尽量以最低指导价入手。对于老金的那辆2011款的丰田卡罗拉，老周给出了4.2万元的收车价。

按照老周的说法，看车准是这个行业的基础门槛。如何排查事故车，有没有渠道找到车子的行驶里程，怎样上路跑一圈就大概了解发动机、底盘性能等，“里面门道多着呢”。

针对老金这辆旧车，周福全对未来汽车日报分析称，如果车况好，最高能给到四万五六，收车后简单清理内饰直接到二手车市场卖给用户，卖到五万元出头问题不大。

车况较好的车，老周会托朋友去做个保养，比如钣金喷漆、清理内饰、抛光打蜡等，直接到二手车市场交易。他透露，直接卖给消费者比卖给二手车商的利润高得多。

但大多数情况下，批发商主要做“批发”生意，他们手里的车更多流向了二手车生意链上的零售商。作为二手车产业链上的重要角色，二手车零售商是二手车交易链上的最高利润得主。

腾运二手车市场附近的二手车批发商

来源：未来汽车日报

29岁的广东人吴俊峰的二手车生意看起来体面得多，摊子也铺得大。每天他都会精选1-4组自家车库中修缮一新、拍摄考究的二手车靓照，挂上朋友圈。他平时的工作相对清闲，“基本就是喝喝茶、聊聊天，有时也会在车置宝、车易拍等平台拍车”。

经过近4年积累，月均周转10余辆二手车的吴俊峰已形成了较为固定的合作伙伴圈子：3-5个固定的二手车批发商、专门的维修保养店、跑车务（提档过户等）的团队、做汽车保险的业务员等。

“之所以选择江浙沪，是因为这种大城市路况好、车多而且车况普遍比较好。这些车一般都是上班族自己用的车，公里数（行驶里程）比较少，车保养得也比较到位，车收回来再出手的利润也更高。”吴俊峰告诉未来汽车日报。

2016年刚入行时，吴俊峰所在的小县城二手车生意并不流行，整个县城只有3家。他和几个朋友特地跑了趟车况相对较好的江浙沪市场，花了近一个月时间，谈成了3家二手车批发商合作伙伴。

吴俊峰透露，除掉维修保养的费用，目前二手车零售商环节单车利润约4000-8000元。二手车零售商卖出一辆车的利润是批发商的4-6倍，零售商拿走了二手车交易链上的利润大头。

但自2018年起，吴俊峰的生意明显不如往日。从2018年至2019年初，在吴俊峰所在的县城，几乎一年内迅速落成的36家车行倒闭了24家。吴俊峰的生意也从“随便一辆车都可以赚大几千、上午挂上一小时就能卖出”，到现在“经常有几个月卖不出去的车子”。

“我们平时会在58同城上找车，周边上百公里几个市区的车都收。”吴俊峰说。

巧合的是，没有车商朋友的老金，也是今年10月中旬在58同城上把车子卖了出去。“是个人买家，夫妻俩来看车。”老金说。

第四站

真假个人买家？

对于老金来说，最佳买主其实是“个人买家”，可以省去复杂的周转链条。

这也是瓜子二手车和人人车在成立的初衷，做去车商的C2C（从个人卖家到个人买家）撮合交易。但几年下来，个人买家的身影并不多见，专职二手车收售的车商反倒成了“常客”。

在二手车电商平台挂上旧车出售消息后不久，老金也开始找其他路子。在一位在58同城有过交易经历的同事推荐下，老金把旧车信息免费挂了上去。从二手车车商处了解到，现在一个手机号只能免费在58同城上卖一次车，想要多次卖车需一年缴纳5000元左右的使用费。

但未来汽车日报（ID：auto-time）调查发现，用户对购买二手车其实有不少疑虑。“二手车很难说是不是事故车，而且到6年后还要每年做年检，很麻烦。”一位奔驰车主说。还有车主表示，现在新车价格也不贵，各个价位区间的都有，还有质保和各种优惠。

据某二手车电商工作人员介绍，买家在电商平台平台主要是通过照片、视频、VR实景图看车，针对平台库存的车辆，如果买家有线下看车的意愿，需要买家向平台支付20%的购车意向金，平台将二手车从仓库调货到交付中心。

如果买家因个人原因放弃购车，意向金全额退还，但买家需要支付车辆运输费用，北京地区运输费约1000元。但是二手车属于非标、高价值产品，消费者完成一次购车需要查看或试驾5-7次。

人人车严选店展厅陈列着上百台二手车

来源：未来汽车日报

潜在的不确定性和高昂的看车成本面前，二手车的个人买家到底是谁？

老金这辆丰田卡罗拉最终被一对来自山西省的夫妻开走了。这对夫妻是所谓的“个人买家”吗？

老金向未来汽车日报（ID：auto-time）回忆道，这对夫妻专程来北京寻车已经两周了，主要是自己开。线上谈好价格后，他们第二天便过来看车了。

“见面验车之后又砍了3000元，最后成交价不到4.5万元。”老金说，折腾来折腾去实在是累，就出手了。这个价格总体比瓜子、优信等平台高一些，买家从瓜子上面买车还要交手续费和砍价。

但他并不排除，这是专程来北京找车的二手车车商。

周福全告诉未来汽车日报，北京地区车况普遍较好，车子收回去容易高价出手，他每隔一两个月也会和朋友一起来北京收车。不过因河北地区提档落户政策的限制，老周只收非京牌的车。

不仅是“假”买家，“假”卖家也无处不在。在时下最流行的快手平台，便活跃着不少“假”二手车卖家。

一位入行3年的二手车批发商透露，那些因车况较差或收车价格较高等原因，在传统渠道不好卖的二手车，他们会挂在快手平台，伪装成个人卖家。“在快手上，一般下午五六点卖车多，（用户）脑子一热就打了定金，不想要也得硬着头皮买。”

目前来看，做事“灵活”、群体庞大的车商的确是二手车交易难以跳过的一道环节。多位业内人士表示，对于车主来说，最有可能卖个高价的方式是拍车——价高者得。上述豪华品牌4S店大客户经理也透露，他一般会推荐朋友去拍车网站拍卖。

老金的旧丰田已经去了另一个城市的陌生道路上，在可预见的将来，越来越多的二手车将在不同道路之间周转。小白卖家和买家有了获取信息和对比的机会，传统的批发商也在拥抱电商，每个人都在让自己的利益最大化，但链条里的各个环节已经不再彼此防备警觉，而是彼此合作、渗透。

这是一个成熟市场该有的样子，即便这个市场刚刚起步。

（应受访者要求，文中金辉、王刚、周福全、吴俊峰为化名。潘磊对本文亦有贡献。）

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