飞书如何扛起字节跳动的ToB大旗？

原创齐卿中欧商业评论

不断打造现象级App的字节跳动，在B端市场也能复制成功吗？

撰文 | 齐卿

责编 | 齐卿

CBR精华抢先看：

近年来，国内头部的C端互联网企业，纷纷向B端产业进军，希望将其打造为新的业务增长点。
网络效应与规模经济，对面向C端的企业来说是一柄双刃剑。既能帮助企业高速成长，也令企业时刻面对严峻的竞争压力，考验企业创新、运营水平。
B端用户具有较强的路径依赖效应，一旦锁定用户，可以发展为企业的现金牛业务。
面对数字时代企业商业模式、组织管理的变革，工具软件需要以管理思维，倒推功能设计。

2020年11月18日，字节跳动旗下企业协作平台飞书在北京798社区正式推出了协同办公软件“飞书π”。字节跳动挺进远程协同办公SaaS平台，加码B端业务布局。

在C端（消费端）市场依然领先的情况下，字节跳动为什么要进军B端（企业端）市场？

在C端市场一骑绝尘的字节跳动，能否在B端市场延续辉煌？

本文将对上述问题做出解答。

为什么要进军B端市场？

近年来，国内头部的C端互联网企业，纷纷向B端产业进军，希望将其打造为新的业务增长点。例如阿里巴巴，推出阿里云服务和钉钉等，面向企业用户的产品；腾讯也推出了企业微信、腾讯会议、腾讯云等服务；甚至滴滴出行，也推出了面向企业用户的订车服务。

我们将目光放的更为长远，可以发现，C端企业向B端市场渗透，并不是在近期才发生的转变，而是互联网企业较为通行的做法。例如微软早在Windows 3.X的时代，就推出了面向企业的Windows NT操作系统。谷歌和亚马逊的云计算业务，也以企业为服务对象。

C端企业为什么要做出这样的战略选择？

这是因为在C端市场，由于网络效应的存在和规模经济的存在，随着企业用户数量的增加，企业的价值呈现指数式的增长。因此，互联网企业一旦在用户（或流量）与竞争对手拉开差距，线性的用户增量，可以带来指数级的价值增量，为互联网头部企业带来难以逾越的竞争优势。

根据公开资料，2014年字节跳动的估值为5亿美元，而到2020年11月，公司的估值已高达1400亿美元，年均复合增长率（CAGR）高达156%。

但是，网络效应与规模经济，对C端企业来说也是一柄双刃剑。一般而言，除社交网络等少数类型的应用外，C端用户的迁移成本普遍较低，难以产生路径依赖效应锁定用户。例如，转换到一个新的电商App，用户通常不会有实质性的损失，或者需要大量基础数据的迁移。

因此，面向C端市场的产品，通常面临高强度的更新迭代、运营压力等，百度从BAT中的掉队，就是C端市场残酷竞争的例子。

而在B端市场，虽然该市场缺乏网络效应，企业难以实现指数级的增长，但是B端用户具有极高的路径依赖性，因为B端用户一旦更换系统，将会面临大量的业务迁移和学习成本。因此，B端用户一旦部署系统，通常不会轻易更换，可以为企业带来稳定的收入，成为现金牛业务。

例如，以企业服务业务为主的IBM，尽管经历了起起伏伏，其股票市值可能已难与移动新贵相抗衡，但其营收规模依然位居世界500强前列。

此时，字节跳动在C端高速发展的情况下，布局远程办公协同B端市场，既能起到带来新的增长机会，也有望在未来为公司带来稳定现金流，起到稳固公司战略基础的作用。

飞书：字节跳动崛起的幕后功臣

2020年11月18日，虽然是飞书第一次在公开场合的正式亮相，但飞书作为一款SaaS软件，在字节跳动体系内已得到广泛的应用，并且是字节跳动崛起的幕后功臣之一。

在CB Insights发布的2020年11月全球独角兽公司榜单中，字节跳动以1400亿美元的估值位居第一。支撑字节跳动如此庞大估值的，是其庞大的流量池和核心业务的营收能力，尤其是抖音在海外市场的庞大营收，打破了中国互联网企业，大多依靠国内市场营收的局面，多元化的盈利能力，使公司成为资本市场的宠儿。

支撑字节跳动庞大流量的，是公司强大的App研发、推广和运营能力。字节跳动从2012年成立至今，已推出今日头条、抖音、火山小视频、西瓜视频等多个爆款App。据统计，截至2020年8月，包含抖音火山版在内，抖音的日活已突破6亿。

而创造了这些现象级App的，正是字节跳动的引以为傲的组织能力。

在极客聚集的字节跳动，公司在组织架构方面，没有按业务线划分成前中台一体的事业部，而是构建了以大中台为支撑，轻量化的小前台快速试错的体系。

所谓小前台，指字节跳动单个产品的人员配置往往为几人至十几人，以敏捷的速度在不同领域不断试错，以寻找增长空间，在产品做出起色后，再集中资源重点突破。

而大中台，则是建立起与字节跳动商业思想的核心——通过推荐算法分发内容的产品——相适应的组织体系，包括技术部、用户增长部和商业化部三个部门，向前台输出通用的技术、运营等解决方案，实现范围经济。

这三个部门中，技术部居于核心地位，其下设有算法平台组，互娱组、产品技术组和垂直产品组。算法平台组，负责为各个产品线提供通用的算法推荐技术。用户增长组负责在各个产品线配合下，制定全平台所有产品的增长策略。

字节跳动灵活、敏捷的组织体系，也同样要求信息在组织内能够更为快速的传递。字节跳动创始人张一鸣，十分重视工具在企业管理中发挥的作用。据字节跳动副总裁谢欣介绍，在字节跳动成立的第一天起，公司就对市面上所有的协同办公软件进行了试用，希望能够找到一款面向数字化时代、面向敏捷组织的协同软件。

在经历了多次全员性的软件更换之后，张一鸣始终没有找到合适的工具，于是决定自己研发。飞书正是在这种需求下产生。

2017年字节跳动全面使用飞书，将办公中使用率最高的即时沟通、在线文档、智能日历、工作台的信息流打通，使信息高速流转，团队快速响应，极大地提升了协作效率。

据字节跳动内部统计，使用飞书后，跨部门项目每效率提升达到24%，异地协作成本节约40%。

远程协同办公：

风口已来，不追更待何时？

飞书从后台走向前台，不仅是因为技术的成熟，更重要的是远程协同办公的风口已经出现。

早在2020年初新冠肺炎疫情爆发之前，随着企业数字化转型工作的开展，远程办公市场就已经开始了高速增长。据头豹研究院统计显示，2019年远程办公软件市场的规模已达290.2亿元，2015年~2019年的复合增长（CAGR）为30%（图 1）。

图 1 远程办公行业市场规模

资料来源：头豹研究院

而随着新冠肺炎疫情的爆发，大量企业被迫寻求远程办公软件，作为线下办公的临时性替代方案。最初远程办公主要用于视频会议，解决开会问题。然而疫情的持续时间，超过了乐观的预期，大量企业纷纷延长了远程办公的时间。

一时之间，远程办公成为企业新的“刚需”。远程协作软件开始迅速崛起，2020年11月，远程视频会议软件Zoom的市值达到1250.3亿美元，协作软件Slack的市值达到166亿美元。

随着企业应用远程办公软件的逐步深化，从最初的远程会议，到现在的文档协作、项目协同，企业开始发现，无论是否远程办公，运用协作软件都以更高效率地完成工作。Facebook、Twitter等公司甚至宣布，允许部分员工永久在家办公。

风口已来，技术储备已经成熟，身处于互联网巨头公司的飞书，有何理由不走向前台？

飞书的底气：

以数字化管理范式打造的协同软件

协同办公市场，并不是一片蓝海，飞书需要面对钉钉、企业微信等先行者。面对强大的竞争对手，飞书的底气何在?

此次发布飞的书π包括三个核心软件，分别是飞书文档、飞书妙记和飞书多维表格；一个软硬件综合解决方案，飞书会议室；以及一个包含综合部署和培训计划的服务包，飞书“启飞计划”。

从飞书π的功能设计来看，飞书将数字化时代的管理思维应用到软件中，是一款面向未来组织的SaaS平台。软件的设计，体现的是以管理思维为导向，而不是以功能思维为导向。

数字化时代，管理范式发生了很大转变，组织更加强调敏捷和赋能。组织结构不再以传统的线性科层制为主，却而代之的是扁平化的矩阵组织，员工以完成一项共同任务而组合在一起，上下级关系被淡化，更多的是发挥各自专业优势的协作式办公。

员工在组织中的角色，也不再是过去固定的岗位，而是“一专多能”的斜杠青年。飞书的功能的设计，就很好的满足了上述管理范式的变化。

转变一：从基于打印，到基于屏幕。

数字化时代区别于过去信息化时代的一个显著特征是，信息化时代，只是将纸质的内容以电子化保存、分析，业务模式依然是基于线下的逻辑。而数字化时代，则是一开始就脱离线下逻辑，以纯数字化的思维，思考和设计业务模式。

我们以Word文档为例，看信息化与数字化的差异。Word启动后的工作界面是一张A4纸，我们所作的所有工作，都是以在A4纸的呈现为基础。这背后蕴含的逻辑是，文档是需要被打印保存，是需要线下审批的。

而如今在数字化时代，很多文件已经不需要被打印保存，数字文件始终在不同的电子设备之间流转。而基于A4纸的文档布局，在不同尺寸的屏幕上，显示效果会大相径庭甚至惨不忍睹。飞书文档的设计，就瞄准了屏幕，而非纸张。针对不同的尺寸的屏幕，飞书文档可以实现自动适配，针对不同尺寸的屏幕优化显示效果，方便阅读。这就是数字化的思维方式。

转变二：从基于文件，到基于项目。

在过去的管理范式下，员工的职能划分非常清晰，其工作产生的文档相对单一。与此对应的是基于文件的文档方式。相似的文件通常归入相应的文件夹之中，文件之间的依靠手工管理逻辑关系。

而数字化时代，企业基于项目制的管理模式，在一个项目下，往往具有多种形式的文档；而矩阵式的组织模式，通常由来自不同的部门员工组成临时的项目小组，传统文档管理的局限性就凸显出来，文档之间逻辑关系混乱，难以有效沉淀业务知识。

飞书采用了文档双向链接的方式进行管理，文档之间只要存在引用关系，就可以非常方便的跳转，即便是多种格式的文档，也可以在一个项目下有效的管理。一个项目下的文档，通过双向链接，形成了基于项目的知识图谱，可有效的沉淀业务知识。

转变三：从面向流程，到面向协作。

在字节跳动，张一鸣始终强调，“Context, not Control”。传统的管理模式是“集中式”管理，所有的信息都汇总到“一把手”那里，员工仅仅是执行者。文档往往通过电子邮件，或者OA系统层层上传到“一把手”那里，决策过程漫长；而且员工很难准确了解同事们在做什么。

飞书的设计，体现了“Context”的思想，信息面向项目全员公开，新进群的人可以看到工作群所有的历史信息，领导的日程、工作进度。每一位员工都清楚的知道项目同事在做什么。由于信息完全公开，在需要协作的时候，员工之间不需要再花费长时间进行重新沟通，可以快速达成协作。

转变四：从面向专业人员，到面向斜杠青年。

数字化时代，企业中的员工不再是流水线上的螺丝钉，只负责自己的专业工作；而是在企业中承担多种角色，具备多种技能。而我们传统的办公软件，其设计的思维是面对专业人士用户。

以Excel为例，该软件依然是目前最为强大的数据分析软件之一。但是运用Excel执行数据分析需要熟练掌握其内置的海量函数，对于非专业人员来说，运用Excel进行数据分析，具有极高的学习曲线。

因此在实践中，往往需要专业人员，针对Excel文档可能面对的用户，事先生成各种洞察结果。而一旦需求有变，就需要重新开始。

飞书的多维表格针对这一痛点做出了优化。面对不同的角色的用户，只要切换不同的视图，就可以快速生成所需要的业务洞察。这样组织中的斜杠青年们，就可以专注于业务本身，而不需要被工具所束缚。

我们以小米公司为例，看飞书是如何赋能企业管理升级。

2019年，小米公司开始尝试使用飞书办公，2020年5月，在公司内全面部署。

过去小米公司的办公系统分布在多个平台之上，平台之间管理文档传输难、查询难，文档大量修改变更、无法及时触达，版本管理乱，权限控制难，知识沉淀难等问题（图 2）。

而引入飞书之后，所有文档通过飞书云文档进行协同，无需通过邮件加离线文档工具交换信息。在文档里@同事，对方即可在IM中收到通知，快速跟进，信息流转周期随着沟通流程的简化而大大降低。而云文档的使用，可以很方便地组织起内容体系，确保信息有效沉淀。

图 2 小米公司工作模式转变

资料来源：飞书官网（www.feishu.cn）

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SaaS企业的竞争，不仅仅是SaaS软件企业之间的竞争，也是SaaS平台生态之间的竞争。飞书的用户如今包括小米、蔚来汽车、蚂蜂窝、金山云、货拉拉、36Kr、三一重工、真格基金、南开大学等互联网、科技类企业的头部用户，产业生态初具规模。而飞书以管理思维变革，倒推软件功能的开发模式，也十分新颖。

在协同办公SaaS平台尚未形成寡头的局面下，飞书作为字节跳动向B端进军的先锋，很可能成为继抖音、今日头条后的另一个明星App。

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