SaaS产品需求价值判断方法

原创 Abb 菠萝的春天

说到需求，我们日常遇到最多的问题应该就是，接到需求的之后怎么判断这个需求要不要做，做的话优先级顺序怎么安排？

判断需求要不要做的方法多种多样，每个人都有自己不同的思路，但总体来说无非是考虑清楚“做了这个需求后对整个产品而言能产生什么价值？”。因此，准确的分析需求价值，对于需求评估能够起到很好的帮助作用。

本文中，我们引入“需求价值”的概念，通过分析需求价值，帮助我们日常更准确快速的评估需求，判断需求要不要做，值不值得做。

一、什么是需求价值？

在具体讲解需求价值之前，我们应当先对“产品价值主张”有所了解。

先说结论，所有有价值的需求都应该首先符合产品的价值主张。

通常情况下，我们可以把产品价值主张理解为对产品定位的延伸和拓展。

它有固定的说明方式，可以概括为：为特定的用户群体提供差异化的价值。

以小官网为例。

小官网的产品定位为：官网小程序开发制作平台。

产品的价值主张为：为顾问式销售企业提供有营销力的小程序官网。

从上面的描述中可以看出，特定的用户群体是指顾问式销售企业，差异化价值则是指为企业打造有营销力的小程序官网。

在了解产品的价值主张之后，继续来看什么是需求价值。通常我们将需求价值分为用户价值和商业价值。

什么是用户价值呢？

简单来说就是需求实现之后对用户有什么用。

在SaaS产品中，我们可以对用户做如下定义：

①直接用户：通常我们理解的用户就是我们产品的客户，即直接用产品的人，且不论付费免费，可以统一定义为“直接用户”，这相对来说还是比较容易理解的。（在做产品的过程中，特别是ToB类的产品，需要时刻注意买单的人和直接使用的人一般是不一样的，我们除了需要考虑“直接用户”的需求之外，也需要兼顾买单决策者的诉求，甚至还有产品代理商的诉求。）

②间接用户：另外，我们经常会漏掉“直接用户”的客户，而他们对“直接用户”的影响往往是最大的，可将其定义为“间接用户”。可以总结为：客户的客户满意了，客户才会满意，客户满意了，老板才会满意。

而用户价值的划分则可以从产品的属性出发。首先判断自家产品属于企业日常的经营活动的哪一类，常见的包括商业活动属性（买卖交易，帮助企业卖产品或者买产品）和管理活动属性（企业日常运营管理流程）。

比如小官网就是商业活动属性的，它是服务于企业商业活动的产品。下面以小官网为例，将常见的用户价值整理如下，方便在实际的工作能起到很好的参考作用。

①对于直接用户（包括买单决策者，具体为顾问式销售类型企业的老板或者销售、业务管理层以及相应的基层销售或业务员）：

业务闭环类价值：必备需求，若无则会影响业务闭环，无法使用，比如上传商品等。

业绩增长类价值：获客及销售渠道、客户管理运营、营销功能、数据报表等。

产品体验类价值：易用性、便利性、高效性、耐用性、经济性等。

经营效率类价值：员工及业绩管理、商品管理、订单管理、连锁能力、财务资产管理等。

安全稳定类价值：产品稳定性等。

②对于间接间接用户（顾问式销售类型企业的最终客户或者潜在客户）：

权威、身份、社会、关系、隐私、愉悦、易用、高效、便利、耐用、经济、收益

需求的商业价值一般针对产品开发商来说，即需求实现之后对开发商能产生什么收益，多数情况下的需求我们更加注重思考其的商业价值。一般可以从以下几个方面评估需求的商业价值。

收入增长：能否促进客户签约，是否影响客户续约。如官网模板中心收费等。

数据增长：对产品本身而言，能否提高某方面或者多方面的数据指标。比如客户增长（获客、活跃、留存）、产品关键流程转化率、

降本提效：服务成本（如增强产品的模块化，降低销售后的交付成本）、研发成本、

其他价值：品牌价值、社会价值等

二、如何判断需求价值？

理解了产品的价值主张和需求价值之后，就可以对需求价值进行评估了，具体方法如下：

第一步：判断需求是否符合产品的价值主张；

第二步：判断需求的用户价值和商业价值并进行综合考量。

大的原则是，所有的需求首先应该符合产品的价值主张，若需求不符合产品的价值主张，则不论其是否具有很大的用户价值和商业价值，都不应该触碰，否则对于产品的长期发展来说是极为不利的。

至于需求价值，从下图中我们就能比较清晰的进行判断。

①最值得做的当属既有商业价值也有用户价值的需求。

②其次是只有用户价值但没有商业价值或者商业价值较弱的需求，这类需求我们根据其实现的难易程度综合进行判断，若需要投入较大的开发成本，则需要慎重考量。

③有商业价值但没有用户价值的需求，这类需求通常来说不考虑开发，因为没有用户价值就表示最终没有用户使用的，而一个没有用户使用的功能则是毫无意义的。

④既没有用户价值也没商业价值的需求完全不需要考虑。一般SaaS产品中，需求多来自于用户等多方面的反馈，反馈者肯定是在某些场景下触发了这些需求，所以很少会存在毫无价值的需求。

三、实例分析

以小官网为例，如何根据上面的方法评估所收集到的需求要不要做。

示例需求：客服反馈，商家希望自己的客户买完东西之后可以对产品进行评价。

需求背景：该商家主营农村土特产，希望通过小官网平台打造自己的官网小程序并在线售卖土特产。商家希望能够像京东、淘宝一样，在产品详情页中展示已购买用户的评论，借此来引导新客户下单。

分析思路如下：

①首先判断该需求是否符合产品的价值主张。

产品价值主张：为顾问式销售企业提供有营销力的小程序官网。

目标人群：顾问式销售企业

价值点：营销力

从需求背景中我们可以看出，该商家并非是顾问式销售企业属性。顾问式销售企业的产品一般来说是非标品，客单价高，更加重视相关的服务。而该商家销售的土特产则是标准产品，并且客单价相对较低。因此与产品价值主张中的目标人群不符。但从价值点来看，已成交客户对产品的评价是否具有营销力？答案是肯定的，尤其是针对低频高客单价的产品来说，优质、真实的评价无疑能极大的影响客户成交。因此该需求可以认为是符合产品价值主张的。

②然后再来看需求的用户价值和商业价值。

用户价值：对用户来说，这个需求可以对应业绩增长类价值，属于营销功能类型，并且与产品的价值主张一致。

商业价值：对于开发商来说，评价功能具有营销属性，与产品的价值主张一致，是能够影响客户签约和续费的，因此也具有一定的商业价值。

最终的结论是，这个需求可以做。但应该结合产品的目标人群来思考具体的实现方式，而不是直接照抄常见的商品评论功能。

拓展：从前文的描述中可以得出结论，评价功能可以做、相应的，拼团功能应该也是可以做的，那么如何判断这两个需求的优先级呢？下篇继续说，如何通过Kanon模型判断需求的优先级。

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