对话银河系创投饶慧钢：对新型供应链价值创造的底层思考 |捕手志

题图：银河系创投合伙人饶慧钢

很多软件和SaaS解决的是企业内部效率问题，但中国中小企业最大的效率问题在企业间而不是内部，在产业链条中，企业每天与上下游进行非常多的交互，如何帮助他们解决获客、选品、客户服务、优质/柔性供应链等需求问题是刚需。所以新型供应链本质上是以数字科技为依托，解决产业流程问题，让上下游高效地协同起来，最后实现产业链分工的重新设计和利益的再分配。

李曌：有投资人反馈供应链虽然是好赛道，但在投资成绩还没有得到验证前，企业成功的Timing、路径和人都具有不确定性。

饶慧钢：路径虽多，但有三类已经有明显的迹象是有确定性的：一类是柔性制造，一类是制造型的零售公司，另一类是纯流通渠道。

第一类是需求多样化带来的必然结果，第二类大规模出现的原因在于过去欧美将供应链迁移到海外发展国家，培养了中国供应链，这些供应链企业开始抓住国产替代的好机会，形成自有品牌。

而纯流通渠道这个路径，之所以有了一些确定性，是因为不再是赚差价的逻辑，而是成为行业的数字化连接，解决找货、比价、找车、加工、金融、发票、结算等等行业协作问题，收取交易服务费和软件服务费，典型如找钢。

李曌：市场对找钢的印象还停留在信息撮合和自营，不仅质疑找钢没有定价权因为上游钢厂垄断也质疑其盈利能力。

饶慧钢：首先，当规模起来后如果不能证明你的成本大幅下降，就是伪命题，之前大家之所以质疑是在于科技成本低于人力成本的拐点还没到来，现在已经迎来了拐点，找钢在去年12月份结束了亏损，开始盈利。

人口红利消失，在纺织服装、建筑工程及机械制造三个行业里，劳动力投入已经达到负30%，再结合数字科技和整合的趋势，尤其是疫情的助推，新型供应链的优势将越来越明显。

其次，找钢的模式也在不断迭代，第一步靠信息撮合解决流量问题。但在B2B里要比拼的是供给而不是流量，所以第二步是模仿京东做了自营的供应链，同时发展数字科技，解决内部的仓储、物流、结算、人员等效率。但又发现钢材的价格受期货的影响剧烈波动，无法用存货模式。第三步就彻底转型为数字化服务平台做产业的连接。不再赚取货物差价，而是赚取交易平台服务费与SaaS费用。

李曌：行业在迭代，投资人的认知也在迭代，这两年有越来越多的机构进入供应链这个赛道进行投资。

饶慧钢：市场一定会存在认知差，对于大多数机构而言，三年后看明白想投的往往是三年前看不懂的。历史上我们投的或是我们看好的项目，没有任何一个基金和我们抢过。

李曌：的确高额收益来自于那些正确的非共识，在你看来，现在被大家低估还没有形成共识的地方在哪里？

饶慧钢：市场对柔性供应链的认识还不充分，存在认知差距。柔性供应链是中国本土的创新，美国是整体的升级，但中国因为区域发展不平衡，有升级也有降级，有快也有慢，需求非常个性化，这样个性化的世界就需要更加柔性和弹性的供应链——涵盖零售、流通和生产三个环节——来提高整个行业的效率、降低成本，或满足用户更好的需求和体验。

李曌：消费升级与降级并存这个观点并不新，行业其实也有认知，你们的理解有何独特之处？

饶慧钢：消费降级发生在存量市场，消费升级发生在增量市场，我们既投存量又投增量。在存量市场就看成本和效率，增量市场看产品、品牌、服务的升级。

以买菜这个市场为例，我们可以看到将不同需求的共性组织起来，重组一个更高效的供应链去服务就会有竞争力。对于一线城市的用户而言，时间最值钱价格不敏感，愿意花双倍的价格更快地享受服务，即时很重要，前置仓成为解决方案，如朴朴、叮咚买菜和每日优鲜；

二三线城市的用户，既看重价格也看重时间，社区电商是一个好业态，如钱大妈、欢乐番茄，社区生鲜店本就是一个更加前置的前置小仓，即时性和服务性都是最佳的；而四五线城市及乡镇的用户，时间不敏感价格敏感，团购模式更为合适，如兴盛优选。

李曌：兴盛优选的模式很有意思，今天下单，明天收货，货还是包着的没法挑选，这么看起来，用户体验肯定是下降的，所以它服务的消费降级市场，价值体现在何处？

饶慧钢：用户在时间上的体验是在下降，但在价格上的体验是在增强。它之所以可以做到整套供应链的成本大幅下降，是因为它将用户的随机性采购转变为计划性采购，是一个零库存的商业模式。这也是为什么生鲜不赚钱但这种商业模式是赚钱的原因，这是一个柔性供应链。

李曌：据我了解你们在基金刚成立时就关注生鲜领域，为什么只投中了欢乐番茄？

饶慧钢：我们基金成立于2018年初，当时锁定了行业也锁定了阶段。这三个模式都成立，兴盛、朴朴在第一轮融资之前我们都知道，但那时我们主要投1亿左右估值的企业，很遗憾地错过了。

饶慧钢：它迭代了好几年，19年我们投资时给他们提了个要求——必须去做协同供应链。PCB电路板行业以前工厂只做大单，但近几年大单在急速减少，同时订单越来越小，工厂生存压力很大。

捷配做了几件事，第一重新定义了这个行业的生产工序，将剩余产能集中到一个产业园区进行协同， 12道标准工序由这些工厂来完成，剩下的5道非标工序由捷配自己来完成，保证传统工厂可以接以前不能接的订单。

第二，改造行业设备，所有协同工厂使用捷配的自动化软件，这使得现在设备厂家也需要找他们来做软件集成。他们做到了把制造端的信息层、控制层还有通讯层这三层重新定义，带动整个设备厂家自动化的软件升级。第三，将上游原材料全都集采掉，彻底打通。

当然，能做到这几步的前提是你要有稳定的订单，脱离订单谈工业互联网是不现实的。捷配定义了订单、上游原材料采购、设备及数字化工艺，这种强绑定的模式能产生最好的交付结果，实现供应链的稳定可靠。

李曌：行业中有家公司叫嘉立创，他们已经能实现非标产品的机器自动化生产，比协同生产的效率更高。

饶慧钢：我们当时做了大量调研，嘉立创是行业老大，当时已经有两三亿利润，我们很难投，他们也是看到捷配融资后发展得越来越好，才接受了钟鼎和红杉的投资。捷配与它最大区别在于，它是自建工厂，捷配是协同。

PCB电路板行业是个充分竞争的行业，剩余产能放着是浪费，全行业的平均开机只有30%，捷配能帮助行业开机率提升到60%，这是一种巨大的赋能。

供应链里有三种逻辑，第一种是完全自己干，第二种是形成联盟网络体系，协同生产，第三种是全行业的平台。捷配属于第二种。

李曌：SaaS切入和交易切入，哪一条路径是更高效的，最后形成的是同一类公司？

饶慧钢：无论是从交易平台去切，还是从SaaS切，两条路径的目标都是实现行业的数字化和智能化。这个问题我们内部深入研究过，我们得出的结论是从交易端切入的速度和效率是最快。SaaS本质上是一个管理逻辑，如果老板理念跟不上是没有办法落地的，订单是实现理念转变的最好驱动力。

李曌：这样来看，从SaaS切入的难度更大一些？

饶慧钢：这是一个基因问题，从难度来看从SaaS切入反而更小，如果团队有很好的供应链基因，转型成功更容易。

李曌：评判一个好的供应链公司的标准是什么？降低履约成本是否是一个关键考量指标？

饶慧钢：没有一个很明确的标准，但好的供应链公司在履约效率上都做很好。履约环节分为物理上的履约和数字履约，物理上的履约效率体现在更少的投入更高的效率，涉及集采价格、现金流账期、库存周转、仓配效率、生产端的控制等，数字科技逻辑的履约是指整个产业链上下游重新设计，带来价值的重新分配。

比如美国的很多供应链平台以前都是库存模型。存货带来规模化，当需求稳定就存货，但如果相信未来是个性化的世界，存货逻辑就是不对的。

李曌：比如震坤行也是个库存模型。

饶慧钢：震坤行服务的是政府的阳光采购，这样一个刚需存在，库存模式是成立的，它所对标的固安捷也是存货模式，我们今天看海外很多成功的B2B公司也是这样的。

李曌：你曾经也说过2B行业一定要找到对标公司，如果找不到，方向99%是错误的，这句话现在是否还适用？

饶慧钢：今天这句话只能部分适用，大部分成功的2B公司在海外一定能找到对标，但这些对标公司是50年前甚至100年前就已经形成，今天我们有了数字科技可以极大地压缩同类公司成功的时间。

同时我们要看到的是中美对标是分阶段的，第一个阶段是Copy To China；第二阶段是中美同步，比如嘉立创、捷配这个领域，海外有一家准备IPO的企业，还有一家融到B轮、一家融到A轮的企业；第三个阶段就是是中国的本土创新，我们认为柔性供应链将是这个阶段的产物。

比如我们投资的彩连，在海外有一家定制化的电商Etsy，但是不同之处在于Etsy是平台性逻辑，而彩连是生产性逻辑，80%的订单能做到生产1件的成本与100件成本相同。

李曌：在第一个阶段，大家最容易想到的就是做标品，因为标品最容易规模化。

饶慧钢：的确，但标品基本上是巨头的市场，因为巨头有很好的基础设施还有品牌和客户资源，这些都是创业公司不具备的。

所以我们投非标但是可以标准化的行业。我们会从产品、方案、服务三个方面来观察，方案标准化是比较难的，所以主要看产品和服务，这两者中有没有一个是可以标准化做得比较好的，如果两者都很难标准化这个生意本身就很难。

为什么京东虽然将工业品剥离独立做，但市场仍然还有其他家可以做得不错，是因为产品虽然是标准化的，但客户是央企，央企的服务很难标准化。如果服务小B，这个生意是可以被京东垄断。所以我们希望投的公司要么产品非标，要么服务非标，总得有一样是非标的。

李曌：无论是产品也好还是服务也好，要标准化才能规模化跑起来，但标准都是由下游倒逼的，如果是在下游没有话语权的供应链平台是否意味着做起来很难？

饶慧钢：一般来说对下游没有定价权的平台，做起来确实不容易，下游一般都是大客户，可能负向现金流就能压死平台。如果发生在存量行业，难度更大，除非拥有核心科技；如果发生在增量行业，成功机会大很多，这是生态链各个节点赛跑的时候，谁都有可能胜出。

饶慧钢：我们过去犯的一个最大的错误就是特别喜欢在70分的项目上频繁开枪，既浪费了大量子弹，更是浪费了美好时光。一期基金尤为明显，二期基金改良了不少。我们希望找到90分以上的项目，连续开枪，种出大南瓜。

李曌：当前你对团队说的最多的是什么？

饶慧钢：做投资最重要的是升级认知，赚钱只是一个表现形式。你对未来越有信心就会对当下越有耐心，我们不需要和别人比规模比速度。同时，我们还做了一个决定，少投70分项目，多投90分项目，在我们看好的单个项目上持续下注。中国的供应链大有可为，我们希望陪着企业长到百亿甚至是千亿美金，和优秀的创业者做长久的朋友。

李曌：了解曾国藩对你的影响很大。

饶慧钢：是的，我们一直坚持结硬寨、打呆仗的策略。做研究要上纲上线做到极致，我会要求团队每个人包括合伙人，每个月必须要有一次长分享。我每个月至少要给团队分享一两次，其他合伙人也会分享观点，大家从不同的维度去交叉验证，寻找行业规律。

李曌：曾国藩也有一个变化：从崇尚儒家到道家，从一个非常争的状态，到一个非常平和的状态。你是否也经历了这个状态的变化？ 

饶慧钢：你逐渐会发现与别人争是没有意义的，还不如用曾国藩打呆仗的办法，坚持挖一条很深的沟。当这条沟成为护城河后，会投得越来越从容。如果将基金的业绩回报看成供应链，业绩稳定是非常重要的，如果你每期的回报都很稳定，甚至每一期的回报都比上一期高一些，复利是非常可观的。

李曌：日拱一卒，功不唐捐。

饶慧钢：对，我们基金成立时定位就是，All In在一个我们有机会成为早期投资第一名的赛道。我们在供应链这个方向上不断迭代进化，从流通到零售再到生产，贯穿整个产业链，不断推演未来十年产业链运动趋势。当我们打通供应链的每个节点并夯实后，这些认知和经验就是我们基金最好的护城河。

。END 。

刘峻|张斐|刘维|熊飞|王刚|程宇|沈南鹏|里德·霍夫曼|曾振宇|孙茳涛|史玉柱|邓锋|孙艳华|钱坤|张磊|江南春|王啸|胡泽民|曾鸣|王淮|程浩|吴世春|冯卫东|徐新|徐易容|潘攀|王强|饶慧钢|尹军平|吴军|姚欣|李斌|周航|特伦斯|胡明烈|卫哲|周亚辉|张首晟|陈志武|童士豪|郭广昌|傅盛|肖冰|虞锋|.......

这是「捕手志」的第197期文章，

欢迎转发朋友圈或推荐好看，转载请务必联系后台，感谢阅读。