取其于无形的魔法
小说《三体》中描述过一段处在四维空间里的人类是怎么打败处在三维空间三体人的水滴，过程脑洞大开，三维世界里的人、机器、飞船在四维空间的人看来毫无任何秘密可言。
摘出来一段：
…他们看到的是并列出无限细节的人体，可以看到所有的骨骼和内脏，可以看到骨骼里的骨髓，可以看到血液在心脏心室间的流动和瓣膜的开闭，与对方对视时，也可以清晰地看到眼球晶状体的结构…
刘慈欣. 三体3：死神永生 (p. 193). Kindle Edition.
行为设计就利用四维空间这样的视角来试图控制人的行为以此达到自身的目的，从目前各行各业尤其互联网领域的运用来看效果甚好，人们在这种套路面前毫无招架之力
先从一个行为公式说起
B=M+A+T
B代表行为Behavior；M代表动机Motivation；A代表能力Ability；T代表触发Trigger。无数的实验总结出的这个公式表现出人脑就是这样设计的客观规律-满足了M、A、T三个条件，B就会发生.
e.g.
现在有人正在给你打电话，但你没有接，为什么？
也许是因为现在你的双手被占据或者正在开会，虽然你听到&看到了，也很想接，但却没有接听的能力；
也许是你看到对方是个推销电话或者某个你根本不想接听的人，没有接听的动机促使你忽略掉它；
又或许你有接听电话的能力，来电也很重要，但是手机却被设置成静音，没有触发器导致你错过了一通重要的通话
这就是解释行为公式典型的例子
Trigger触发分为外部触发和内部触发;
Ability能力包括：时间、金钱、知识、生理以及环境;
Motivation动机包含相互对应的3组情绪：愉悦-痛苦、希望-恐惧、社会接受度-社会排斥度，还有负面情绪，如：无聊、孤独、沮丧、困惑以及优柔寡断等。你或许要问我怎么能知道我的产品被哪种情绪驱动呢？可以连续向下询问3–5次为什么来挖掘。
e.g.
问：为什么你要使用微信？
答：因为我可以用它来收发消息
问：为什么你要收发消息？
答：因为我想要知道家人、朋友、同事会不会有什么事情找我
问：为什么你会关心这个？
答：我比较害怕脱离圈子，害怕跟他们失去联系。
所以害怕、恐惧就是社交IM的内部驱动情绪。
虽然做到这些已经能够让我们达到目的，但很多时候我们不希望行为只发生一次，不能从一锤子买卖中持续获益，我们需要的是自己的产品能够在用户的习惯区内待着。
所谓的习惯区有两个方面。
- 高频次使用-人们对搜索引擎的使用频率很高，促使百度成为大多数国人搜索习惯区内的第一选择;，别家搜索引擎想进入就需要做的比百度好至少两倍，因为用户的感知已经被它给占了；
- 感知效用-无意识中的那个选项，e.g.网购首先想到的就是打开淘宝，即便没有网购的习惯但只要网上买东西脑子里的第一个选择就是淘宝。对搜索引擎的选择也是一样的
并不是所有的行为都适合待在习惯区，像每天刷牙可以，但买牙刷就不行，因为买牙刷这种行为不具备频繁发生的潜质。
习惯区内的产品也大都包含两种属性:搜索和社交，搜索是因为使用需求和频次高; 社交类产品则天然契合人的情感需要。e.g.健身类app如果只提供运动技术指导就无法让人持续使用，加入社交因素才能保证人们持续使用并推荐给好友，因为人们都渴望获得别人的认同(社会接受度)，害怕被排斥，从精神层面来说被社会排斥是对生存的一种威胁。
为保证用户能够重复使用我们的产品并养成习惯，需要另外一套理论来加持-Hook-Model上瘾模型。
Trigger(External&Internal) → Action → Variable Reward → Investment
这是一套类似飞轮效应的指导模型，目的是持续获得人们的注意力和参与度。
先举个例子来感受一下：
耐克-构建了一套激发运动员、业余运动员、运动爱好者训练的体验。
它的产品包括：全天候跟踪活动的运动手环、可以进行有关跑步\打球\高尔夫等运动数据记录的Nike+ app。对耐克来说，最重要的是人们能够将这些产品与运动这件事联系在一起。经常运动的人想确切的知道运动之后的成果，通过数字化的记录Nike+ app挖掘出更深层次的情感需求-所有的汗水都不会白费、自己正在进步，这背后其实是恐惧情绪在起作用，带上手环或是点击Track按钮就可以减轻恐惧，恐惧是因为担心没有记录就好像运动是徒劳一样。
抓住这层情绪，也就有了人们每次出门锻炼之前都想用Nike产品来记录，同时耐克也尝试让运动记录得更容易-那就是把Tracker装在鞋里和佩戴Nike+ FuelBand手环，你可以不带手机，带手环就比带手机更轻装一些，连手环也不想带，你总要穿鞋吧，那就提供几款带有tracker装置的跑鞋先把人吸引过来，就这样不断的降低使用门槛、全方位、多需求的迎合覆盖了大多数的使用情境，每次人们想运动时，他们就会自发想起使用Nike产品，这种习惯就是耐克一直追求的，光靠单一的某个产品是无法完成的。
为提高习惯的形成，很多产品利用了心理学中的间歇性强化原理-当有随机的奖励因素出现时，产品会更有趣，也更有吸引力。
一方面Nike+ app支持将运动成果发布到社交平台，之后跑者们可以听到好友点赞后的“欢呼声”通知，外界的鼓励和认可就是奖赏，而且一定是没规律、随机化的社交奖赏才能发挥最大的奖赏效果。
另一方面通过推出具有打分系统的Nike+ FuelBand手环，它可以追踪跑步等有氧运动并自动打分，但故意不提供有关跑步的任何数据，打分的规则也是不对外公开的，你只要动起来就会显示相应的成果，你会看到指示器根据运动量由红逐渐到黄再到绿，运动奖赏就在这中间不断发生。杜兰特说：“NikeFuel的运用意味着每个人的运动都可以得到认可，它像是为你的每一天提供一个计分板，鼓励每个人都动起来。”
就这样每完成一次运动，就累计一条记录，逐渐地Nike产品就成了他们的运动日志，使用的多，投入的就多，价值也就越高，同时，选择和Follow其他跑者并相互比对运动成果的行为也是一种投入，可以增加再次使用的可能性。
耐克压根就不想只做鞋子和衣服，虽然做的也很好，同时它更是一家想接管运动这件事的商业公司，意思是说人们运动这件事我包了。
由此可以预见接下来耐克产品的发展模式就与上瘾模型中的四个词有关，优化其中任意一条都能提供“新”和“酷”的东西出来，每年的不同时间推出几款新鞋子就能持续让人感觉到变化带来的惊喜，你也就更有可能参与进来。
还有众多的产品e.g.Instagram\Twitter\Pinterest\Tinder\Evernote，之所以能够让人上瘾，, 就是因为他们都满足以上四个条件，下面具体说说这四个条件分别是什么以及大致该怎么做。
Trigger分External和internal：
External Trigger外部触发-抛出诱饵，引人入局
具体从这几个方面入手：
- 把诱饵放在已有的习惯路径上(通知、Banner、广告等)增加行为发生的可能性。
- 某些新品通常使用的方法是熟人推荐、口口相传。分享或邀请好友加入一起玩。e.g.早期知乎、Dribbble的邀请制可以让同类高质量人群聚集产生高价值，相比广告的高投入，这是一种更低成本的方法。类似的还有嘀嘀打车邀请好友加入就同时给双方赠送打车券、Dropbox邀请好友赠送存储空间等都能够引诱更多人加入。
3.系列位置效应-人们更容易记住开始和结束时的东西。e.g.背单词时人们通常对A开头和Z结尾的单词记忆深刻
4.结尾强势理论-后面发生的会覆盖最开始发生的事情，并影响整体。e.g.晚会要找好节目和明星来压轴，人们往往是因为最后一个节目记住了那场晚会。
更多玩法有待挖掘，而且可玩性很高。
Internal Trigger-内在触发
人们会做的事情，被编写在记忆里，有点像电影《盗梦空间》中主人公“科本”给他人种植想法，并让他以为这个想法是自己产生的，以此来控制他去做某件事。可能发生的行为被驱动内在动机的情绪所唤起，也可以被外部触发刺激后产生，换句话说，新习惯的形成首先依赖的是不断的外部刺激，而后在内部被情绪驱动产生。
e.g.
前面说到网购的例子，淘宝已经内化到我们对网购这件事的认识，别的网购产品要想进来就必须做淘宝做不到或者做不好的地方，京东的物流配送速度和快递员的服务水平让我们在网购时多了一个选择，并且通过推出PLUS会员机制来优先免费配送PLUS会员的商品，这种强有力的外部刺激更是加大了选择京东的必要性。
还有，人们对支付宝的感知是支付，并不是社交，无论支付宝怎么彻头彻尾的抄个微信出来大家都不买账，因为压根没法认为支付宝是社交工具，它不也一直管自己叫支付宝支付宝支付用的么，但同时人又是很容易感知和理解聊天时顺带发个红包来撩骚的。
也可以从脑科学的角度来解释人的认识思维，分为快速认识和慢速认识两个系统：
快速认识：自动化的、不需要人的主观努力的热认知，是无意识的
慢速认识：刻意的、需要费力的冷认知，是要做判断的
我们的日常动作比如开车、走路、过马路都是无意识进行的，不需要刻意去想该怎么做，老司机从上车后开始的一系列动作都是很熟悉的、自动化的；但对于新手来说就需要很费力的去学习和判断到底该怎么走。弹钢琴、举铁也是同样的道理。
做一个有趣的实验：
请按照顺序依次读出下面5个词：
读的很顺利就是熟练。
但如果你要读的是每个词自身的颜色，而不是词的读音
你一定注意到了最后两个词的颜色与读音相反，这就叫刻意，也就是说靠热认知自动运行已经无法完成任务，冷认知就出手控制了一下你的动作，这种方法能够引起我们更多的注意和警觉。
Action
触发器负责把人引诱过来，动机决定人们愿意花多大的精力去做。
人的动机大致被以下情绪驱动：寻求愉悦，规避痛苦；寻求希望，规避恐惧；寻求社会认同；规避社会排斥。以此来增加或减少人们做某件事的可能性。
很多时候即便触发器做对了、动机也足够高，却发现人们就是没有按照设计师想要的方式操作，这又是为什么？
可用性是最关键的，我们知道为完成一件事所化的力气越大(不管是身体上还是精神层面)这件事发生的可能性就越小。任何产品只要它的步骤足够简单，它的使用率就很高。
举几个典型的例子：
1.使用社交账号登陆各类服务app，极大的简化了进入门槛；
2.Google搜索框会根据输入的关键词自动显示最相关的多个关键词，不需要输入完整的词汇；
3.在某篇文章的末尾发twitter只用两次点击；
4.IFTTT关联社交账号来实现多账号同时发布照片等，具体的原理是如果这样就那样-如果在twitter上发了张图，那么就在facebook也发这张图，如果在medium上收藏了一篇文章，那么就也保存到instapaper中
总结下来就是-那些花费更少的时间和金钱、更少的身体和精神负荷、熟悉的、具有承担特质、符合心智模型、社会接受度高的因素可以极大地降低做事成本。
此外还有2个额外的小方法：
- 启发和暗示-这是一种可以随时使用的小伎俩，用对了地方效果奇好。
e.g.
亚马逊商品页中显示“库存中仅剩2件”，通过制造稀缺来暗示商品短缺，买家需要在短时间内快速决定到底买还是不买，抓住了人们害怕失去的本能，对应的心理学特征就是损失厌恶
2.制定默认选项-将一系列复杂选项简化成可直接执行的最小化动作。
e.g.
微信支付和支付宝付款过程中根据所付金额的多少自动切换支付账号(银行卡或余额)，省去在排队支付的场合中还得再次选择用哪个账号来付款的问题；Youtube等视频网站会在当前视频播放完后自动播放下一个视频，你想停下来反而需要手动暂停，这样的默认设置就最大可能的把人留在座位继续观看。
Reward
吸引到注意力，可用性也有保障，奖励就该出现，毕竟人们为尝试你的东西付出了成本，而且奖励最好能直接刺激产生多巴胺，让人们感受到愉悦，并制造小惊喜、小新奇来保持注意力的持续投入。这是一条不归路，面对的是人们无限大的欲望，而且一旦奖励的套路、因果关系被看透、识破就不利于习惯的形成。我们要让产品始终有“新”的感觉，而且最好的方式就是将其随机化，以便保持住新奇的感觉。
e.g.
是什么促使我们一直在Twitter、Instagram内容流中不停的划呀划，这种行为就像挖宝游戏，不断的划是为了看到新奇、有趣的东西，看到一次，就愉悦一次，也就更期待再挖一个宝；
Mailbox之类的邮箱工具为什么能成为业界的新标准-能够被清零，与传统邮箱最大的区别就是可以快速处理邮箱里所有的邮件，这带给人一种自己手头的事情做完了的错觉，完成后的成就感就是奖励；
用户分享嘀嘀优惠券给好友，自己和好友有都可以从中抢到优惠券，大家都得到了奖励，同时也具备病毒式扩散的条件，吸引更多人加入到这个循环中。
一个很有用的公式
喜欢=熟悉+意外
让人产生好感的前提就是先要让人熟悉你-产生熟悉感的多看效应
心理学家在无数的实验中让受试者选他喜欢的东西，最后选出来的都是他熟悉的东西。所以多看效应的意思就是“看得次数多了就喜欢了”， 也可以说是“吐啊吐啊就习惯了”。
但熟悉和重复还不一样。重复会导致审美疲劳。最理想的情况，是在一个意外的场合，看到自己熟悉的事物，你才会特别喜欢它。俗话说“他乡遇故知”。反过来也对，如果你整天面对一个熟悉的事物，哪天它突然给你来点意外小惊喜，你也会感到它特别美。
e.g.
想象一下你在星巴克喝咖啡，拿起杯子正要喝的时候发现杯子上居然也刻着耐克的logo，你会作何感想。
Spotify-它最早的推荐算法设计思想是只推荐用户没听过的音乐。但是内部测试的时候，程序有个bug，在新音乐之外还错误地推荐了一些用户已经听过、甚至很熟悉的音乐。这样测试了一段时间效果还不错。后来程序员发现了bug，立即改正，让程序只推荐新的音乐，结果发现改正后的算法反而没有原来的算法受欢迎！
人确实喜欢新奇的东西，但如果东西过于新奇，又会让人感觉到害怕。所以我们的原则是“ 尽可能地前卫，只要能被人接受 ”，而且还专门有个英文缩写来命名这个原则，叫MAYA（most advanced yet acceptable）。最理想的效果是设计特别大胆，而人们还立即就能理解。
现在我们就不难理解为什么最容易获得认可的选项，是那些在现有已经成熟的概念上的改良式创新。
Investment
经历了以上几个阶段，投入就像泼出去的水，已经发生也不可收回，人们对这件事的态度很可能会因此发生改变，即使认为之前的行为不合理，大脑也会找理由将其合理化-禀赋效应-人们会过高的估计努力后得到的东西的价值，做的越多估值就越高，估值越高就越不想放弃，从而为下一次使用埋下伏笔。
e.g.
在Twitter、Instagram上选择和跟踪名人、点赞、转发、收藏、发布自己的状态／照片、订阅和管理关键词以及学到新技能等，做这么多伴随奖励的动作就是在不断的加大投入，让随后事情的再次发生水到渠成。
最后说一个上瘾案例
UBER
Uber的思想是研究怎么让司机像打游戏一样对开出租车这件事上瘾, Uber为此雇佣了几百位社会学家、数据科学家、游戏设计师来设计司机端app。Uber的司机不是正式员工、没有福利社保等，完全凭司机的自愿，怎么让司机一直跑单就是Uber的最终目的。
主要通过一下几个方法：
新人任务：新鲜感过去就不想开了，奖励机制为了把人留住，Uber规定完成25单就可以获得奖励，但为什么是25单，如果有人跑完25单之后就不跑了岂不是亏了，25这个数字不是拍脑袋想出来的，是测定的结果，干过25单，你就已经习惯了，而且在进行到一半的时候还会收到鼓励的通知。
没有止境的目标：今天只要在跑20块钱就能挣够100快，你真的想现在就下线吗？为什么是100块这个整数，可能没有任何理由，就是想找个整数吸引你继续开，等你到了100块，它又会问你为什么不跑到120块，就像挂在驴眼前的胡萝卜。
默认提前进入下一个任务：Netflix、Youtube会自动播放下一个视频，你什么都不用做，反倒是你想停下来时却要做点什么。Uber的做法是在你即将到达但还没送到的时候下一个订单的乘客就显示出来了，接还是不接出现在这个时机刚刚好，然后下一单又是这样。全职的嘀嘀司机效率高，他们会在即将到达时手动结束当前这一单行程，提前抢下一单。
女性口吻：Uber的调度经理有时会根据演唱会、比赛、音乐会快散场时给司机发通知，他们发现用女性口吻和司机对话，司机就更容易听指挥。
免费勋章：苹果健康跑步里程精美的勋章奖励、得到的勋章可以用来换取电子书，这些UBER也有，但也仅仅是勋章奖励而已。
没有任何强迫，只是打强迫的擦边球，没有难为你，你可以不配合，但只要你入局，就被套路了，想清白离开是不容易的。
Uber的竞争对手Lyft还发现有些司机喜欢周五休息，然后就分别发了两条不同的通知给不同的司机。
1.「如果你把休息时间从周五改成周二，你周五每小时可多赚15美元」
2.「如果你周五休息，相当于每小时少赚15美元」
结果第二条通知比第一条效果好太多。但Lyft还是选择使用第一条通知，因为他们觉得第二条损失厌恶这招对司机这么用压榨得太狠了。这就是能够左右人心的魔力。
最后，我们把上面说的全都忘掉，不迷信任形式的理论或真理，因为我们总可以举出很多反例，只需要记得-具体问题具体分析，并把问题公式化，我们就有更大把握去赢。这种思维方式才是解决一切问题的方法论。
