独到科技张文浩：深度解析私域流量解决的6个关键问题

2020年以来，有两个概念在行业内很火也倍受青睐，第一个是直播，第二个是从2019年就火起来的私域流量。

私域流量本质是对老顾客的深度运营，为什么要对老顾客做精细化、深度运营？私域流量的底层逻辑在哪？哪些行业在关注私域流量？私域流量帮助他们解决了什么问题？

本次铅笔道“创业合伙人”课堂上，独到科技创始人兼CEO张文浩先生，对以上内容进行了解读。

现在，让我们一起回到课堂上，听独到在帮助企业构建私域流量、全面提升营收的过程中积累的丰富经验。如下:

私域底层逻辑：高品质的客户连接

从中国互联网社交流量运营转化的变迁过程中我们看到，互联网核心最大的解决痛点就是连接。

早期，淘宝连接了人与商品，百度连接了人与信息，腾讯连接了人与人。

当连接本身完成之后，需要对连接的属性进行加强，于是京东当时最核心的追求是足够快，美团派这么多骑手是给用户更好的体验，也包括头条，通过个性化算法，让每个人看到他想看到的信息。

以前是做连接，现在注重连接的品质和深度，包括：有品质的连接内容，如消费升级，新消费等；进一步连接用户，真正理解用户，与消费者进行互动，通过互动之后未来产生更大的收益。

这个是我们看到互联网发展趋势，从简单连接到深度连接。私域流量本质是对老用户更深度连接，通过连接更加了解用户需求，让老用户带来新用户，产生更大价值。

从用户的生命周期价值出发，解决6大核心问题

独到科技合作了上千家客户，主要类型包括互联网行业、教育行业、电商行业、新零售行业，地产行业。那么私域流量到底帮助他们解决了什么问题？

我们总结了6个主要解决问题，并结合不同案例跟大家来分享。

1.拉新转化。

通过裂变做新⽤户拉新，包括新用户的交易转化，提⾼整体交易转化率和流量的使⽤效率。

2.复购转化。

管理一个老客的成本是远低于拉一个新客的成本的，通过对老客精细化运营，可以提高用户在生命周期内的交易频次。

3.品牌传播。

不止线下，在线上用消费者最习惯方式，与用户产生更多良好互动，提高品牌在用户心中的形象，这是私域在品牌传播和核心用户管理上发挥的价值。

4.客户服务。

对于客单价高、服务周期长的企业，通过私域流量做用户管理，能提高用户体验。

5.分销管理。

需要KOC帮助传播、分销产品时，私域流量能辅助管理KOC客户。

6.用户粘性。

多渠道与用户构建联系，通过私域培养用户忠诚度。

下面，我们来用三个案例分析下他们是如何做的。

首先是教育行业，教育行业核心痛点之一是流量获取成本太高。

宝宝玩英语，为0-8岁宝宝家庭的家长提供亲子英语启蒙课程，他们通过2000个微信群做了两个亿左右的交易额。他们是如何做到的呢？分三个阶段。

第一阶段：与用户绑定关系。该阶段最核⼼是，把获取到的公域流量⽤户先沉淀，再提⾼交易转化能⼒。我们对宝宝玩英语的用户在入群时做了细节上调整：当1个新用户访问，是先加老师个人微信还是先入群？

这个顺序对整体交易转化结果有很大差异。

“让所有用户先入群，感兴趣再加老师微信”这条路径比“先加老师微信，再入群”整体交易转化提高了30%。在这个过程中，我们也看到了宝宝玩英语与用户完成深度绑定。

第二阶段：交易转化。相较于老师个人微信，微信群更适合做交易转化的场，核心在于，让用户产生信任感和焦虑感。

信任感来自教研团队，焦虑感来自其他小朋友成长，以及购买从众心理，都对整体交易转化有很大提升。

第三阶段：老顾客分享。通过售后服务体验，宝宝玩英语的完课率能达到70%以上。一方面提高续客率，另一方面能让老顾客做分享。

首先用户用过产品，对产品熟悉同时也信任品牌，这个时候告诉用户：帮忙分享能赚学费，会带来什么效果呢？

一个用户身边有许多同类型用户，宝宝玩英语的用户群体大多是宝妈，通过这种奖励宝宝玩英语实现了“宝妈用户群体”的裂变式增长。

宝宝玩英语在早期是拉新转化，但后期决定企业发展的核心，是服务能力和精细化运营能力。

同样在电商行业，1个有效获客成本大概在300-400元之间，如果1个用户只购买一次，那成本是赚不回来的，因此电商行业对复购有强烈需求。

我们合作的海豚家，是一家国内跨境电商美妆类平台，主要将线上的流量引流到微信群做管理和营销，目前有了上千群。海豚家对于用户群有两个诉求：

一方面，需要自动化方法管理微信群，比如自动群发商品信息，查物流，自动回复产品问题等等。

另一方面，对群活跃度有诉求，如果群不活跃，那用户看久了商品信息就会退群，也不会有交易转化。

因此我们赋能了一套群积分体系帮助他们提高社群活跃度。用户通过群内签到获得积分，与品牌构建联系，积分能兑换、参与抽奖，促使顾客再次消费，同时群内拍卖活动能在上千群内与用户实时互动，降低了人力成本。

“私域流量是免费流量”，这是一个伪命题，虽然流量触达是免费的，但经营不是免费的，不过管理一个老客成本是远低于拉一个新客成本的，通过对老客精细化运营，能与用户建立信任关系，不断提高用户在生命周期内的交易频次。

今年疫情影响，导致整个线下行业面临一个非常焦虑的问题：线下没有客流，线上公众号流量也无法有效触达。

我们后台数据反馈，有一家连锁门店客户每天群内交易额都能达到几万元，这些内衣服饰的群为什么有这么强的购买能力？

疫情期间，该内衣门店让所有导购把顾客拉到微信群，通过五折包邮活动快速完成用户激活。疫情稳定后，通过线上下单，门店自提的方式把客流引到门店，再通过导购提高成交额。

双十一活动中，通过“群内预付储值定金，到店储值赠大礼”，使得当日到店储值金额超70万。这对于线下传统连锁门店是一种非常有效，低成本在线上经营老顾客达到线上增收，线下复购的方法。

然后是品牌传播，我们在和⻄⻉合作时，有很⼤程度是做品牌传播。

先把门店精准客流引流到线上，用消费者最习惯方式来组织西贝活动，在群内产生良好互动，提高品牌在用户心中的形象。这是私域流量在品牌传播与核心⽤户管理上能够发挥的价值。

在客户服务方面，我们看到保险和房地产这类⾼客单价、服务周期⻓的行业，也会把客户放到私域流量管理，来提⾼用户体验，同时也包括监控员⼯沟通频率，用私域放大用户和员工价值。

谁更适合用私域流量管理客户？

2.丰富的内容驱动

以客户为中心，深耕需求，多内容多形式的内容营销驱动；

3.先进的运营技术工具

数据化+智能化+个性化的私域运营技术帮助企业形成私域流量体系化运营；

4.产品（服务）匹配

高毛利、冲动型消费产品及服务本身具有社交属性有助于私域流量变现。