银行对公业务创新：从“企业视角”走向“场景视角”

银行ToB的本质是建立数字化的“连接”，通过基于产业互联网创造的全新价值链，银行有机会参与到各行各业产业链的全流程中。未来银行服务将融入到企业客户的“工作场景与业务经营”，甚至是“生活场景”中，银行转型的下半场，得场景者，将得天下！

 Prepare for the unpredictable 

银行ToB，机遇在哪里？

ToB对于银行的吸引力不言而喻：一方面，从市场风向标来看，大型国有企业作为中国经济发展的中坚力量，对经济发展具有引领和带动作用，即使是在全球疫情蔓延的破坏性影响下，诸如新基建投资等国家重点扶持政策，依然会让中国经济长期向好的趋势不会改变。显然，国家的钱投向哪里，银行的ToB业务就需要覆盖到哪里；另一方面，中国中小企业发展进入活跃期，在整个国民经济中的地位日益显著，这对于银行ToB业务而言，是潜在的获取海量增量客户的新机遇。

• 连接：即银行通过搭建数字化平台，建立与企业客户的持续连接；
• 效率：即依托银行的金融科技能力，通过开放的API和云化的工具与服务建立连接，赋能企业实现高效协同与降本增效；
• 市场：即银行通过能力的开放，实现深度的企业连接，从而影响企业的业务经营，助力企业业务的成长。
  对公业务转型，银行应该“链接”谁？

• 连接企业的管理者：帮助企业的管理者，更清晰地看到企业的生产经营状况，合理预测风险，提供智能化决策，实现管理赋能；

• 连接企业的运营：帮助企业的财务、人事、行政等内部运营人员，更好的管理和服务企业的员工，驱动内部的高效协同与降本增效，实现运营赋能；

• 连接企业的员工：帮助企业的员工，实现人与人、人与业务、人与管理的高效连接与协同，实现个体赋能；

• 连接企业的业务：帮助企业的业务人员，更好地管理从企业生产研发到经营管理的各个环节，助力企业的业务快速成长，同时助力企业更好地经营他们的客户和他们的合作伙伴，实现经营赋能。

当我们重新定义了银行提供的企业服务，银行的客户变了，客户的需求变了，客户使用服务的场景也就变了。专注客户，成为银行的唯一选择！

于是，今天我们谈银行的对公业务转型，不再是以往的“企业视角”。当我们从企业的视角来思考客户需求时，我们看到的需求，往往是企业对于“业务模块”的需求，比如一些企业可能需要一个“财务报税系统”，另一些企业可能需要一个“人事薪酬管理系统”。“企业视角”其实只解决了企业的某个单一需求，而没有思考企业的什么角色、在什么样的场景下使用这个服务，没有从客户需求痛点和使用场景的角度出发，去思考为客户提供产品和服务的方式。这其中的核心问题在于，“企业视角”下提供的产品和服务，只连接了企业使用这个平台的操作人员，而没有连接企业的不同角色，没有连接企业的业务经营，没有从根本上解决企业经营管理面临的问题，也就不能把企业的核心资源和数据资产有效的沉淀下来，进而银行也无法基于“连接”提供智能化、精准化、个性化的金融服务。

如果我们参考知名企业云服务提供商“金蝶”的做法，会发现其产品矩阵会围绕企业不同角色的不同需求场景来布局。以金蝶的财务平台为例，平台不仅可以帮助企业的财务人员，实现财务报表管理和智能分析；也可以帮助每一位员工拥有自己的流程信息、业务信息和财务信息；还可以打通企业的进销存管理与财务系统，帮助企业业务实现高效协同的成本和利润管控；同时，平台还可以通过数据的分析，面向未来挖掘更大价值，从而影响企业管理者的决策和战略制定。金蝶所提供的产品和服务，来自于对企业客户不同角色的需求深挖，来自于从端到端的客户旅程来思考不同场景下客户需要什么样的服务，从而以客户为中心设计提供服务的载体。

由此可见，当我们重新定义了银行提供的企业服务，当银行的服务从“企业的财务部”走向了“企业的所有员工”，银行需要从以客户为中心的“场景视角”，来基于客户的痛点和需求，基于端到端的客户旅程，去设计为客户提供的产品和服务方式，从而为银行的企业客户提供更专业、更贴近企业场景的金融与非金融服务。

• 场景连接能力：银行通过数字化的产品、工具、平台，与企业的各种场景进行连接。这其中，可以高效覆盖更多元化的场景，真正解决客户的痛点和问题，并提供良好的客户体验，将成为银行ToB业务的核心竞争优势；

• 金融服务能力：银行通过在企业服务场景下持续的积累和分析数据，为企业的所有管理者和员工，提供基于客户生活、工作、经营场景的智能化、精准化、个性化的金融服务；

• 数据变现能力：银行通过渗透企业的经营管理，进一步理解企业的经营需求，从而形成以数据赋能为核心的解决方案，帮助企业更好地提升运营效率，更好地经营他们的客户，更好地连接他们的合作伙伴，实现企业的做大做强，这将最大化释放银行ToB的价值；

• 生态构建能力：银行通过在场景中连接企业、连接企业的员工、连接企业的客户和连接企业的合作伙伴，逐步建立起了更广泛的生态联盟，形成了新的生态价值链，从而以生态圈构筑银行未来的竞争壁垒。

参考资料：

• 《疫情下的银行数字化转型：产业链金融是对公业务数字化的突破口》

• 《银行业的主心骨：对公业务如何转型？》

• 《旅游企业融资可线上自助操作，携程金融首发B端赋能产品“程信链”》