【沟通力】AIDA策略：说服对方其实并不难

在头马（Toastmasters）中，有一本高级沟通力手册《Speeches By Management》（主管演讲），其中在第三个项目中“Persuade and Inspire”（说服启发）中，就提及了这个策略“AIDA”。

本文主要就是分享这个沟通策略。

AIDA策略，指明了三个重大的飞跃：（1）从注意到兴趣；（2）从兴趣到决定；（3）从决定到行动。而任何的沟通力和领导力的基础都是建立于这三大飞跃。

沟通力的操作性定义：

你想说的=你所说的=对方所听到的

领导力的操作性定义：

对方所听到的=对方所同意的=对方所行动的

从注意到兴趣

其中就会有四个象限：

• A：引起注意之后刺激到兴趣

• B：没有注意到，但仍然被刺激到兴趣

• C：引起了注意，但没有兴趣

• D：既没有注意到，也没有兴趣

相信ACD都比较容易理解，为什么会存在B“即便没有注意到，依然会有兴趣”？因为，AIDA策略中，将人的动机（Motivators）区分为外在因素（External Forces）和内在因素（Internal Forces）。

“即便没有注意到”，意思就是，其实并没有外在因素；“依然会有兴趣”的原因在于“内在因素”：我本身就相信和认同这些事情！因此，首先策略是找到死忠粉：假如没有任何外在因素，什么人群会基于什么因素也会感兴趣的。这就是所谓的“死忠粉”，对死忠粉的深刻洞察，有助于找到线索，实现从注意到兴趣。

如果我们对比A和C，即便我们采取了方式方法，从注意到兴趣，存在一个转化率的问题：这就涉及到需求的自然频率。

其中一个例子就是，网约汽车平台通过补贴补贴再补贴，使得大家目前就直接用app去叫汽车，实质上是用金钱成功提升了需求的自然频率；但共享单车是否可以做得到。除了金钱之外，另外一个可以提升自然频率的方法就是，阶层名片/圈层。例如，跑步就是中产阶级的新宗教，如同广场舞是老年人的保健品一样。

从兴趣到决定

其中，还有四个象限：

• A：刺激兴趣后，对方做出了决定

• B：尽管没有兴趣，但对方依然做出来决定

• C：对方只是有兴趣，但没有决定

• D：既没有兴趣，就更加没有决定

要讨论这个问题，首先涉及到Interest这个单词的理解。通常，我们把Interest理解为兴趣，也可以理解为利益。一般而言，如果对方对这个事情有兴趣/利益，作出决定去做这个事情是顺理成章的。那有木有一种情况，即便对方不愿意，其实也得作出这个决定？显然是有的！

前者是陈述好处的方法，后者则是：（1）利用恐惧（恐惧的核心是，失去目前拥有的可能性）；（2）动用权力（特指硬权力：无论对方是否同意，均必须行为）。B实质上是指向上述两种，虽然不会是大规模和长时间的现象，但的确是存在的。

从决定到行动

个人偏见是，不存在B这个象限的：不可能内心不作出一个决定，然后却采取了行动，无论内心这个决定是自愿还是被逼的。同时，A这个象限又并非自然而然的，因为大多数的朋友很可能处于C象限，或者我们一般称为：拖延症。

关于对付拖延症，所有的策略归结就是两点：（1）无论如何，让对方迈出一个小小的一步（重点在于迈出）；（2）必须有方法保持每天均迈出。形象表述就是“i+1”。坦白而言，AIDA策略的重点更多在于前三个字母，在第四个字母人类其实木有太多的方式方法。

以上就是AIDA策略的简介：A引起注意-I刺激兴趣-D形成决定-A实施行动。