红杉方法论：用四象限找到公司永续增长的方法

本文来源于红杉资本的数据科学小组，作者是 Jamie Cuffe, Avanika Narayan, Chandra Narayanan, Hem Wadhar和Jenny Wang。

作为一个“从想法到IPO”的投资机构，红杉资本使用这个方法论去鉴别各类互联网创业公司，（1）是否值得投资；（2）如果投资了，什么是合理的战略举措。

结论

本文的结论如下：

1、所有产品可以分为四个象限：

（1）漏水木桶；

（2）死亡螺旋；

（3）晚年时光；

（4）永续发展。

2、四个象限主要围绕两个核心指标：

（1）留存率：反映产品是否符合市场需求；

（2）净增长率：反映用户是否持续增长。

3、必须同时维持（1）留存率，以及（2）净增长率，才可以实现“永续发展”。核心在于，必须采取“复合行动”，否则无法同时维持。

4、产品不可能永续增长，但公司可以。

两个核心指标划分四个象限

红杉资本认为，核心指标1号就是用户留存率：因为产品符合市场需求（创造了真正的价值，或解决了某些根本性问题），所以用户会继续使用这个产品，不会“下载-冷落-卸载”的恶心循环。

核心指标2号就是速动比率（新用户和复活用户与流失用户的比例）：大于1的速动比率，说明用户数量处于净增长的阶段；小于1的速动比率，说明用户数量处于负增长的阶段。

基于上述两个核心指标，红杉资本确定了四个象限：

1、漏水木桶【左上角】：用户数量快速增长，但是用户流失速度同样很快。

2、死亡螺旋【左下角】：用户数量负增长，留存率也不断下降；产品处于死亡的边缘。

3、晚年时光【右下角】：用户数量负增长，但是留存率不错（意味着老用户还是挺愿意继续维持活性）。

4、永续增长【右上角】：用户数量增长，留存率也得到维持；是所有公司希望的美好境界。

两种悲剧的剧本

在红杉资本的众多投资中，往往出现以下两种悲剧剧本：

剧本1：从漏水木桶到死亡螺旋

这个剧本的主角是“BranchOut”，业务类似于我们的“脉脉”，主要是在Facebook平台上，通过职场社交来完成招聘内推等事宜。

BranchOut在月活达到了4百万的时候，开始集中金钱去投资Facebook的付费推广计划，结果快速发生了效果，月活从4百万一直飙升到1.4千万的数量级。然而，为何在2012年5月之后就开始快速下跌呢？

红杉资本复盘后发现：

BranchOut其实属于“漏水木桶”的象限，尽管用户增长率很快速，同时用户留存率则是相当糟糕，在2012年5月就是“死亡交叉”？

原因在于，BranchOut将主要资源用于获取用户，不断投钱，但是，这些用户很多是根本不适合BranchOut的服务的，因此出现了越来越多的僵尸用户。问题是，管理团队并没有把资源重新配置到产品上面，而是“流失率高，则花更多的钱吸引更多的新用户”。

最后融资都花完了，就开始了“从漏水木桶到死亡螺旋”。产品太烂，结果新用户不用，老用户也不用。

剧本2：从晚年时光到死亡螺旋

这个悲剧的主角是Timehop，是一个重要日期提醒工具（例如，某某今天生日；上年今日，我和某某在哪里玩拍了一张照片等等）。产品功能很棒，结果实现了一个快速的用户增长。

而且，与BranchOut不同，Timehop把主要精力用于产品迭代更新，在日期提醒方面添加了很多小创意和小玩法，用户体验好到不得了，用户留存率相当高。用户增长主要是口碑传播，基本上不是通过付费渠道实现。

问题是，Facebook直接推出了类似的功能。

Timehop基本上就再难以吸引到新用户，只能靠着旧用户度日。这就是所谓的“从晚年时光到死亡螺旋”。

红杉资本认为，其实在Facebook推出竞争性业务的时候，Timehop就要考虑留存率这样高的老用户，是不是可以开发一些新产品；而不是继续在日期提醒的业务上做文章。

迈向永续增长的道路

红杉资本把Netflix作为一个成功的案例来解释。

毫无疑问，Netflix在打造自己产品方面，的确是花费了相当的时间和资源，用户体验也相当出色。即便如此，Netflix在美国市场也出现了用户增长停滞。

Netflix也尝试向BranchOut那样，花了大价钱做推广活动。每次推广，都会产生一些小小的反弹，然后又继续下滑。

这时候，Netflix管理层有两个选择：（1）开拓海外市场，将Netflix的产品推广到非美国市场；（2）继续投资美国市场，开发新产品满足美国用户。

红杉资本认为，多数情况下，开发新产品去满足老用户是一个风险极高的赌博；更为谨慎的做法，假如真的是好产品，应该去拓展另外一个细分市场。

结果，Netflix开始把资源重新配置到海外市场。

不仅仅是西班牙市场，其他海外市场的表现也相当出色。某种程度，Netflix可能已经达到美国网络影视市场的瓶颈。不过，美国作为全球影视制作中心，其制作质量，对于海外市场则是具有相当的竞争力。

海外市场的收入已经占据了Netflix收入的45%，也是Netflix的主要增长动力。

复合行动的威力

红杉资本认为，则就是“复合行动”的威力，必须在第一个产品的生命周期的中端就开始引入第二个产品；循环往复。

本文的三个主角，根据红杉的四象限方法论，就是：

1、BranchOut：“从漏水木桶到死亡螺旋”，单纯靠融资去拉新，最终会失血过多；

2、Timehop：“从晚年时光到死亡螺旋”，即便用户体验很好，过分依赖单一产品，最终还会窒息而亡。

3、Netflix：通过“复合行动”，果断投资海外市场，实现了“永续增长”。

结论

1、所有产品可以分为四个象限：

（1）漏水木桶；

（2）死亡螺旋；

（3）晚年时光；

（4）永续发展。

2、四个象限主要围绕两个核心指标：

（1）留存率：反映产品是否符合市场需求；

（2）净增长率：反映用户是否持续增长。

3、必须同时维持（1）留存率，以及（2）净增长率，才可以实现“永续发展”。核心在于，必须采取“复合行动”，否则无法同时维持。

4、产品不可能永续增长，但公司可以。