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来源：崔建中销售学院
深度讨论：3610字 I 10分钟阅读
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欢迎大家进入销售学院。知识星球上有大量的学习资料，都是关于销售方面的，现在我们就正式开始今晚的讲座。
2003年，我接受了一次销售培训，当时是我的ceo给我们讲课，他当时说到了一个概念，什么是销售？他给出的答案是：客户价值容易理解，为此我写了一本书。但是什么是切入点，我当时并不明白，这么多年下来，我渐渐明白了。最近有几位群友提到一个问题，见了客户没话说，这个问题很普遍。这分两部分：关于营造气氛，就是传说中的破冰，这不是我们今天谈话的重点。我们的重点是：![]()
要解决这个问题，我们需要抓住一点：短时间内引发客户兴趣。怎么做呢？比如：新政策、业务发展趋势、新技术、新业务。新的东西肯定可以引发客户的关注和兴趣，而且这样的资料很难搜集。比如，我经常会给客户谈互联网下销售的发展趋势、最新的销售研究等等。客户业务中一定有很多重要、频繁出现的内容，比如订单获取、质量改进等等，再比如关键活动执行、关键业务落地、关键客户开拓等等。这有些像我从前谈到的CSF，比如我经常会给客户谈转化率提升、关键销售活动等等。这里面有一个很有意思的技巧，就是建立框架。我给客户介绍培训，我首先建立一个框架，横向是学什么，纵向是怎么学，然后横竖都有重点内容，客户思维基本跑不出去。比如，刚才有个客户给我打电话，说到他们问题：周期长、缺乏目标等等。说痛也有个技巧，因为不能直接指着客户骂，所以用第三方案例是最好的方式，比如这样说：我们上周刚刚做了一个case，客户一直头疼医疗效果不佳，我分析了几个原因，分别是…客户听到别人的痛，就容易说出自己的痛。举两个例子，我认识一个建筑材料的销售，他有个习惯，见客户之前必跑工地，他在工地上找什么呢？找工地上的问题，也就是现场管理。另外，他很内行，还能从工地上看到客户资金情况，然后从这过程观察客户的问题所在。讲一个我的例子，有一次我去见一个互联网公司的HR，去之前，我找到了一个了解他公司情况的群友，详细询问了他们情况，在和这个HR的交流中，我给他做了一些分析，他当时直接从座位上跳起来了，不断的问我：你怎么知道的？我给他说，我做了一些功课，了解了一些他们的情况，他对我的感觉立刻就不一样了。这就是我们说的近。我觉得从同行业切入是个很安全可靠的方式，几个原因：每个销售都应该有十几、几十个案例，没话说了就讲故事，基本都能切进去，切不进去，就换案例。客户想不到的、让他比较吃惊的，这包括数字、案例、观念等等。比如成本降低的让人难以置信，客户获取量高的惊人。“奇”对客户的冲击力是非常大的。比如，我今天给一家国内著名的安全公司讲课，讲了一个他们同行的销售，一年做出上亿绩效的故事（他们只能做几百万），其实这种事情并不好复制，但是可以作为客户的切入点。
刚刚我讲了六个切入点，接下来说说我对切入点的一些理解。我从前觉得切入点就是破冰，后来发现根本不是那么回事，确切的理解应该是这样的：破冰-切入点-激发兴趣-进入需求-建立优势-形成支点-处理风险。换句话说，切入点是为了形成支点。开始和客户交流的时候，其实很难一下子把握住客户的关注点，而且，客户也不愿意说，所以，需要从多个方面试探，当看到客户有兴趣的时候，就尽快抓住。你想想客户为什么有兴趣，背后一定是需求或者动机，否则不会有兴趣。有些销售开始和客户谈的时候，往往话比较重，我们是交浅不言深，客户和你不熟，你说的太重，肯定被撅出去，但是小切口，客户不会太在意。我举个例子，也是个技巧，我喜欢从客户说的背景中找问题，比如，我和客户接触的时候，一般会问一些这样的问题：一个单子多大、周期多长啊、老客户多吗，这些问题客户都不会隐瞒。但是每个问题后面我都藏了一个或多个需求。比如，订单大小决定了控制的难度，所以我就很容易导入到问题当中，也就是需求了。破冰是情绪的问题，调动起客户的情绪，让客户的嘴热起来，所以，破冰通常不怎么说正事，但是，切入点是正事。关于支点，在策略销售里是个极其重要的事件，但是销售经常忽略，很容易犯错。我们说策略销售就是找出风险，消灭风险，用什么消灭呢？当然是优势。比如，一个科长反对你（风险），局长支持你（优势），你用局长说服科长，这个很多销售都懂。但是大部分销售不懂另外一件事，就是：砸牢支点。前几天星球成员海鹏讲了一个案例，就是典型的这种情况。他建立起一个牢固的支点（科室的支持），应对了一个风险（采购要求降价）。支点和牢固的支点绝对不是一回事。一个牢固的支点，可以建立的策略，远多于一个普通的支点。比如，一个客户对你的一个功能非常认可，这是个牢固的支点——1、利用这个支点，首先可以拉近和这个客户的关系；2、可以利用这个关系，去撬动其他的人。但是，我发现的问题是：销售往往树立了一些普通的支点，而没有进一步砸牢。比如，这个客户对你印象不错，也能给你提供一些信息。但是关键时刻，他不敢站出来支持你，打击对手。这时你会发现，这个支点利用价值不大，你没办法从这个支点上建立有力的策略。另一方面：发展一个支点很难，但是砸牢一个支点很容易，这就像你把一个女孩变成女朋友可能需要1-2年，但是上床就是两周的事。我老说一句话：一个铁杆支持者顶10个普通支持者。最后，我说说切入点和支撑点的逻辑关系，其实上面已经说了流程：01-首先，我们可能多撒几个鱼饵，看看哪个是切入点03-进入激发兴趣阶段，有四个触发器：恐惧、压力、好奇、炫耀05-需求背后藏着动机，因为兴趣就是动机的外在表现07-关系当然和人有关，而支撑点是指人，不是指产品、技术、服务，换句话说，利用产品、技术、服务（还有其他）建立起“人”的认可
【提问】接触客户是先了解客户认知，还是先找切入点？【提问】软件销售涉及各个不同行业，各行业的切入点和客户价值相差很大。销售应该怎样制定学习策略，是深入单个行业还是同时学习几个行业？【回答】单个，搜集故事即可，不过需要对故事进行解读。比如，建筑设计行业经常给人家客户讲风水的故事。【提问】客户什么样的反馈或者反应说明找对或找到了切入点呢？【提问】切入点一般来说出现在更容易在哪些层面或者地方被发现，比如动机，需求？或者我换个问法哪个层面的切入点更容易获得应发客户的关注？【回答】我觉得不是需求和动机，而是别人的故事。你诱发的是需求和动机，但是切入点本身不是。【提问】您说切入点是事，那么每个行业的切入点是不是共性更多呢？还是特性更多的？【回答】特性，因为切入点是要引发兴趣的。共性的东西大家都知道，没兴趣。【提问】你找到了客户的问题，也知道支点，但最后被竞争对手打败了。【回答】那就是没有建立支点。支点是建立的，不是找到的，支点是人，切入点是事【回答】每个销售要说的框架都不一样，我做咨询和培训基本就是按照这个框架谈（最下方图片）。再比如，有些销售会上来就亮出一个观点作为切入点。比如，我刚才讲课，上来就是一个观点：销售=切入点+客户价值![]()
【补充技巧】你可以准备几个常问的问题，这些问题客户都很容易回答，但是背后埋藏着需求和动机对于如何表现出对客户利益的关注，你可以考虑与客户交流以下问题： ◎ 提供独特而有价值的见解，每个销售都应该有几个客户没关注到的关键问题；◎ 明确地与客户交流采购本身的复杂性、客户在采购中应该注意的地方； ◎ 帮助客户在微信、微博等各种自媒体上做宣传，也可以公司的名义做，你经常会看到有些公司的广告涉及自己的客户公司； ◎ 帮助客户提升专业能力，比如让客户参加一些医疗专业会议； ◎ 关注客户的特殊需求而不是一般需求。比如客户对安全的关注度极高，你就在这问题上提供更多的资源，因为这一定和其动机相关。【补充技巧】你可以准备几个常问的问题，这些问题客户都很容易回答，但是背后埋藏着需求和动机【补充事件】我的客户是酒店投资人，平时酒店全权交给店长管理运营，但酒店行业有个顽疾，就是飞房，入住不入账，房费被店长私吞，投资人没有很好的办法管控。我平时聊的切入点是，你的房费被私吞了你怎么办？怎么去发现？难点是如何解决，就是接下来我要给他讲的深入问题。