沟通从来都不是核心问题，信任才是

几年前，大卫在全国演说家协会上做了一个以信任为主题的演讲。站在一屋子专业演讲者面前，他大胆地提出：“沟通从来都不是核心问题。信任才是。”

坐在观众席上的艾莉森感到被质疑。作为一名公共演讲和沟通专家，她想：“你怎么能说沟通不是问题？在我的职业生涯中，我一直在教导人们：沟通技巧将决定他们作为领导者的效率。”但她很快就意识到大卫是完全正确的。 为了使我们的演讲技巧有效，我们首先需要与观众建立信任。

大卫在他的职业生涯中一直在帮助组织建立信任。大卫和他的研究所(Trust Edge Leadership Institute)团队发布了《信任展望》(Trust Outlook)，这是一项关于信任对跨行业和世界各地影响的年度研究。多年来，他学到了关于建立信任的重要性，以及领导者如何赢得和失去信任。

在《 2020 年信任展望》中，80% 的美国人表示：他们不会追随自己不信任的领导者。根据研究，人们不会从销售人员那里购买商品的首要原因是缺乏信任。此外，在美国，80%的人不会推荐他们不信任的人的产品或服务。信任是组织赢得我们忠诚度的方式：受访者表示，他们想为一个组织工作的主要原因——不仅仅是薪酬或公司文化——是值得信赖的领导力。

会议结束后，艾莉森反思了领导者可以利用沟通技巧建立信任的新方法。她思考了她和她的团队在“教授说服”时的方法：他们强调说服不是演讲，而是一个过程。演讲前的策略对于赢得听众的支持至关重要。

艾莉森发现这种心态与信任问题之间存在直接联系。作为演讲者，我们的首要目标是建立信任：我们的信誉、我们对所做事情的信念，或我们提供价值的能力。只有这样，我们才能动员我们的观众，围绕共同愿景采取行动。

当艾莉森最终与大卫交谈时，他们意识到他们在这个话题上的观点是互补的。根据大卫的研究，他们共同确定了领导者可以利用的五种能力，以在演讲中获得支持并建立信任。在准备全体会议或向领导团队做演讲时，领导者可以审查这五项能力，并询问自己如何在演示中展示每一种能力。

艾莉森的领导力沟通项目中，从美国企业高管到各行各业的国际领导人，最常见的问题之一是如何直指要点。领导者和他们的团队知道，当他们漫无边际地讲话时，他们会失去听众的注意力和提出有说服力观点的能力。

他们发现了一些真实的东西：大卫的研究表明，人们相信清晰，不相信模棱两可或过于复杂的东西。领导者可能会因为不清楚自己的愿景而不被信任。管理者可能会因为不清楚期望而不被信任。一名专业的销售人员可能因为不清楚产品或服务可以带来的价值而不被信任。

当面对不熟悉你的作品的观众时，清晰的表达尤为重要；清晰的沟通让我们的能力托脱颖而出。我们通过提前确定演示文稿的目标，然后采用带有逻辑过渡的清晰结构来实现这一目标。然后，我们大声朗读演示文稿，问自己它是否对观众来说有意义，并对它进行调整直到有意义为止。

在 《2018 年信任展望》中，感觉自己不被赏识是人们离职的首要原因。大卫的团队在工作场所教授同情心的方法之一是“欣赏”。领导者需要问自己：“我如何证明我关心我的观众？”

他们可以通过几种方式表达同情心。当我们使用更具包容性的语言，例如“我们一起做”而不是“我为你做”时，我们会吸引观众。当我们站在观众的角度理解他们的感受时，我们就会让他们觉得被倾听和理解。同情心还包括在演示文稿之前花时间准备和组织，表明我们足够关心观众以准备与他们相关的内容。富有同情心的演示者会频繁地使用诸如“所以这对您意味着……”之类的语言。

我们激发信任的方法之一是展示我们知道如何做好自己的工作。当我们说话时，我们的听众不仅会评估我们是否相信自己所说的话，而且还会评估我们是否有能力做到。

当我们说话时，我们可以用很多方式来表现能力。首先，我们可以通过使用自己的经验或分享行业的当前趋势来展示我们对主题的了解。其次，我们通过增强演讲技巧来展示能力，以便呈现出有凝聚力、有说服力的演讲。当一位领导者说“我知道我只有 20 分钟时间，但我可以就这个话题讲一个小时，所以到时间的时候请打断我”。这表示：他们缺乏在规定时间内准备内容的能力（以及对观众的时间缺乏同情心）。

在 《哈佛商业评论》一篇名为《信任的神经科学》的开创性文章中，保罗•扎克（Paul Zak） 教授分享了故事如何激发观众的情绪，在他们的大脑中产生催产素，从而产生信任和联系感。使用故事是向新受众介绍自己的有效方式，因为通过共同的价值观，受众开始在个人层面上与您建立联系。

在演讲中，你可以分享哪些个人例子？我们建议将重点放在展示透明度和脆弱性的故事上。在 《2020 年信任展望》中，92% 的员工表示，如果领导者对自己的错误更加透明，他们会更加信任他们。当然，这里有细微差别：透明度并不意味着等于信任，因为机密性也是值得信任的。然而，我们会更多地关注人们面对的困难和挑战，而不是他们的能力。

虽然我们最后谈到这个能力，但实际上它是最重要的一个。艾莉森最喜欢的演讲者之一是一家财富 50 强金融机构的业务部门主管。使这位女士成为有影响力的演说家的不是她精湛的演讲技巧。而是，她有能力在 1000 人面前像在五人小组面前一样，在舞台上做一个自信、真实的演讲者。

你提供的信息是不断变化还是始终如一？你的言行一致吗？信任超越了品牌或标志，它是观众在每次互动中的感受。为了表现出一致性，我们需要始终如一地做好，并有意识地对待我们的言行。一致性是我们在组织和个人层面建立积极声誉的方式。

这五种能力并不容易建立，但是一旦你将它们作为自己领导风格的标准实践，它们就会变得更容易实现。当你花时间准备演示文稿、演讲或重要信息时，请花时间问问自己如何与观众建立信任。结果将对员工的留任、公司士气、生产力和业务成果产生巨大而积极的影响。

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