说服力：为什么做比喻？

我想先给大家出一道题，

请大家看完题目，先不要急着往下翻，一定自己想一想，做一做，预设好自己的答案后，再继续往下翻，好吗？

这是一道著名的逻辑题，名叫：

沃森的选择任务(Wason Selection Task)

也被称为——四卡选择任务。

这道题是英国心理学家彼得·沃森在1966 年发明的，几十年来，几代心理学家不知道拿这道题做过多少次实验，它是最常用的认知心理学测验题，也是目前是研究逻辑推理问题最经典的案例之一。

好了，介绍就到这里，

请看题：

下面有四张卡牌，

所有的卡牌都是：

正面是字母，反面是数字，

但是你只能看到卡牌的一面。

它们分别是：

第一张卡牌，字母“E”

第二张卡牌，字母“K”

第三张卡牌，数字“4”

第四张卡牌，数字“7”

好的，这是我们已知的信息，

现在问题来了，

如果你需要检验下面的陈述句：

如果字母的一面是元音（A.E.I.O.U)，

那么它的背面则为偶数(0.2.4.6.8.10)。

请问你至少需要翻动哪些卡牌，

才能检验陈述句的正确与否呢？

好了，不要往下翻，

请大家先自己想一想。

答案是：

你应该翻开字母“E”的那张，

和数字“7”的那张。

为什么呢？

因为“E”是个元音，如果它的背面是奇数，就可以证明陈述句是错的；而“7”是个奇数，如果它的背面是元音，我们也能证明上面的陈述是错的。

那为什么不选另外两张呢？

首先，“K”是个辅音，所以根本不在讨论范围之内，它的背面是什么数字都无所谓，可以不用理；

而根据陈述，偶数“4”的背面可以是元音，也可以是辅音，哪一种都可以，因为要检验的陈述句是：“字母一面是元音，则背面为偶数”，但没说“辅音的背面不可以是偶数”，所以这张牌也可以不用理。

你有没有答对呢？

如果你答错了，也没有关系。

当初沃森觉得这是一个简单的逻辑推理题，但是实验结果令他大跌眼镜，当初1966年沃森最早做的测试，答对率居然只有10%，而后来很多心理学家在欧美各种名校做测试，答对率也都不超过25%。

这一结果让心理学家们开始质疑人类的推理能力，我们的推理到底是根据逻辑呢，还是其他什么规则呢？

而在1982年，有两个人把“沃森选择任务”进行了修改。他们在研究中，将本来抽象的任务转换为了现实生活中的具体现象，也就是用这个逻辑题打了一个生动且有情景的比喻。

这道题是这样的：

你是一个酒吧的经理，酒吧里有喝酒的和喝可乐的，你需要对四位顾客进行检查，酒吧的规定是：如果一个人正在喝酒，那么他的年龄必须超过19岁。

我们还是用卡片来表示，

每一张卡都代表一个人，

正面是喝的东西，反面是年龄，

分别是：

第一张卡片是“酒”

第二张卡片是“可乐”

第三张卡片是“25”

第四张卡片是“16”

请问，此时你作为经理，要翻开哪几张牌，才能确认有没有人违反酒吧规定呢？

答案是，你需要翻开“酒”和“16”这两张，我相信很多人都会这么选，都可以迅速反应，这一点都不难。

如果翻开“酒”，发现这人不到19岁，

如果翻开“16”，发现这人正在喝酒，

这两条都可以检查出是否有人违反规定。

而“可乐”这一选项，和上面的沃森选择题一样，根本不在讨论范围之内，几岁的人喝都没关系，所以不用理；而“25”这一选项也变得很简单了，因为你知道，25岁的人也有可能会喝可乐，所以也不用理。

这一次，心里学家们把这道题打了一个比方之后，人们的答对率就大大提高了。

奇怪的是，这上面的两道题，

它们的逻辑结构其实是一模一样的。

元音对应酒，偶数对应年龄

这本来就是同一道题，

但是测试结果却非常不一样。

这一结果激发了心理学家们的研究热情，后来也出现了各式各样版本与情景下的“沃森选择任务”，而只要有了生动的情景，人们的答对率就一直都很高。

这真的非常有意思，

也非常值得深思。

为什么人们在面对纯逻辑问题时，普遍都反应不过来，可一旦面对现实问题时，大家的反应就如此迅速呢？

当然，心里学家们对这种现象有着非常广范的研究方向，比如涉及到“社会学、确认偏误、认知科学”等等。

不过，我想说的并不是这些，

而是，比喻的重要性。

请试想：如果我们把今天文章里的两道题顺序颠倒一下，先放第二道题，之后再放第一道题，我相信很多人都能一眼就看明白这道“沃森选择任务”。

人就是这种动物，绝大多数人都不太擅长纯理论的思辨，可是一旦有了相应的情景，人们就能快速抓住其本质。

明明是同一件事，这么说就行，那么说就不行，这虽然看似非常奇怪，但其中也有原因。

那是因为：我们对“未成年人不许喝酒”这件事，早就有了该有的判断，很熟悉，也觉得很合理，所以非常能接受，可是我们对“元音后面是偶数”这件事，就有点蒙蒙的，不熟悉、不习惯，因为是第一次听说。

因此借着两组实验，

我们可以有以下收获：

我们和别人沟通，一定要多打比方。

打比方可以说是说服力中的“必杀技”，但是打比方并不只是简单的“替换主体”，也不是把一个抽象的东西变成形象的东西，而是要“建立一种情景”。

你要在“内在逻辑结构不变”的前提下，为他人构建一种“他自己非常熟悉”的情景。

而在现实生活中，虽然我们都知道这是个非常好用的方法，但不得不承认，我们打的很多比方，真的很粗糙，也经不起推敲。在通常情况下，我们都会倾向于选择“自己熟悉的情景”去做比喻，而不是考虑对方，甚至这个比喻打着打着，内在的逻辑结构就偏了，这种情况很常见。

那怎么办呢？

我想这一点，我们可以向往昔圣贤们学习，很多圣贤都是打比方的高手，比如：我们经常可以看到佛陀打比方时，会先问一句，你是做什么工作的？对方如果说，我是一个音乐家，那么佛陀就会拿乐器打比方；如果对方说，我是个农夫，那佛陀就以庄稼打比方；

圣贤们都会选对方最熟悉的领域做比喻，说实话，这不容易，这对我们的“博学”提出了更高的要求。

最后总结一下：

比喻的内核，是在“不牺牲逻辑准确度”的前提下构建出“对方熟悉的情景”。

为此，我们需要从两个方面下功夫，

第一，是向外的，我们需要更加博学，更加了解对方，如此才能提高打比方的水平，说服力才会提高。

第二，就是向内的，我们自己学习时，最好不要以打比方的方式吸收知识，如果我们在第一次学习某种知识时，就是以“自己熟悉的比喻”理解的，那我们就会被“锁死”在自己的认知里。

你以后无论在何种场合听到这个知识，都会直接连接到当初那个 —— 自己熟悉的比喻，而对于这个知识点，你以后见谁都只有这一种比喻，这个道理对你来说应用范围非常有限，同时你也无法锻炼到自己的逻辑推理能力，

因此，我们也许应该在不打比方的情况下，多多主动地去思考一些知识与道理，抓住其本质，为日后向他人输出高水平的比喻打好基础。

好的，以上就是我们今天的内容，

感谢您的阅读，我们明天见！

延伸阅读本期主题的上一篇：

《说服力：我们如何学习？》