知识点-如何根据竞争对手定价

     网上买东西，用户的第一决策因素就是“价格”。所以，能订出具有竞争力的价格，就成功了一半。无论运营玩法、销售渠道还是传播通路，只要价格好，基本都能卖爆。拼多多的崛起，不一定是拼团这种玩法（如果是，那么京东拼购/淘宝拼团/苏宁拼团早就火了），而是商品价格真的太低了。同时，价格又是双刃剑，太低了就不赚钱，不赚钱则不可持续，太高了转化差，竞争力弱。

何为“具有竞争力”的价格，一句话总结：比目标竞争对手的某些产品线价格段低（我称为：机会价格区间），价值感高，就是具有竞争力的。那到底这个机会价格区间怎么找，发现了一个简单粗暴的方法论。来自去年的一次品类咨询实践。

   背景：国内家清电器品类前3的品牌集团公司，孵化旗下吸尘器品牌，走中高端路线，产品技术含量确实不错。目标竞争品牌—戴森。

   产品线定价策略（按照海外同类产品定价，结合国内市场情况）：之前定价从低到高 2199，2899，3099，3599，4099。

问题：每个价格的产品，是对标戴森的哪个型号的产品，竞争优势是什么？答：全系对标，跟他们价格差不多的产品，功能更强。可是，实际效果并没那么好。

所以，真正的价格制定，需要通过“竞品”的数据来做才能更为有效。

首先，从生意参谋（淘系）和商智（京东）拉了一份戴森吸尘器的所有价位段产品，进行汇总计算，适当的数据纠正，按照销售额排序，如下：

好像看不出什么规律，按照实际成交金额排序，看看价位段分布，如下：

价位段分布比较均匀，从2500-5600，一个档次差距在100-300元之间，所以，要么把价格订到对方未覆盖的区间里，要么在同样功能属性下，订的比对方更低。可是，按照这个图来看，好像2500-5600价位段之间，其他品牌都没什么机会，要么干2500价位段以下，要么搞5600价位以上。否则，以戴森的品牌溢价能力和知名度，在这个区间又同样为无线吸尘器，可能会很困难。

但是，如果将价位段和销售额放一起看，就能看到机会。

价格是圆心，面积代表销售额，面积越大，代表销售额越高。所以从上图的处理方式，立刻能看到对手在某些价位区间的销售并不好。

所以，理论上来说，产品力（功能属性）在上面一个价格区间，而实际产品的售价在下面的价格机会区间里，就很大可能的卖爆。至少在用户对两个品牌认知度相同的情况下，大概率会选择这个品牌。从用户心理角度看，竞争对手那些不好卖的价格段，可能就是你的机会，在那些机会区间内，把产品力提升1个档次（竞争对手的下一个热销款所具备的功能和属性），就大大增强成功率。

但是，如果是一个新兴品牌，溢价没有那么高，怎么办？那就跨区间定价。在品牌力上2个层级，而定价订到下面2个机会区间里，让产品的“性价比”更高，那就又是一个大的机会和合理的价格。

注意，用户买的是“相对低价”，而不是“绝对低价”，如果一个产品脱离了合理的产品价格区间，反而会出问题。比如，类似戴森的无线吸尘器，卖到99元，性能质量肯定不会太好，反而让真正的目标用户不敢下单，而如果我的产品性能功能等产品力在戴森的V10，而售价却相当于V8-F，大概率还是会抢到这波用户的。

总结，之前一直有个观点，“价格”是来自于竞争对手的，不是来自于你的成本结构。如果比竞争对手价格竞争力强，也能侧面说明你们的成本结构控制的比较好。

祝大家，活学活用。小小知识点，希望有帮助。