这是情商顶级的人，最不为人知的一条沟通技巧

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文 | 李小墨

我一直对“如何成为一个情商顶级的人“，这件事兴趣浓厚。

为了研究这件事，我看了所有我能找到的、稍微有点名头的情商和沟通相关的书籍。

但最近，我却从一本并不主打沟通的书里，发现了情商顶级的人，最不为人知的一条沟通技巧。

这是情商顶级的人，

最不为人知的一条沟通技巧

什么叫情商顶级？

情商低、沟通能力低下的人，可以把一件原本顺顺当当的事情即刻谈崩；情商顶级、沟通能力不凡的人，可以把一头被触了逆鳞的怒龙，变成一只毛被捋顺的猫咪。

说一个历史上一个情商顶级的人，办的一件特别难办的事。

这个人大家都认识，他叫诸葛亮。

蜀国封五虎将，分别是关羽、张飞、赵云、马超、黄忠。关羽镇守荆州，风头无两，可是他对五虎将里的马超和黄忠都不满意，而且抵触情绪很深。

关羽心是出了名的心高气傲，他说：马超就是个反贼，黄忠就是个老兵，有什么资格跟我相提并论。

刘备封这两个人当然有自己的考虑，他是在释放政治信号，封马超意思是欢迎投降，投降我也会有前途哦，封黄忠的意思是，跟着我好好干，业绩好是可以升职加薪的哦。

但业务骨干关羽宝宝有情绪了，影响内部团结啊，怎么办？难办，太难办了。如果是你，你会怎么办？反正我是完全不知道怎么办。

但诸葛亮说了三句话，就摆平了。

第一句话，先对他说：关二哥，马超确实厉害，就跟张飞差不多，但是“ 犹未及髯之绝伦逸群”，什么意思？意思是跟你比，还是有点距离的。

这句话会起作用的前提是，关羽一方面认可张飞的实力，但骨子里又真心觉得自己比张飞强，诸葛亮必须准确判断关羽的这个自我认识。

第二句话，对他说：黄忠虽然是老兵，但老兵是谁带出来的？老兵是将领带出来的，同为将，你却是将中之将。

这还没完，第三句话，诸葛亮说，江湖上都知道你有一把漂亮的胡子，大家都说你是美髯公。

关羽平生第一得意事就是他精心保养的漂亮胡子，所以这番话受用得不得了，开心得把诸葛亮的信拿给宾客看了。

那诸葛亮的沟通技巧是什么呢？拍马屁吗？当然不是，你也未免太小看诸葛亮了。

而是：对不同的人，要采用不同的沟通和应对方式。

他的话能起作用，正是精准把握住关羽自视甚高以及注重形象等特点，这决定马屁是拍在G点上，还是拍在马腿上。

同样的话术放在张飞身上，就不一定灵了。

对不同的人，要采用不同的沟通和应对方式。这是情商顶级的人，最不为认知的一条沟通技巧。

这也是最难掌握的一条沟通技巧，因为要熟练运用这条技巧，你必须懂得识人。光识人还不够，你还要懂得根据人不同的行为风格和性格特质，选择恰当的沟通和应对方式。

但是没关系，这种能力是可以习得的。我从李海峰老师的《DISCOVER自我探索》这本书里初窥门径。

DISC是一种简洁、容易掌握的识人术

作者李海峰是个著名的培训师，他的DISC培训课很贵，两天的课要一万多。但是好多非常有影响力的个人IP，比如秋叶大叔，剽悍一只猫、战隼、易仁永澄、彭小六等等，都去上过这个课且十分推崇。

而《DISCOVER自我探索》这本书就是他讲课的稿子。

什么是DISC？你可以把它当成一种简洁的识人术，或者识人工具。

我们要识人，就是因为人与人的行为风格和性格特质是不同的，如果每个人都一样，我们也就没有必要识人了。

所以所谓识人，就是识别人与人之间的不同，要讨论不同，关键是分类。要分类就要建立一个坐标系，否则你是很难通过分类的方法描述清楚一件事情的。

先说一个简单的分类方法，《如何结交比你优秀的人》作者康妮，在教读者和初识者接触时，怎样才能让对方产生好感时，按年龄和性别分类。

这是外观上最容易判断的两个身份属性，这两个维度我们可以把人分为比你年长的男性，比你年长的女性，年龄相仿的男性，年龄相仿的女性，

对不同的人要采取不同的沟通和应对方式。

年长的男性有什么特点呢？

需要被尊重。

所以你用人生、职场或者生活中的问题积极向他们请教，这是很好的连接点。他们一般对历史、政治、哲学很可能都有研究，如果你要在这些主题上发表看法，一定要有一定水准，否则很可能被轻视。

年长的女性有什么特点呢？

需要感受到被关爱。

先生和孩子是她们最重视的，如果她已经有孙辈，那么要求看看孙辈的照片，讨论一下孩子的性格模样，一定会让年长女性开心。夸夸对方保养有方，显得比实际年龄小，也是她们非常喜欢听到的称赞。

年龄相仿的男性之间，往往对工作、运动、旅游、读书、游戏等话题感兴趣。相似的教育背景、从事的行业、工作经历等相似点，都可以把你和对方快速连接起来。

年龄相仿的女性之间，可以用美容保养、身材维护、时尚搭配、孩子教育这些话题来破冰。如果你能在这些问题上给对方任何有益的建议，那么很快就可以成为对方愿意结识的朋友。

年龄相仿的异性之间，没有恋爱冲动的中青年男女之间，最可能的共同点和安全话题包括教育背景、职业背景、子女教育、对方配偶，家庭一起从事的周末活动等。

以上只是最表层，最粗线条的概括，你就已经可以实践“对不同的人要采取不同的沟通和应对方式“这个顶级沟通技巧了。

而DISC是更精细、更直达本质的对人的分类。

刚才我们是按年龄性别两个维度分，DISC也有两个维度。

维度一是，这个人是关注事，还是关注人，他的焦点是任务导向，还是人际导向。

如果这个人是任务导向，他谈的大部分事情是与事情有关的，表情会相对比较严肃一点，如果他是人际导向，他会比较愿意与你分享。

李海峰老师提的这个观点，让我对孔子马厩失火这件事，有了新的看法。

孔子下朝回家，有人报告说家里马厩失火了，他问的是“伤人乎？“而不问马。这件事你怎么看？中学上语文课给的正确答案是：孔子关心人的安危而不是自己的财产，反映了他对他人的仁爱之心。

但或许只是因为孔子是一个人际导向的人，另一个佐证是整部《论语》，大篇幅在讲人际交往。而第一反应是问马厩怎么样，马怎么样，火势如何的人，也许并不是因为他不仁爱，不关心人死活，而是因为他是一个任务导向的人，更关心事。

这是思维倾向，本身没有道德优劣。

维度二是，这个人是比较快和主动，喜欢单刀直入，还是比较慢和被动的，喜欢间接委婉。

比如说一个状态很差的员工，比较快和主动的领导找他喝茶，可能就是劈头盖脸一句：“你想干就认真干，不干就给我滚蛋“。

委婉被动的领导找他喝茶，就算打算辞退他，也会说：不是你的问题，是我们这个平台和工作氛围，不太适合你。公司和个人最好的关系是互相成就，你去更适合你的地方，会发挥出更大的潜力。

根据一个人的这两个维度，我们就把人的行为风格分为DISC四种。

四种人具体的行为风格和相处原则，《DISCOVER自我探索》这本书用了一个非常有创造性的方法来讲解，它从四部大家都熟悉的影视剧里，挑了四个角色，作为某一类人的典型代表，然后截取视频片段，来详细拆解。

视频片段做成二维码，手机一扫就能看，纸质书做出了多媒体电子书的感觉。

一篇文章无法尽述精彩，这里只做简单介绍：

D是指挥者，他们关注事，行动快和主动，往往目标明确坚定，行动迅速，使命必达。有一个词很适合他们：雷厉风行。

I是影响者，也很主动，但是他相对来说比较关注人，他们通常热爱交际，幽默风趣。他很喜欢两个词，一个叫“人来疯”，第二个叫“自来熟”。

第一，人越多，他越兴奋；第二，他不怕和陌生人一起沟通。他很善于调动氛围，影响大家的情绪。

我就是一个高I，我和陌生人聊天，无论是线上还是线下，我都没有陌生感，只要我对这个人感兴趣，我都能自然而然地聊很多，像个熟人一样，我一点都不觉得局促和尴尬。这可能跟我记者的职业经历有关，我也不知道是因为我是高I所以我适合当记者，还是记者的职业训练让我成为一个高I。

S是支持者，他和I一样也关注人，但是他的速度慢一点，也比较被动。他很委婉，因为他害怕冲突，他会观察别人的感觉和反应，比较容易迁就他人。

圣雄甘地就是一个高S，搞革命，毛泽东是“枪杆子里出政权”，但是甘地是“非暴力，不合作”。

C思考者，他们关注事情，但遇到一件事，他会想一遍，想两遍，三遍，比较慢和被动。他们讲究条理，追求卓越。

有一个人是典型的C，比尔盖茨，所有和他一起工作过的人都会给他两个评价：很少表扬人，不吝啬对他人的批评。

但是有三点要注意，每个人身上都有DISC四种特质，只是某一种会比较突出而已；比如，每个人在领导，特别是强势的领导面前，都会变成S。

同时DISC只是特点，本身并无高低优劣之分；另外不要用固定思维来看待这些特点，去给自己和别人贴标签，我们完全可以根据不同情境的需要去调整处事风格。

如何运用DISC, 训练顶级情商？

我们识别一个人的行为风格和性格特质，并不是为了给人家贴标签，然后在心里为自己的洞察力洋洋得意。

我们识人只是第一步，更重要的是第二步，那就是根据一个人的行为风格和性格特质，采取最恰当最高效的沟通方式。

无论对象是谁，都采取自己本能的那种沟通方式的人，一定是普通情商的人。情商顶级的人，一定是能根据沟通对象的特点，灵活选择沟通方式的人。

我们应该怎么和D相处呢？

李海峰老师在《DISCOVER自我探索》里，讲了一个D型领导要下属查三个电话的案例，特别有意思。

假设这个下属叫欧阳，“欧阳，去帮我查三个号码。“三分钟过去了，欧阳没有给答案。领导又打电话文：“欧阳，找到了没有？”欧阳说：“马上，马上。”

领导打第一个电话通知任务，第二个电话跟踪进度，如果还没有答案，第三个电话他不会再跟踪，也不会再听解释，第三个电话一定是破口大骂：“马上马上，你马死在路上啊！”

第二个下属不一样，他也叫欧阳，这个欧阳知道上司的脾性，接到指令立刻给回复：好的老板，十五分钟之内给您答复。

两个欧阳要干的事情一模一样，甚至进度也一模一样，但领导对两个人的评价截然不同，他会觉得第二个是可用之才。

有的时候并不是你做错什么，而是你没有照顾到对方的风格，影响了你在对方心目中的评价。

现在你理解，为什么我们对不同的人要采用不同的沟通和应对方式了吧？

那I型的人要怎么相处呢？

和D型的人相处最容易引发负面评价和负面情绪的，是你事情没有做好，而I型的人，最容易引发负面评价的，是对你为人处世方式的非议。

其中有一点非常重要，就是一定要热情的回应。一旦你的回应不到位，他可能马上对你嗤之以鼻。

比如打招呼，别人你只是礼貌微笑，但对于高I，你要提升音调，最大的傻笑甚至拥抱。如果实在没有这样的热情，至少要更长时间地保持你的笑容，并且给他更多注视的目光。

作为高I，我觉得作者真是太了解我了，如果别人对我的回应淡淡的，我真的会无所适从。

曾经有一个同学每次看到我都木着一张脸，我就以为她对我有意见，不知不觉对她也有了点敌意，我是个见谁都笑个不停的人，但看见她我就把脸沉下来。

直到有一天，下课上厕所我撞见她，谁知道她突然腼腆地叫了一声我的名字，和我打招呼。我这才意识到，人家并不是对我不满，只是很内向很害羞而已，我误解了。

你要用最大的热情去回应I，握手都要握得比别人用力一点，久一点，这样我们I才能确认你是友善的，可交往的，才不会觉得自己被冷淡对待。

I做决策的重点常常不是看事情本身，而是看其中牵涉的人。所以你和他说“我们对事不对人”，是不管用的，你说了这句免责声明，依然会把他得罪，因为更关注人际，是他的思考倾向。

那和S怎么相处呢？

D和I都是在人群中，在团体和组织中，存在感很强的人，而 S就是存在感很弱的那种人。他们并不喜欢刷存在感。

我有个朋友曾经跟我说，他和一群人一起的时候，特别怕大家把话题转到他身上，成为话题中心、人群焦点，会让他们压力很大，无所适从。所以没和他们打好招呼的情况下，不要轻易把他推到一个瞩目的位置。

S很怕起冲突，他们最经常说的是“对不起”，但“对不起”不代表他真的做错什么，很可能只是害怕和别人起冲突而已。你不要因为他说了对不起，就觉得自己特别对，自己没有什么需要反思。

相对应的，D就完全不怕冲突，甚至会因为要应对攻击而感到亢奋，经常因此而变得更斗志昂扬和才思敏捷。

C是需要和别人保持距离的，所以不要随便跟他套近乎，太过亲近，不仅让他不舒服，他还会有戒心。他们很高冷，不会热情地表达自己的情感，因为热情会影响他的专业度和冷静思考。

他还习惯把情感放在天平上称一称。

《傲慢与偏见》的男主角达西先生就是高C，他情感强烈的时候，也不忘称一称的，他和女主伊丽莎白表白，是这样的逻辑：

我是如此的爱你，以至于可以不去计较你的身世。我比较过双方的家世，我是吹的一方，但是出于我对你的强烈情感，我可以去克服。这对达西来说，是出于非常真挚的爱，他才会说这番话，但女主角难以接受，所以产生了很大的误会。

人和人是不同的，有些人的行为风格甚至是截然不同的，甲很受用的沟通方式，用到乙身上，可能会碰一鼻子灰。

顶级情商的本质，是做人的格局

古人有句话，叫“知人者智，自知者明”，但是如何做到知己、知人，没有说。好在我们今天有很多性格分析的工具来帮助我们做到这一点。

除了今天说到的DISC，相关的理论和工具，还有性格色彩、PDP性格测试、九型人格、MBTI等。这些性格分析工具，可以拿来当作成体系的识人术来使用。

但是识人只是第一步，根据人不同的性格特质和行为风格，选择不同的沟通和应对方式，才是重点。

我们为什么要学习和锻炼这一条沟通技巧呢？

这本书里，李海峰老师有一句话对我触动很大：“你在多大程度上能包容别人与你的不同，决定了你有多宽的平台可以与所有人互动。”

如果诸葛亮说，关羽怎么这么心高气傲，难相处，我看他真不顺眼；张飞怎么这么冲动、脾气爆，太讨厌了，这都是些什么奇葩同事，蜀汉是什么破公司，老子不干了。

那他还是知人善任的诸葛亮吗？他还能做到那么高的位置吗？

不要笑，这不正是大多数人的思维吗？大部分没有经过训练的人，都是这样的，他们看某些人就觉得顺眼，一切都好说，看一些人，就讨厌得不得了，恨不得世界上没有这号人。

可是我们只和顺眼的人打交道可能吗？但凡想做点事业，你就不得不学会去和形形色色的人合作。

《DISCOVER自我探索》里，海峰老师的一个观点，对我们每个人都有启事意义：“什么是“能力”？哪怕我看你不顺眼，你看我不顺眼，但是我还是有能力和你沟通，并且不影响我最后的工作业绩

所以，顶级情商的本质是什么？是格局，是做人的格局。

情商顶级的人，一定是格局很大的人。

因为足够了解他人和自己，所以特别知道人与人是不同的，特别知道没有什么优点缺点，都只不过是特点，因此有足够的胸襟去包容和协调这种不同，也有足够的能力，让不同的人在协作中发挥出各自独特的作用。

好啦，情商顶级的人，最不为人知的一条沟通技巧教给你了。你学会了吗？