跟着毛泽东学调研

原创大威读书萨明威

在条件极度困难的时代，毛泽东用身体力行证明了了解行业、了解客户的可行性，值得我们每个人认真学习

为什么要做调研？

l 道理

¡ 商业的本质是价值互换，价值的实现是对对方需求的满足

¡ 直接调研是了解对方需求的最好的手段

n 一手资料是最清楚的，二手可能扭曲

n 一手的调研可以有互动，二手的没有

n 一手的调研是新鲜的，二手的是陈旧的

¡ 间接调研也有价值，要综合使用

¡ 如果不调研会怎么样？

n 会幻想、会乱说、会乱作决策

n 别人用眼睛、用望远镜、用显微镜看世界，真真切切，快步前进；我们蒙着眼睛横冲直撞，频繁走冤枉路，浪费时间、资源和生命

n 公司经营是马太效应 —— 你越做调研，越懂客户，越有能力满足对方，越能够得到客户和投资方的支持，越能够越做越大；反之，总是做错，驴头不对马嘴，用户越不用，资源越浪费，员工越没成就感，投资人越没信心，公司越死得快

n 所以，长期不做调研的公司，必死无疑

l 例子：

¡ 我们是信奉科学的，不相信神学。所以，我们的调查工作要面向下层，而不是幻想。同时，我们又相信事物是运动的，变化着的，进步着的。因此，我们的调查，也是长期的。今天需要我们调查，将来我们的儿子、孙子，也要作调查，然后，才能不断地认识新的事物，获得新的知识—— 毛泽东《关于农村调查》

¡ 不注重研究现状，不注重研究历史，不注重马克思列宁主义的应用。这些都是极坏的作风。这种作风传播出去，害了我们的许多同志。确实的，现在我们队伍中确有许多同志被这种作风带坏了。对于国内外、省内外、县内外、区内外的具体情况，不愿作系统的周密的调查和研究，仅仅根据一知半解，根据“想当然”，就在那里发号施令，这种主观主义的作风，不是还在许多同志中间存在着吗？—— 毛泽东《改造我们的学习》

做好调研的前提条件

l 首先，各级管理者要重视调研

¡ 道理：

n 正确的决策来自于正确的信息和正确的决策逻辑，信息是基础

n 人性里，管理指挥棒不关注的地方，执行就会往后放，所以各层管理者都要对调研充分重视

¡ 例子

n 到延安来报告工作的同志，其中的多数，对于他们自己从事工作区域的内外环境，不论在社会阶级关系方面，在敌伪方面，在友党友军方面，在自己工作方面，均缺乏系统的周密的了解。党内许多同志，还不了解没有调查就没有发言权这一真理。还不了解系统的周密的社会调查，是决定政策的基础。还不知道领导机关的基本任务，就在于了解情况与掌握政策，而情况如不了解，则政策势必错误—— 毛泽东《中共中央关于调查研究的决定》

¡ 我们应该怎么做

n 管理者要要求自己和下级都做好贴近用户的调研，直接或者间接的了解客户

n 要对下级管理者和执行者强调调研的重要性，对于主观主义、空想主义要批评教育，甚至淘汰，不允许胡乱浪费公司资源的情况发生

n 要尽量避免在没有调研情况下的决策

l 其次，要鼓励走出去，要真正面对客户，要有耐心做足调研

¡ 道理：

n 只有去调研，才能够得到真正一手的信息，以及那些被调查者可说可不说的信息，这都需要走出去建立关系，建立信任，这都需要努力和耐心

¡ 例子

n 记得我在一九二O年，第一次看了考茨基著的《阶级斗争》，陈望道翻译的《共产党宣言》，和一个英国人作的《社会主义史》，我才知道人类自有史以来就有阶级斗争，阶级斗争是社会发展的原动力，初步地得到认识问题的方法论。可是这些书上，并没有中国的湖南、湖北，也没有中国的蒋介石和陈独秀。我只取了它四个字:“阶级斗争”，老老实实地来开始研究实际的阶级斗争。我做了四个月的农民运动，得知了各阶级的一些情况，可是这种了解是异常肤浅的，一点不深刻。后来，中央要我管理农民运动。我下了一个决心，走了一个月零两天，调查了长沙、湘潭、湘乡、衡山、醴陵五县。这五县正是当时农民运动很高涨的地方，许多农民都加入了农民协会。国民党骂我们“过火”，骂我们是“游民行动”，骂农民把大地主小姐的床滚脏了是“过火”。其实，以我调查后看来，也并不都是像他们所说的“过火”，而是必然的，必需的。因为农民太痛苦了—— 毛泽东《关于农村调查》

¡ 我们该怎么做？

n 要坚决的支持同事们去调研、去走访

n 作为一些特殊部门的同事，比如产品部门，不仅要支持，而且要有最低限度的要求，最低的质量要求，不然是不适合做这个岗位的

n 调研不是必然要面对面，电话、微信也是调研，手段和形式要因人因事而异，提高调研的ROI，杜绝浪费

l 再次，要做好调研质量的监督管理措施

¡ 道理：

n 鼓励走出去不代表走出去就是有价值的，想借调研之名不认真工作的人一定会存在，但解决方案不是靠不出去，而是要建立调研报告的要求制度、拜访记录的管理制度

n 调研的成果要沉淀，各级管理者从中查看，一方面能够提高自己对前线的认知，一方面能够检查质量，督促同事做更好的调研，一举两得

¡ 例子

n 我党现在已是一个担负着伟大革命任务的大政党，必须力戒空疏，力戒肤浅，扫除主观主义作风，采取具体办法，加重对于历史，对于环境，对于国内外、省内外、县内外具体情况的调查与研究，方能有效地组织革命力量，推翻日本帝国主义及其走狗的统治。为此目的，特决定办法如下:

(一) 中央设置调查研究机关，收集国内外政治、军事、经济、文化及社会阶级关系各方面材料，加以研究，以为中央工作的直接助手。

(二) 各中央局、中央分局、独立区域的区党委或省委，八路军、新四军之高级机关，各根据地高级政府，均须设置调查研究机关，收集有关该地敌友我政治、军事、经济、文化及社会阶级关系各方面材料，加以研究，以为各该地工作的直接助手，同时供给中央以材料

—— 毛泽东《中共中央关于调查研究的决定》

¡ 我们应该怎么做

n 设立调研的标准，明确调研的要求，提高调研的质量

n 在各相关部门，都应该有人兼任对调研成果的管理工作，让调研沉淀归档，并定期提供给对应领导进行查看与监督

n 对于调研质量明显不足的，要有批评和惩戒

调研的思想建设

坚决杜绝主观主义的错误，坚持实事求是

l 例子

在这种态度（主观主义）下，就是对周围环境不做系统的周密的研究，单凭主观热情地工作，对于中国今天的面目若明若暗。在这种态度下，就是割断历史，只懂得希腊，不懂得中国，对于中国昨天和前天的面目漆黑一团。在这种态度下，就是抽象地无目的地去研究马克思列宁主义的理论。不是为了要解决中国革命的理论问题、策略问题而到马克思、恩格斯、列宁、斯大林那里找立场，找观点，找方法，而是为了单纯地学理论而去学理论。不是有的放矢，而是无的放矢。马克思、恩格斯、列宁、斯大林教导我们说：应当从客观存在着的实际事物出发，从其中引出规律，作为我们行动的向导。为此目的，就要像马克思所说的详细地占有材料，加以科学地分析和综合的研究。我们的许多人却是相反，不去这样做。其中许多人是做研究工作的，但是他们对于研究今天的中国的昨天的中国一概无兴趣，只把兴趣放在脱离实际的空洞的“理论”研究上。许多人是做实际上工作的，他们也不注意客观情况的研究，往往单凭热情，把感想当政策。这两种人都凭主观，忽视客观实际事物的存在。或作讲演，则甲乙丙丁，一二三四的一大串；或作文章，则夸夸其谈的一大篇。无实事求是之意，有哗众取宠之心。华而不实，脆而不坚。自以为是，老子天下第一，“钦差大臣”满天飞。这就是我们队伍中若干同志的作风。这种作风，拿了律已，则害了自己；拿了救人，则害了别人；拿了指导革命，则害了革命—— 毛泽东《改造我们的学习》

做好调研的方法

l 做好调研的基本逻辑

¡ 对象分类：你调研的对象要做拆分，分分大类，区别小类，这是抓主次的基础。之所以要抓主次，是因为我们希望能够遵循二八法则，用更集中的力量，解决更有价值的问题

¡ 典型调研：之所以要调研典型，是为了抓住特点，不要纠缠在细枝末节里，看不到大的显著的特点，真正抓到本质

¡ 综合分析：调研不是为了完成任务，而是为了更好的理解对象所在的群体，以及他们之间的差异。所以自己做了调研，要横向和其他的结果比对，要和过去的调研对比，分析其中的规律，形成统一的认识，才能有收获

l 对象分类

¡ 方法

n 对对象进行分类，按照一定的标准，分为N档（推荐三挡），有助于形成有条理的认识

n 最常见的分类的标准是经济指标——收入、规模，经济基础会决定很多其他特性

n 其他分类性质的添加要具有分析意义，不要为了拆分而拆分 —— 增加一个变量能够更有效的形成解释力时，才增加这个分类的指标

¡ 例子

n 像我上面刚才讲的分析法和综合法，就是用这观点。假如同志们把这观点用去分析农村，你就可以知道农村有些什么阶级，它们主要的特点是什么，以及它们彼此的关系怎样。同志们给我的问题中，有问到什么是富农。我以为地主是以收租为主；富农是以雇工为主，自己参加劳动；中农是以不出卖劳动力为主，经营自己的土地；贫农是一定要出卖劳动力，靠自己的土地不够生活；雇农完全出卖劳动力，没有土地。当然，这是指它们的主要标志。这样分析了农村中的各个阶级、阶层及其生活概况，然后才能对农村有正确的全面的了解。—— 毛泽东《关于农村调查》

n 怎样找调查的典型?调查的典型可以分为三种:一、先进的，二、中间的，三、落后的。如果能依据这种分类，每类调查两三个，即可知一般的情形了。—— 毛泽东《关于农村调查》

l 典型调研

¡ 方法

n 要找到分层后用户的差异点，也就是典型特征，这样才能做出针对性的产品和服务，形成价值的差异化

n 筛选典型用户、客户，作为调研的对象

n 典型 = 代表了更多同类型的特点的样品，而不是某一个参数特别突出的样品。前者是典型，后者是outlier，前者要调研，后者要剔除

¡ 例子

n 详细地占有材料，抓住要点。材料是要搜集得愈多愈好，但一定要抓住要点或特点(矛盾的主导方面)。马克思研究资本主义，列宁研究帝国主义，都是收集了很多统计和材料，但并不是全部采取，而只是采取最能表现特点的一部分。没有调查，就没有发言权。但就有同志要问:“十样事物，我调查了九样，只有一样没有调查，有没有发言权?”我以为如果你调查的九样都是一些次要的东西，把主要的东西都丢掉了，那末，仍旧是没有发言权。—— 毛泽东《关于农村调查》

l 收集材料

¡ 方法：

n 调研不只是面对面对话，而是一次综合性的信息收集工作，目的是为了形成认识，全面而准确的认识，并不是为了面谈而面谈

n 直接访谈、间接访谈（通过知情人）、Focus Group、收集间接资料、对方相关群体（比如上下游）访谈调研、找人帮忙收集材料、开会收集等

n 做好记录，对访谈对象形成简要画像，成为素材

¡ 例子：

关于收集材料的方法，举例如下：

第一，收集敌、友、我三方关于政治、军事、经济、文化及社会阶级关系的各种报纸、刊物、书籍，加以采录、编辑与研究。

第二，邀集有经验的人开调查会，每次三五人至七八人，调查一乡、一区、一县、一城、一镇、一军、一师、一工厂、一商店、一学校、一问题(例如土地问题、劳动问题、游民问题、会门问题)的典型。从研究典型着手是最切实的办法，由一典型再及另一典型。

第三，在农村中，应着重对于地主、富农、商人、中农、贫农、雇农、手工工人、游民等各阶层生活情况及其相互关系的详细调查；在城市中，应着重对于买办大资产阶级、民族资产阶级、小资产阶级、贫民群众、游民群众及无产阶级的生活情况及其相互关系的详细调查。

第四，利用各种干部会、代表会收集材料。

第五，写名人列传。凡地主、资本家财产五万元以上者，敌军、伪军、友军团长以上的军官，敌区、友区县长以上的官长，敌党、伪党、友党县以上的负责人，名流、学者、文化人、新闻记者在一县内外闻名者，会门首领、教派首领、流氓头、土匪头、名优、名娼，以及在华外人活动分子，替他们每人写一数百字到数千字的传记。此种传记，要责成地委及县委同志分负责任，传记内容须切合本人实际。同时注意收集各种人员的照片。

第六，个别口头询问。或派人去问，或调人来问，问干部、问工人、问农民、问文化人、问商人、问官吏、问流氓、问俘虏、问同情者，均属之。

第七，收集县志、府志、省志、家谱，加以研究。

l 调查的询问技巧

¡ 方法：

n 虚实结合：不要直入主题，先聊点轻松话题，然后进入主题，参考销售的策略

n 要建立信任，让对方知道你是为了他的利益服务，而不是为了调研本身，要让人了解你的本意

¡ 例子

n 怎样使对方说真话?各个人特点不同，因此，要采取的方法也各不相同。但是，主要的一点是要和群众做朋友，而不是去做侦探，使人家讨厌。群众不讲真话，是因为他们不知道你的来意究竟是否于他们有利。要在谈话过程中和做朋友的过程中，给他们一些时间摸索你的心，逐渐地让他们能够了解你的真意，把你当做好朋友看，然后才能调查出真情况来。群众不讲真话，不怪群众，只怪自己。

n 我在兴国调查中，请了几个农民来谈话。开始时，他们很疑惧，不知我究竟要把他们怎么样。所以，第一天只是谈点家常事，他们脸上没有一点笑容，也不多讲。后来，请他们吃了饭，晚上又给他们宽大温暖的被子睡觉，这样使他们开始了解我的真意，慢慢有点笑容，说得也较多。到后来，我们简直毫无拘束，大家热烈地讨论，无话不谈，亲切得像自家人一样—— 毛泽东《关于农村调查》

l 综合分析

¡ 方法：

n 调研不是为了完成任务，而是为了更好的理解对象所在的群体，以及他们之间的差异。所以自己做了调研，要横向和其他的结果比对，要和过去的调研对比，分析其中的规律，形成统一的认识，才能有收获

¡ 例子

n 我们观察一件事物时，第一步的观察只能看到这件事物的大体轮廓，形成一般概念。好比一个初来延安的人，开始他对延安的认识只是一般的、笼统的。可是当他参观了抗大、女大以及延安的各机关学校之后，他采取了第二个步骤，用分析方法把延安的各部分有秩序地加以细细的研究和分析。然后第三步再用综合法把对各部分的分析加以综合，得出整体的延安。这时认识的延安就与初来时认识的延安不同，他开始看见的是整个的延安，现在看见的也是整个的延安，但与开始的了解不同了，现在他对延安就有了科学的认识和具体的了解。观察一个农村，也同样是如此—— 毛泽东《关于农村调查》

调研的坚持

l 道理

¡ 世界是变化的，需求是发展的，必须坚持调研，才能保持有领先的认知

l 例子：

¡ 从我个人调查农村来说，是经过了六七年的时间的。现在你们有了过去同志们的经验，都可以走直路了，可以把六七年的工作，在几个月内完成。今天同志们的任务是脚踏实地去钻，去努力，只要不整天睡觉，一天就六小时的工作，也是可以获得很多成绩的，但需继续不断的努力。—— 毛泽东《关于农村调查》

总结

l 实事求是、调研学习，是保持公司基业长青的最最基础的工作之一，也是最最重要的工作之一

l 调研要领导重视、制度支持才能有长期做好的基础

l 调研的核心思想是实事求是，坚决打击主观主义

l 调研的方法讲究客户分层、关注差异化需求、全面的搜集信息、巧妙的询问技巧、严格的广泛的素材记录、以及全面的有关联的综合分析，这样才能有好的调研成果

l 调研贵在坚持，才能保持领先，不被淘汰

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