BD 过 500+ 职场大咖后，我总结了这些经验
大家好，我是有瞰编辑部的主编。
过去我做了 100+ 场知识分享类型的直播，既做过流量型直播，也做过交付型直播，大概的成绩是被大几万 3年+ 工作经验的互联网人或付费或免费观看过，且口碑还不错。
接下来，我想把这些经验作为一个小系列毫无保留的分享给大家，也希望能和大家探讨交流。
这个小系列会分为两篇，第一篇是说如何高效 BD 到合适的 KOL 嘉宾，第二篇是说如何做一场叫好又叫座的知识分享型直播。
以下是第一篇，共 4000+ 字，阅读预计需要 11 分钟。
想象一个场景。
现在老板找到你，说这个月的获客指标达成情况不太行，要找点行业的 KOL 来做点活动引引流，你会如何思考？
这道问题，每次面试活动运营的同学，我都会问。
大部分同学的回答都是类似于：
得看老板能给我多少预算。
去脉脉和知乎上找找。
去问问朋友有没有认识的 KOL 资源。
...
但我都不是很满意。
一、初级选手如何解这道题
在我刚入职场的时候，也面临过这个问题。
当时我正在负责一款社群产品，有一项重要权益是大咖分享，我需要做的就是要找到总监级的产品经理，然后邀请他们来做群分享。
作为一个职场小白，自然不认识什么大佬，但好在空闲时间喜欢刷一些社交媒体，比如知乎。
我跑去知乎上私信产品经理领域的大V，问了一圈，发现回复我的人甚少。即便回复了我，一听到我能提供的报酬，都明确拒绝了。
我仔细想了想，这也不能怪他们，他们平时都会去更知名的公司和组织做分享，公司既不能给他们带来品牌上的势能，又不能给他们提供市场价的报酬，似乎被拒绝也是合情合理。
后来我思考良久，转换了策略，私信同时具备如下属性的知乎用户：
在知乎上粉丝数不高，大致粉丝数区间在 500 - 3000
在个人资料的职业经历中写着腾讯、阿里、美团等头部公司
在产品等相关话题下贡献过高赞优质回答
之所以这么做，是我先梳理了公司当前能提供的资源和报酬，觉得这才是我有可能撬得动的知乎用户。
然后我大概筛出了 30+ 个这样的知乎用户，一个一个私信他们是否有意愿来做分享，私信内容大致是“我们是谁+能给对方提供什么+需要他做什么+有意向的话留下联系方式”。
我发现，由于这部分知乎用户大都没怎么对外做过群分享，所以对于报酬什么的也都很模糊，听到我们能给他们提供一笔报酬，大都还很乐意的就接受了。
这样一圈下来，我成功找到了 10+ 个分享嘉宾，解决了当时产品讲师供给的问题。
二、中级选手如何解这道题
后来，我来到了上家公司负责内容产品。
我再次负责 BD 的相关业务，这次不是要找 10 几个嘉宾这么简单了，而是需要找 100+ 业务负责人，并且嘉宾的咖位要求比之前更高，基本都是大厂或知名创业公司的创始人/合伙人/总监级别。
一开始我还是有些畏缩的。我记得有一次，老板让我和一个 SaaS 垂直领域的头部公司创始人沟通，我既不懂 SaaS，认知又完全无法和对方同频。沉默了很久，才憋出一两句话。
但时间久了，就逐渐克服了这种畏惧。
当老板说我们需要找到更多的嘉宾时，我主动请缨说我可以试试。我沉下心来，梳理了现在手里能够触达到的潜在嘉宾渠道，列出了如下几个：
公司渠道。简单来说，就是内部资源渠道。
竞品渠道。我想，能去竞品那做分享的大咖，大概率也不会排斥来我们这。对他们来说成本极低，无非就是多了一个渠道把一套内容重复讲两遍。
社交媒体渠道。如知乎、公号、PMCAFF 等。
跑下来，我发现这三个里面最靠谱的是公司渠道。因为如果嘉宾对你的公司和品牌已经有了认知，甚至是深度用户，他们会表现出对你们的认可，沟通起来成本会低很多。
当然，在通过内部渠道找嘉宾的过程中，还会涉及到优先级的问题。
比如跟公司有过历史合作且双方都较满意的肯定是优先级最高的，再比如付过费的用户肯定比免费用户优先级更高。
最终的结果是，依靠上面那些渠道，我吭哧吭哧找到了 500+ 比较合适的嘉宾，最终正式敲定合作的有 100+。并且有好些嘉宾对合作比较满意，还多次来我们这做直播分享。
三、高阶选手如何解这道题？
在这个过程中，我发现这事自己做起来也不是特别难。
但当我开始带着几个人做 BD 的时候，我发现自己能不能做到已经不那么重要了。重要的是，我怎么能让一个刚毕业的同事，快速能找到他的第一个外部嘉宾资源。
我开始总结和梳理自己过往找嘉宾的核心经验。
首先，我需要给同事解释的是， BD 嘉宾到底是在干什么？
简单来说，就是把业务和外部嘉宾的诉求做匹配。
这句话确实足够精炼，但具体该怎么往下落？
我又想了想，这句话可以衍生出三个问题——
业务的诉求是什么？
嘉宾的诉求是什么？
如何更高效率做匹配？
下面我们一一来详细说。
▌业务的诉求是什么？
搞清楚业务诉求，才能知道我们 BD 嘉宾的目的。
我们首先要熟悉的是，我们面向的用户都是一帮怎样的人，他们对于内容上的大概需求是什么。因为业务都是基于用户需求在做的。
其次是要搞清楚业务目的是为了获客还是为了交付，这里面的逻辑并不一样。
如果是为了获客，核心就是要把精准流量最大化，需要核心看嘉宾：
是否自带流量
分享主题是否稀缺
职业背景是否吸引人
如果嘉宾自带流量，那自然是最好的事。我们可以和 ta 一起联合宣传，双方都可以低成本获取对方的用户。
举个例子，我们曾和某畅销书作者合作，对 ta 来说，可以促进社群用户活跃，且可以吸引我们的精准用户去买 ta 的书，而对于我们来说，ta 的用户非常优质且数量多，都是我们的潜在付费用户。
分享主题主要是从内容来看，也就是主题在市面上是否稀缺。
举个例子，如果是中规中矩的讲增长模型，那其实已经烂大街了，而如果是讲“在头部大厂里的成熟业务是怎么做增长的”，这个话题就明显更有吸引力。
职业背景则是从人来看的。大家普遍还是更喜欢热门、明星公司的员工出来讲，尤其是刚毕业没多久的同学，更看重嘉宾的背景，有时候字节的经理 title 比 A 轮不知名公司 COO 还好使。
而如果是交付逻辑，即是课程或社群的一项权益，那么还应该主要看：
嘉宾是否有过分享经验。
主要是为了确认对方过往是否系统梳理过自己的方法论，可以评估下他分享的专业程度。
嘉宾可用来准备的时间。
即便是真的大咖，如果积极性不高，也没有充足时间来准备，应付了事。后续和嘉宾打磨内容的同学就会非常被动，往往交付上也会低于用户的高价值预期。
▌嘉宾的诉求是什么？
明确自己的业务诉求后，我找了很多满足要求的嘉宾，发现他们的诉求还挺不一样，但主要围绕在——
个人IP，如导流到公号
团队招聘
书籍和课程推广
产品和公司 PR 推广
社交，圈内影响力
赚钱
虽然看上去诉求不少，但我也发现单个嘉宾某段时间内的核心诉求会集中于 1-2 个。典型的就是大厂总监招人难，分享下自己的业务案例，来吸引潜在候选人投简历。
这里面有趣的是。
如果以嘉宾诉求为原点，我们就非常清晰的知道该去哪些渠道找他们了。
比如赚钱，但凡想赚钱的 KOL 都会去在行开个账号。比如想做个人 IP 变现的，都会尝试开个公众号、抖音号。
再比如有书籍推广诉求的，出新书的 KOL 肯定很迫切想推书，我们可以去豆瓣盯有没有垂直类目的新书出版，想办法联系到作者。
▌如何更高效匹配？
如果业务诉求和嘉宾诉求有已经明确了，我们就可以开始找嘉宾。
但找嘉宾时要像上面说的一样精准的找，而不是大海捞针，好像谁都可以聊。但最后费了好大劲沟通很多人，却发现没几个合适。
重要的事情多说一遍。
要从业务出发，从用户出发，找嘉宾前要先对自己公司的品牌调性、业务目标有清晰认知。
如果我们的目标是要获取精准用户，肯定优先找自带流量的 KOL，并且 KOL 的输出主题会让潜在目标用户非常感兴趣，这需要我们深刻洞悉目标用户的内容需求。
如果我们的目标是要做交付，肯定优先找有过结构化输出的 KOL，据我过去做知识付费型课程的经验来看，协助老师的课程制作人只决定课程质量的下限，而上限则是由老师决定的。
找一个结构性、逻辑性都很好的老师，会省去非常多的工作，并且最终的交付效果也会更好。
明确目标嘉宾后，我们要知道自己能为他们提供什么。也就是说，要列出公司当前有哪些可以提供给嘉宾的资源，如社交圈子、金钱报酬、流量资源、高质量候选人。
以上两点都明确了，就应该迅速了解到对方的基本情况，快速抓取到对方当前的核心诉求。
举个例子。
有一次我刷即刻看到一个消费品公司的创始人在招人，ta 也是我们的用户，我知道 ta 是做产品经理出身的，也调研过我们的用户有很多在看消费品行业的机会。我便马上微信私聊 ta，问 ta 是不是有兴趣来做一场互联网人转消费品行业的相关分享，帮 ta 来招招人。
对方很及时的就回复了。我理解这样的对话并不尴尬，站在对方诉求的角度来聊合作也会比较顺。而如果对方明确表达出合作意愿，我倾向于直接告诉对方需要提供些什么，让对方有充分预期，一次聊清楚。
总结来说就是，在找嘉宾前，我们要以用户和业务诉求为起点，明确我们的找人范围。
而一旦开始找嘉宾，就要以嘉宾的核心诉求为起点，高效展开对话。直接告诉对方，我们可以给他们提供哪些他们需要的核心价值。
最后，我还想再聊聊 BD 时心态的问题。
面对那些职业经验远高于你的嘉宾，我认为完全不需要刻意放低姿态，只需要保持真诚，不卑不亢就好了。
我曾经与很多上市公司的合伙人/副总裁/总监沟通，一开始难免有些怵，觉得自己的认知和他们差距太大，但其实想清楚下面两件事心态就会非常平和。
第一，你不是代表你自己，而是代表一家公司。
这背后其实还是一家公司和对方的合作，只要公司的资源能够很好满足对方的诉求，合作就会顺利。公司品牌、资源，甚至是创始人，都是你撬动嘉宾资源的杠杆，你仅是这次合作的一个穿针引线的角色，起不到决定性的作用，仅此而已。
第二，这也会是你职业生涯中积累的人脉，甚至有些嘉宾还能成为朋友。
如果后续还有什么能帮得上对方的，尽量主动帮忙。我的老板们都曾身体力行的告诉我，要持续利他，不要期待有回报，反而会有意想不到的收获。
以上就是我在这一篇里想分享的核心内容，谢谢阅读。
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