在调查顾客的需求时，我们可以委托专业市场调研公司用调查问卷的方式对重要性和满意度进行量化。假设我们在优步的产品团队，对于目标客户的调查问题之一是 “当您乘坐出租车时，司机礼貌对于您有多重要？” 我们可以让客户从1到10打分（1是一点都不重要，10是非常重要）。对于满意度，我们的问题可以是“在过去的六个月里，您在乘坐出租车时对于司机的礼貌程度满意吗？”客户同样可以从1到10打分。在获取足够数据后，我们可以使用一些公式对于用户需求作出进一步评估。产品属性的重要性和满意度越高，为用户提供的价值就越高。我们可以使用以下公式量化客户价值：产品为客户提供的价值=重要性 x 满意度如图三所示，假设某一用户需求的重要性是70%，而对于满足此需求的产品满意度也是70%，那么针对这一需求，该产品为客户提供的价值就是0.7 x 0.7 = 0.49
图三：客户价值量化在重要性和满意度的矩阵中，每一个点所代表的机会是我们可以增加的最大客户价值。客户价值可以通过提升满意度来增加，而满意度最高可达100%（或1）。这样，我们可以得到下边的公式：增加客户价值的机会=重要性 x （1-满意度）图四展示了两种产品属性的机会。A的重要性和满意度均为70%，因此它增加客户价值的机会是0.7 x (1-0.7) = 0.21。B的重要性为90%，满意度为30%，因此它的机会得分是0.9 x (1-0.3) = 0.63。
图七：价值主张参考模版完成这个表格可以让你清楚地说明你计划为顾客提供什么益处，以及在哪些方面赶超竞争对手。你与竞争对手的关键差异在于你计划赶超对方的期望型属性以及独特的魅力型属性。像上文提到的一样，这些差异最好能对应顾客重要又尚未满足的需求。明确的价值定位可以降低你推出与竞争对手相似产品的可能性，将你的资源集中在最重要的事情上，并增加你成功的机率。那么你的产品应该如何传递这些价值主张呢？敬请期待下一篇分析。作者简介：中英文编辑、商业分析师，美国卡内基梅隆大学（CMU）英语系专业写作硕士主要参考资料：Olsen, Dan. The Lean Product Playbook:How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback, Wiley,2015