反思我打造一家独角兽公司的失败经历

本文来自 Gumroad 创始人 Sahil Lavingia，Gumroad 是一个可以帮助创作者直接面向付费客户的线上平台，刚通过股权众筹的方式完成了一轮估值 1 亿美金的融资。在本文中他主要分享了他创立 Gumroad 期间经历的各种起起落落，以及感悟与收获。

这篇文章给我印象最深的是，很多时候的成功，绝大部分是市场本身的功劳，和人有一定的关系，但很多时候关系并没有那么大，也就是我们所说的顺势而为。同样，对于成功的定义，除了金钱，应该还有一些其它的方式。

记得之前跟一些朋友聊天，很多人有点后悔当初创业时拿了 VC 的钱，因为当你无法实现持续快速增长时，你的结局很可能就是关闭或者低价卖掉，但实际上它可能是一个不错的生意。

2011年，作为 Pinterest 的第二名员工，我放弃了公司给的期权股票辞了职，去从事我认为会是我一生的工作。

我以为 Gumroad 会成为一家价值数十亿美元的公司，拥有数百名员工。它将上市，我会工作，直到我无法工作的那天。诸如此类。

不用说，这并没有发生。

现在，也许看起来我处于一个令人羡慕的位置，经营着一个盈利、不断增长的、低维护成本的软件业务，为喜爱我的客户服务。但多年来，我一直认为自己是个失败者。在我最低谷的时候，我不得不裁掉公司 75% 的员工，包括许多我最好的朋友。我已经失败了。

我花了很多年时间才意识到自己从一开始就被误导了。我不再对自己走到今天的道路感到羞愧，但在很长一段时间里，我确实感到羞愧。以下是我的这一段旅程，我从头开始说。

一个周末项目变成了 VC 支持的创业公司

Gumroad 背后的想法很简单，让创造者和其他人可以向自己的粉丝受众直接出售他们的产品，只需要一个简单快捷的链接，甚至不需要一个店面。

我在想出这个想法的那个周末就把 Gumroad 实现了出来，并在周一早上发布在了 Hacker News 上。反应远远超出了我的期望，第一天就有超过 52000 人查看了它。

那年晚些时候，作为 Pinterest 的第二名员工，我放弃了公司给的期权股票辞了职，去从事我认为会是我一生的工作。

几乎是在同时，我就拿到了 110 万美金的融资，参与的投资人可谓是全明星阵容，包括非常著名天使投资人和知名早期 VC，如 Max Levchin、Chris Sacca、Ron Conway、Naval Ravikant、Collaborative Fund、Accel Partners 和 First Round Capital。几个月后，也就是 2012 年 5 月，我们又获得了 700 万美元的投资，由顶级风投公司 KPCB 的 Mike Abbott 领投。

当时我正处于世界之巅，要知道我当时只有 19 岁，并且只有我一个创始人，银行存款超过 800 万美元，有三名员工。世界也开始注意到了我。

我们扩大了团队，我们一直专注于我们的产品，每月的业务数字开始攀升。很快从某个节点开始，增长停止了。

为了保持业务的延续，我裁掉了公司 75% 的人，包括许多我最好的朋友。这真的很糟糕，但我告诉自己，事情会好起来，产品会继续发展，没有人会知道员工离开了公司。

但很快，TechCrunch 知道了我们裁员的信息，并发表了 "随着业务重组，裁员正冲击 Gumroad"的文章。突然之间，我的失败就公开了。我花了一周的时间忽略了那些支持我的朋友，并回答了我们客户的担忧，他们中的许多人依靠我们来推动他们的业务。他们想知道他们是否应该寻找其他产品，一些我们最喜欢的、最成功的创作者离开了。这很伤人，但我不怪他们试图将自己业务的风险降到最低。

那么到底是什么地方出了问题，什么时候出的问题？

类型上的失败

让我们从数字开始，这是我们每月的业务数据，直到裁员。

看起来还不错，对吧？它的发展方向是正确的：整体呈上升趋势。

但我们是一个 VC 支持的创业公司，这就像在玩要么快速增长要么死亡的游戏。当事情按你的方式发展时，你会感到兴奋，而当事情不按你的方式发展时，你会感到窒息。而我们的增长速度不够快，无法筹集到 1500 万美元以上的 B 轮融资（第二轮大额融资），我们希望通过这种方式来壮大团队。

对于我们试图建立的业务类型来说，每个月低于 20% 的增长应该是一个危险信号。

但在当时，我觉得还不错。我们在银行里有钱，产品和市场也很PMF。我们会继续发布产品，事情就会好起来。线上的创客运动还处于萌芽状态，增长缓慢不是我们的错，总觉得变化就在眼前。

但现在，我意识到。这并不是谁的 "错"的问题，我们在 2014 年 11 月达到了一个高峰，然后停滞不前。很多创作者绝对喜欢我们，但需要我们提供特定产品的人却不够多。产品与市场的契合度很高，但我们需要找到一个新的、更大的契合点，以证明筹集更多资金的合理性（然后再做一次又一次，直到被收购或 IPO）。

2015 年 1 月，在我们最后一次经历要么快速增长要么死亡之后，我们的银行余额跌破了 18 个月的警戒线。我告诉我的 20 人团队，未来的路会很艰难。我们没有足够的数据来筹集 B 轮融资，在接下来的九个月里，我们必须非常努力地工作，才能接近目标。为此，我们取消了所有功能的优先级，但能直接推动发展的功能除外。许多功能并不是我们的核心业务，但我们需要尽一切可能让我们的月处理量达到所需的水平。

如果我们成功了，我们将再次从顶级风投那里筹集资金，雇佣更多的员工，并在我们离开的地方重新开始旅程。如果我们没有成功，我们将不得不大幅缩减公司规模。

在那 9 个月里，当整个团队都知道我们在为公司的生命而战的时候，没有一个人离开 Gumroad。从 "这会很难 "到 "是的，原来确实挺难的"，每个人都比以往更加努力。

我们推出了一个 "小产品实验室"，教新创作者如何成长和销售。我们发布了大量的功能，包括按周支付、支付到借记卡、支付到英国、澳大利亚和加拿大、我们的电子邮件功能的各种补充、产品推荐和搜索、分析查看客户如何阅读/观看/下载他们购买的产品，以及添加到购物车的功能。而这仅仅是 8 月到11 月之间的事情。

不幸的是，我们最终没有达到我们需要的数字。

瘦身还是关闭？

回想起来，我很高兴我们没有达到这些数字。如果我们的数据翻倍，融了更多的钱，并再次出现在头条新闻上，那么出现一个更悲壮的失败结局的可能性是非常高的。

在这种情况下，我们的选择是：

• 关闭业务， 返回剩余的钱给投资者， 并尝试新的东西。

• 继续经营一个瘦身版的公司，以实现可持续发展为目标。

• 将公司出售。

我的一些投资人希望我关闭业务。他们试图说服我，我的时间比试图让 Gumroad 这样的小企业维持下去更有价值，我应该尝试用我所有的学识，还有他们的钱，来建立另一家价值十亿美元的公司。

说实话，我倾向于同意他们的观点。但我要对我们的创作者、员工和投资人等负责。我们每个月帮助数千名创作者获得了报酬，大约有 250 万美元会进入创作者的口袋，用于支付房租和抵押贷款，用于学生贷款和孩子的大学基金，而且还在不断增加。我真的能把那个水龙头关掉吗？

如果我把公司卖掉，主要是为了我们的明星团队，而我将不再能控制产品的命运。有太多的收购故事，公司承诺会有激动人心的旅程和惊人的协同效应，但一年后却以一个废弃的产品结束。

卖掉当然很诱人。我可以说，我卖掉了我的第一家公司，筹集了更多的资金，然后带着新的想法再做一次。但这对我来说并不合适，我们首先要对我们的创作者负责，这是我对每个新员工和每个投资人说的。我不想成为一个连续创业者，冒着让另一个客户群失望的风险。

我们决定不惜一切代价实现盈利，接下来的一年并不好过，我把公司从 20 名员工缩减到 5 名。我们努力为每月 25000 美元的办公室寻找新的租户，我们将所有剩余资源集中在推出一项优质服务上。

2015 年 6 月，在我们裁员前几个月，我们的财务状况是这样的。

• 当月收入：8900 美元

• 毛利：17000元

• 业务费用：364000 美元

• 净利润：-351000 美元

一年后的2016年6月，我们每月的数据是这样的。

• 月收入：176000 美元

• 毛利：42000 美元

• 业务费用：32000 美元

• 净利润：+$10000

这很伤人，但这意味着创作者将继续获得报酬，这也意味着我们可以掌握自己的命运。

从团队创业到生活方式式生意

从那时起，情况变得更糟。

Gumroad 不再是我们的投资人和员工眼里的那个有风险投资支持、快速成长的创业公司。由于其他人都找到了其他机会， 核心骨干人员从五个人变成了一个人。

我基本上是孤军奋战，我没有团队，也没有办公室。而旧金山到处都是初创公司，他们筹集了大量资金，建立了惊人的团队，并推出了伟大的产品。我的一些朋友成了亿万富翁，与此同时，我却在经营着一个 "微不足道 "的生活方式式生意。这不是我想做的事，但我必须让船不沉。

现在，我明白有些人会梦想成为那个位置。但在当时，我只是觉得被困住了。我无法停止，但作为一支军队，我只能做这么多。

我关闭了我的其他世界，我没有把裁员的事告诉我妈，她得自己看文章和微博才知道。我的朋友们都很担心，但我向他们保证，我既没有沮丧，也没有自杀倾向。我一次次长时间地离开旧金山，以为一些旅行会给我足够的距离，但这只会让我更加孤独。

每天醒来，我都会处理 Gumroad 的各种问题，我试图修复所有能修复的 bug。经常，我不得不向Gumroad 的前工程师求助，他们当时都已经就业了，但他们总能抽出时间来帮忙。一旦所有 Gumroad的事情都处理好了，我就试着去健身房，如果我有意志力，就去做一个副业（写一部幻想小说）。大多数时候，我都失败了。

对我来说，幸福就是对积极变化的期待。在 2016 年之前的每一年，我的期望都会有改善，对团队、产品或公司。这是我人生中第一次感觉本命年比上一年更糟糕。

住在旧金山已经是一种挣扎，当特朗普赢得选举时，我最终还是离开了。

新的开始

然后有一天，一切都变了。奇迹再一次发生了，我对分享这部分的故事很谨慎，因为我不知道是否有什么可以借鉴的地方。但它确实发生了，所以我就在这里分享一下。

2017 年 11 月 27 日，我收到了我们的领投方 KPCB 发来的这封邮件：

我在跟进我们几个月前的谈话，KP 希望以 1 美元的价格将我们的股权卖回给 Gumroad，我们可以在这周讨论吗？

迈克已经离开 KPCB 成立了一家新的公司，KPCB 不希望任命一个新的董事会成员来管理我们。另外，这对他们的税收也有帮助。一下子，我们的清算优先权从大约 1650 万美元变成了 250 万美元。突然间，隧道的尽头出现了一束光，小小的，暗暗的，远远的，但却存在着。有一条通向独立经营的道路，不受制于我在筹集资金时签下的“要么做大，要么回家”的心态。

一位投资人加入了他们，我们又回购了几个。从那以后，我每隔几个月就通过一封简短的电子邮件向其他投资人通报最新情况。

未来成为焦点：我可以壮大一个小团队，慢慢回购我们的投资人手上的股份，并将 Gumroad 打造成一个专注于我们创作者的有意义的企业。我们永远不会成为一家价值数十亿美元的公司，这让我开始觉得还不错。当然，在 Gumroad 上销售的数千名创作者也不会介意。

寻找新的影响形式

我在 Gumroad 工作的 8 年里，个人的工作经历了很多起伏。有几个月，我每天工作 16 个小时，但也有几个月，我每周工作 4 小时。这里有一种方式可以想象那段时间的情况：通过这张图，你能分辨出哪个是哪个吗？我分不清楚。有几年我们有一个销售团队，后来没有了。你能知道我们什么时候做的转变吗？我看不出来。

不管你的产品有多神奇，或者你的功能发布有多快，你所处的市场将决定你大部分的发展。无论好坏，Gumroad 几乎每个月都以大致相同的速度增长，因为这就是市场决定我们会增长的速度。

我没有假装自己是某种产品远见者，试图建立一个价值数十亿美元的公司，我只是专注于让 Gumroad对我们现有的创作者来说越来越好，因为是他们让我们活了下来。

创造和获取价值

在多年前的一次 CEO 峰会上，我心中的英雄比尔-盖茨上台演讲。有人问他，他是如何处理未能获得这么多价值的问题的。微软固然巨大，但与它对世界和人类的总影响相比，微不足道。

比尔的回答是："当然，这对于所有公司来说都是如此，对吧？他们创造了一些价值，并成功地获取了其中很小的一部分。"

我现在更注重创造价值，而不是捕捉价值。我仍然希望产生尽可能大的影响，但我不需要直接创造价值，也不需要以收入和估值的形式来捕捉价值。

以 Austen Allred 为例，他为他的创业公司 Lambda School 筹集了 4800 万美元的资金，但他是在Gumroad 上卖书起家的。Gumroad 的前员工们创立了很多创业公司，还有几十家公司通过招募我们的校友得到了巨大的发展。除此之外，我们的产品理念，比如我们的信用卡表格和在线结账体验，已经在网络上扩散开来，让每个人，包括那些从未使用过 Gumroad 的人，都有了更好的发展。

虽然 Gumroad 公司可能很小，但我们的影响却很大。我们向创作者提供了 1.78 亿美元的资金，还有影响者带来的巨大影响，这些创作者们为他人创造了新的机会。

公开我们的财务状况

我也找到了其他创造价值的方法，裁员后，我没有跟任何人说起 Gumroad，甚至连我妈妈也没有。而在搬离旧金山后，我觉得自己与创业社区的联系相当疏远。

作为重新接触社区的一种方式，我想到了公开分享我们的财务状况。创业者们可以从我们的错误中学习，利用我们的数据做出更好的决策。

这是做内心还是挺害怕的，如果我们每个月都没有增长怎么办? 这可能会吓跑潜在的客户。我从来没有想过一个寻求风险投资的初创公司会这么做，当你必须筹集资金、雇佣人员、与其他寻求风险投资的创业公司争夺客户时，显然是要把这些东西隐藏起来的。

但是，由于我们已经不走 VC 支持的方式了，所以更容易分享这些信息。我们是盈利的，即使某个月没有增长，也不会改变这一点。所以在 2018 年 4 月，我开始公开发布我们的月度财务数据。

具有讽刺意味的是，公布这些数据后，有更多的投资人主动联系了我们（但我们目前只对从客户那里筹集资金感兴趣，谢谢！），更多的人想要为 Gumroad 做出贡献，而我们的重点转变也让我们更接近于我们的创作者。

而我们的创作者也没有因为 Gumroad 实际上有多 "小 "而抓狂（就像我想象的那样），而是变得更加忠诚。这感觉就像我们都在一起，努力做我们喜欢的事情来谋生。

很快，我们还计划将整个产品开源，像 WordPress 那样的。任何人都可以部署自己版本的 Gumroad，进行他们想要的修改，并出售他们想要的内容，而我们则不需要做中间人。

2018 年，我们向不同的事业捐赠了超过 23,775美元（利润的 8%）。我们为波多黎各的飓风救援工作和喀拉拉邦的洪水筹集了资金，我们帮助资助了一部投机小说 "黑色存在 "项目，以及一份墨西哥出版物。

寻找非二元的人

多年来，我衡量成功的唯一标准就是建立一个价值十亿美元的公司。现在，我意识到这是一个可怕的目标。它完全是武断的，并不能准确反映影响力。

我不是在找借口，也不是在假装自己没有失败，我不是假装失败的感觉很好。每个人都知道，创业公司，尤其是 VC 支持的公司的失败率超级高，当你没有达到目标时，还是很糟糕的。

我失败了，但我在很多其他事情上也成功了。Gumroad 把 1000 万美元的投资资金变成了 1.78 亿美元（还在计算）的创作者资金。在没有筹款目标的情况下，我们只是专注于为客户打造最好的产品。最重要的是，我乐于创造我们赚钱产品之外的价值（比如你正在阅读的这些文字）。我认为自己现在已经 "成功 "了。虽然不完全是我所想的那样，但我认为我现在所做的事情也算成功。

当初我专注于打造一家十亿美元的公司是怎么来的？我想我是从一个崇拜财富的社会中继承来的。一直以来我当比尔·盖茨是我的英雄，也是世界上最富有的人，我不认为这是一个巧合。从我记事起，我就把 "成功 "等同于净资产。如果我听到有人说 "那个人真的很成功"，我不会认为他们在改善周围人的福祉，而是认为他们找到了赚大钱的方法。

财富可以成为衡量是否能够改善周围人福祉的标准，对于比尔·盖茨这样的人来说，似乎就是如此，他在慈善事业上投入了大量的资金。但它不是衡量成功的唯一方法，也不是最好的方法。

试图打造下一个微软并没有错，我个人不认为亿万富翁是邪恶的，而且我仍然有一部分是希望我还在这条道路上（成为亿万富翁）。

但无论好坏，我现在都在这条路上。