F:Feature(属性、特性):指商品的特点
A:Advantage(用处、作用):指商品的特点所带来的用处
B:Benefit(好处、利益):指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)
销售的前提是需求,每个顾客的需求都可能不一样,正如一千个人心中有一千个哈姆雷特,顾客对商品的需求也是各种各样.
分享一个在网上看到的故事:
著名画家丰子恺有次外出写生,一开始在路上碰到一商人.
丰子恺就跟人家进行自我介绍,他告诉那个商人,他叫丰子恺,“丰”是“咸丰皇帝”的丰.商人摇摇头讲,不知道.他又告诉商人,“丰”是“五谷丰登”的“丰”.商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲,这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛.
丰子恺想想,哦,原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了.那我下次碰到人做自我介绍的时候就这样讲,省得人家不明白浪费时间.
丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农.他又开始很热情地做自我介绍,他告诉老农,他叫丰子恺,“丰”是“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道.他又告诉老农,是“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是说不知道.丰子恺只好在自己的画纸上写了一个“丰”字.老农看了哈哈大笑讲,这不就是“五谷丰登”的“丰”啊.
丰子恺又再次迷糊了.
当然,这个故事不一定是真实的,但他说明一点,你面对的人不一样时,你虽然讲的内容一样,但讲得方式一定要根据人做调整.
在销售上,这就叫需求.
利用FAB法则进行销售时,一定要结合顾客本身的需求.
举个例子:
前段时间装修,我买了能率的热水器,为什么选择能率?我们利用FAB法则来进行分析:
能率热水器的卖点:
1.冷凝式热水器,能效高达99%.
2.水、气双重动态调节,享受恒定水温.
3.开机自检,中合器三重过滤水,中合器报警功能,电、水、气三方面多重安全保障
一:
F:特点——冷凝式热水器
A:作用——能效高达99%
B:好处——省电节气,更省钱
我们家老人最看重的是这一点,老人家节约,不管好不好用,省钱才是王道.
二:
F:特点——水、气双重动态调节
A:作用——恒定水温
B:好处——冬天不怕水突然变凉,引起感冒;夏天不怕突然变烫,烫伤皮肤,享受恒温带来的舒适.
这一点是我最看重的,因之前用过其他牌子的热水器,温度不稳定,洗澡忽烫忽凉,很崩溃.
三:
F:特点——开机自检,中合器三重过滤水,中合器报警功能
A:作用——电、水、气三方面多重安全保障
B:好处——不怕漏电,不怕煤气中毒,不怕洗澡水污染引起皮肤过敏
我先生是属于忧患意识特别强的人,所以他最看重的是安全.
这款热水器同时满足了我们一家三个人的个性需求,所以最终选择了它.
我们在写文案的时候,面对的是形形色色的顾客,他们关注的点也不同.通过FAB法则把产品的卖点转化为顾客的利益,再与顾客的个性需求进行连接.
所以,一种产品它的卖点、利益点、需求点有多个,需要我们仔细挖掘.
满足的需求点越多,你的产品被卖掉的可能性也就越大.