国庆之后就是“双十一”和“双十二”的每年大促销，对部分知名商品打折，然后吸引大批顾客排队抢购，让收入大幅增加，这几乎是每年必备的戏码。

问题是：

-折扣促销造成收入大幅增加，利润就一定增加吗？

-如果利润不增加，那不就是白忙一场？

-在什么条件下利润才可能会增加？

会计师告诉你两个神奇公式

公式1:

营业收入-营业成本=营业毛利

营业毛利率=营业毛利/营业收入

公式2:

营业毛利-营业费用=营业净利

营业净利率=营业净利/营业收入

所谓的营业毛利，就是销售价格扣减了进货成本；但是，要真正的赚钱，还可以扣减各种费用，例如本次讨论的降价促销，否则就是白忙一场。

因此，就诞生了两大法则：

1、        一定要有营业毛利，而且营业毛利大于营业费用，才会有营业净利。

2、        营业毛利率要大于零，而且要大于营业费用率。

促销法则1：折扣率必须低于毛利率

假如商品价格是100元，毛利率是30%，这就是说“100元销售价格之中有70元是进货成本”。折扣率绝对不可以超过30%，换言之，折扣后的价格必须保持在70元之上；否则，营业毛利为负。负毛利的促销，不仅仅是白忙一场，同时更加会拉大亏损。

促销法则2：促销要选择高价格弹性的商品

促销的核心在于，利用折扣降价来增加销售数量，提升销售周转率。因此，销售增加的速度必须高于折扣比率。

折扣前：100元价格，30%毛利率，预计销售量是10000；营业收入是100万，毛利是30万。

折扣后：10%折扣促销（即90元价格），预计销售量是17000；营业收入是153万，毛利是34万。

关键就是，降价10元可以实现销售量从10000提升到17000。如果销售量不可以增加超过15000，换言之毛利就不会到达30万，也就是比促销前到毛利更加低，这又何必要促销？！

因此，必须要考虑高价格弹性的商品（降价就可以拉动销量）。

促销法则3：促销要选择高单价、高毛利率的商品

考虑到折扣率不能高于毛利率，如果毛利率只有30%，换言之，折扣率就最多只能在30%的幅度中考虑。这种情况，往往不容易实现对顾客实现有效的刺激。相反地，如果毛利率达到70%，这样所产生的促销刺激就会更加直接和有效。

促销法则2和促销法则3，其实就是看看能否吸引到人潮。

促销法则4：销售量大增，同时要求供应商降价，降低进货成本

正如上述的例子，如果采取了10%的折扣后，销售量可以从10000增长到17000。换言之，就是进货数量大幅度增加了70%。这时候是否可以和供应商商讨一个额外的折扣呢？

例如，供应商答应了5%的折扣，换言之，进货价格从70元，下降到66.5元。90元之于66.5元，毛利率还可以维持在26%。某程度上，供应商和自己一起共同分担了折扣促销的成本。

促销法则5：促销不能频率太高

折扣促销是一种常见的促销手法，但不能使用频率过高。否则，就会导致商品价格弹性降低，也就是：（1）必须使用更大的折扣才可以刺激购买；（2）延迟购买，平时不购买，只等折扣促销时候才购买。

市场推广的核心在于企业要获利，因此就是需要考虑上述的折扣促销法则，以免白忙一场，甚至得不偿失。

关键字：经营管理、零售行业